Новички могут проявить чудеса в деле привлечения людей в бизнес, если поверят, что не способны на неудачу. И мы, как лидеры, можем внушить необходимую веру простым, неглупым и доступным способом. Вот как мы можем вселить в новичка веру в его гарантированный успех. Мы говорим:
«Джон, ты хотел бы, чтобы я, твой спонсор, работал как служащий на полной ставке? Хорошо. Я хочу работать исключительно для тебя, чтобы быстро создать организацию. Я буду организовывать презентации в любое время дня или ночи. Я буду посвящать все время обучению твоих новичков, оказывая содействие в организации презентаций и собраний. Я даже найду новых клиентов, которых привлеку в твою низовую структуру. Иными словами, если ты хочешь преуспевать, я буду работать на тебя. Пока ты не добьешься успеха».
Что скажет новичок? Что он почувствует в душе? Он поверит, что его успех гарантирован. Как он может потерпеть неудачу, если он будет опираться на Ваш опыт? Он знает, что Вы готовы оказывать ему содействие до тех пор, пока он не добьется успеха. А теперь наблюдайте за его энтузиазмом и ростом его группы.
Как лидер Вы можете усилить веру новичка, если он получит дополнительную помощь от вышестоящих лидеров. Например, после того, как новичок узнает о Вашей решимости постоянно помогать ему, подлейте масла в огонь, сказав:
«А это не все. Мой спонсор вызвался работать два полных дня в неделю с твоей низовой структурой. Он является специалистом по проведению собраний и получению отзывов. Это означает появление большего числа новых дистрибьюторов в твоей группе. Вдобавок, его спонсор внес $300 в Вашу рекламную программу и обещал лично привлечь двух новых дистрибьюторов в Вашу группу. С моей постоянной помощью, с помощью спонсора, работающего два дня в неделю, и содействием спонсора моего спонсора не считаешь ли ты, что мы охватим весь город?»
А теперь, как Вы думаете, Ваш новичок почувствует привязанность и по-настоящему поверит в свой успех? Ничто не является лучшей мотивацией, чем оказание людям помощи в достижении их целей.
В конце концов, как мы переведем все эти аргументы в результат: систему привлечения, приносящую $93.000 или даже больше в год?
Рассмотрим следующий довод. Многие лидеры нерационально используют свои усилия. Они пытаются достичь уровней достижений и званий слишком быстро. Это лишает их оборота и сводит на нет усилия, когда приходится восстанавливать уменьшившиеся группы.
Например, давайте представим, что Ваша цель состоит в воспитании четырех лидеров первого уровня до звания «Лидер Большого Времени».
Предположим, что позиция «Лидер Большого Времени» требовала иметь 20 дистрибьюторов в низовой структуре плюс $2000 по объему продукта. Многие лидеры готовы были бы поддерживать четырех дистрибьюторов и работать с ними одновременно. В конце года, возможно, все четыре дистрибьютора первого уровня достигли бы уровня «Лидера», но, по крайней мере, два или три из них имели бы слабые группы.
Сравните этот метод со следующим, когда Вы поддерживаете дистрибьютора первого уровня и говорите ему:
«Если ты хочешь стать лидером, я намерен работать с тобой полный день, по крайней мере, в течение месяца или пока ты не достигнешь уровня «Лидер». Ты можешь рассчитывать на мою поддержку при проведении презентаций. Любые связи или клиентов я буду привлекать в твою низовую структуру - и т.д., и т.п. Вдобавок мой спонсор обещал - и т.д. Плюс спонсор моего спонсора выразил стремление - и т.д., и т.п.»
Считаете ли Вы, что с Вашей помощью, плюс с помощью Вашего спонсора и помощью спонсора Вашего спонсора Вы смогли бы помочь новичку достичь уровня «Лидер Большого Времени» в течение 30 дней?
Конечно!
Возможно, Ваш новичок достигнет уровня «Лидера Большого Времени» за неделю!
Что это означает для Вашей организации? А это означает, что Вы смогли бы создавать новую группу первого уровня «Лидер Большого Времени» каждые 30 дней! И спустя год у Вас было бы 12 устойчивых групп первого уровня.
Это и есть система привлечения новичков, приносящая $93000 в год, а может, и больше.
- и тем не менее, в этом году с Вашей многоуровневой компанией происходит что-то не очень хорошее... Действительно, ни одна компания не может постоянно продвигаться вперед в сопровождении фортуны и миража хороших новостей. В то время, когда мы хотим, чтобы нашей компании многоуровневого маркетинга всегда везло, возможно, кто-то отнимает часть наших грез...
Например, возможно, Ваша компания прекращает работу с любимым продуктом Вашей группы. А может быть, местный таблоид сообщает, что президент Вашей компании является пришельцем о двух головах, практикующим тайные жертвоприношения животных. Или недовольные дистрибьюторы низовой структуры формируют собственную компанию многоуровневого маркетинга и пытаются увести Ваших лидеров. Или, оформляя один из тысячи заказов на продукт, Ваша компания ошиблась с чьим-то заказом (дрожь, стресс, «проверьте Ваши завещания» - раздается сигнал паники!).
Иными словами, что происходит, когда Ваша компания многоуровневого маркетинга сталкивается с возможными, но предсказуемыми затруднениями? Вы теряете своих лидеров? Вы проводите часы на телефоне, стараясь спасти свою низовую структуру? Вы приносите извинения, выражаете сочувствие и не спите ночами?
Нет. Вы заранее готовите себя к появлению трудностей. Ваша компания рано или поздно столкнется с какими-нибудь проблемами. Будут проблемы у Вашего руководства, появятся трудности у низовой структуры... - ведь такова жизнь. Если Вы не верите, что проблемы когда-либо затронут Ваш бизнес в многоуровневом маркетинге, то это заблуждение быстро рассеется.
Как Вы готовите своих лидеров к плохим новостям, возврату заказов, ошибкам при их исполнении, уязвленным чувствам, ошибочным телефонным звонкам или звонкам, на которые не отвечают, и т.д.? Просто. Заранее сообщите им правду.
Вы можете сказать: «Джон, перед тем как ты полностью займешься созданием своей низовой структуры, тебе необходимо знать факты. Во-первых, наша компания многоуровневого маркетинга, как и любая другая система, не является совершенной. В будущем могут появиться те или иные проблемы. И что еще хуже - в нашей компании работают люди, и ты знаешь, что они могут совершать ошибки. Хорошая новость состоит в том, что наша компания многоуровневого маркетинга пытается сделать все возможное, чтобы разобраться с происходящими ошибками. Теперь, зная, что это не будет 100%-ое непрерывное беспроблемное продвижение в будущее, ты все еще хочешь полностью посвятить себя созданию низовой структуры в нашей системе?»
В обычных обстоятельствах Джон ответит: «Никаких проблем. Я понимаю, что будут взлеты и падения. Спасибо за то, что Вы честны со мной. В любой работе встречаются затруднения, так что я хорошо знаю, что для достижения результатов нужно работать».
И в ситуации, когда неизбежные проблемы случаются, Вы, таким образом, уже подготовили своих лидеров для небольшого стимулирующего разговора. Скажем, что проблемой, с которой Вы столкнулись в этом месяце, стало то, что компания сменила цвет этикеток со светло-зеленого на темно-зеленый. Ох... Низовая структура сразу же действительно забеспокоилась. Ваши лидеры начинают думать о переходе в другую компанию, которая предлагает светло-зеленые этикетки. Они клянутся, что никогда не переживут смену цвета этикеток. Клиенты жалуются. Их дистрибьюторы чувствуют себя смущенными. Эта проблема является в настоящее время основным препятствием, угрожающим производительности и продвижению Вашей низовой структуры.
Но Вы должны были подготовить свою структуру к возможным вызовам (звучит лучше, чем проблемы, угрожающие существованию). Вот Ваш стимулирующий разговор:
«Джон, ты помнишь тот момент, когда ты впервые выразил готовность создать свою низовую структуру многоуровневого маркетинга? Мы обсуждали проблемы, которые возникнут в будущем и создадут препятствия на пути. Итак, смена цвета этикетки является сегодня одной из таких проблем. Это выглядит на данный момент как большая проблема, но если мы сравним ее с работой длиной в десять или двадцать лет, то это всего лишь одна из проблем, с которой мы столкнулись. Иногда мы продвигаемся вперед, иногда делаем шаг или два назад, но, в общем, мы, лидеры, нацелены на долговременное, устойчивое продвижение. И именно это отличает нас от среднего дистрибьютора многоуровневого маркетинга, приобретшего неудачный опыт и отказы.
Ведь если этому дистрибьютору снова придется приняться за создание новой группы в рамках новой компании, потребуется уйма времени и куча денег для обучения и создания новой команды. Никаких доходов, а только расходы, как, впрочем, и всегда во время таких переходных периодов. И вот - когда средний дистрибьютор получает, наконец, доход в новой компании - БАЦ! - возникает еще одна проблема!.. Я полагаю, что отчетливо показал тебе разницу между средними дистрибьюторами и такими лидерами, как мы с тобой, Джон. Дистрибьюторы никогда не зарабатывают денег, потому что не обладают нашим видением долгосрочной перспективы.
Спорю, что если в родительском доме их один раз плохо накормят, то они больше никогда туда не вернутся. Если их банк совершил ошибку по счету, они и вовсе откажутся использовать деньги. Я надеюсь, что это только одна из проблем на нашем пути, и я проведу твою низовую структуру через большинство из них. Я полагаю, что у дистрибьюторов тоже возникнет ощущение хорошего бизнеса, которое появляется у нас, когда мы видим неплохую перспективу».
Сработает ли Ваш стимулирующий разговор? Не всегда. Но его лучше провести, чем не проводить. И Ваши беседы оказывают, как правило, лучшее воздействие, когда Вы готовите своих лидеров в начале их работы к тому, что нет в мире совершенных компаний, и лидерам так или иначе придется столкнуться с проблемами в процессе работы.
Сохраните ли Вы дистрибьюторов своей низовой структуры? Не всех. Многие новые дистрибьюторы в многоуровневом маркетинге считают, что успех приходит после вступления в перспективную новую компанию, которая никогда не столкнется с проблемами. Они не верят, что для достижения успеха в многоуровневом маркетинге нужно работать, прилагать усилия, проявлять терпение в течение длительного периода. Просто больно слушать, когда новый дистрибьютор говорит: «Теперь у меня нет ничего общего с сетевым маркетингом. Я напряженно работал в течение двух недель, а затем у них возникли проблемы. И это просто свело на нет мой шанс на успех».
Интересно, требует ли его работа только двухнедельных усилий, после чего он спокойно может удалиться на отдых? Ведь если дистрибьютор ищет предлог, чтобы не работать, то подойдет любой предлог.
Признаться, я никогда не видел табличку такого содержания:
Задумывались ли Вы когда-либо, о чем думают клиенты на первом собрании? Как звучит слово «скептический»? Почему? Потому что лидеров так будоражит перспектива, предоставляемая многоуровневым маркетингом, что они начинают преувеличивать даже на профессиональных презентациях. Что ж, преувеличение - дело неплохое, но - в малых дозах. Ведь не хотели бы Вы услышать на презентации монолог бухгалтера, которому сделали лоботомию. Возбуждение имеет, конечно, значение в тех случаях, когда Вы хотите, чтобы Ваши самодовольные гости приняли немедленное решение. Но волнение, вызванное только преувеличением, порождает скептицизм.
Как звучит гиперпреувеличение, представленное ведущим на первом собрании? Примерно так.
«За последующие десять лет 50% всех продаваемых продуктов будут реализованы через систему многоуровневого маркетинга. Это маркетинговая волна будущего».
Гости начинают думать:
«Гм... Давайте подумаем. Я только что прочел, что 81 % продаж приходится на розницу и 18% - на телемаркетинг. Приятель, мне действительно не нравятся эти телефоны с автоматическим набором номера. Мой зять говорит, что 37% продаж приходится на прямую рассылку. Похоже на правду. Только посмотри на все эти каталоги, которые я получил по почте. Только 8% продаж осуществляется напрямую, «от двери к двери». Доля системы продаж на дому составляет 10%. А теперь 50% продаж через многоуровневый маркетинг... Здорово, ведь в сумме это дает 204%! Лучше-ка мне пойти домой и обдумать все это».
Лидер многоуровневого маркетинга, ведущий собрание, оглядывает публику, и видит, что приглашенные молчаливо кивают. Лидер думает:
«Да они у меня в кулаке. Посмотрите, как они кивают в знак согласия. Почти, как овцы. Может, я пообещаю им 110% от всех продуктов, проданных через систему многоуровневого маркетинга. Бьюсь об заклад, что это предложение действительно их взволнует».
Гости в зале думают:
«Если он преувеличивает этот момент, то, вероятно, он преувеличивает все в своей презентации. Лучше обдумать это дома за парой банок пива. Приятель, пара банок пива все-таки здорово звучит».
Завершение первого собрания предсказуемо. Лидер оказывает давление на гостей, чтобы те вступили в компанию немедленно. Приглашенные отвечают:
«Нам нужно пойти домой и обдумать это».
Простая вежливость, правда и уважение к уму наших клиентов предотвращают использование преувеличений. Клиенты останутся после окончания первого собрания и включатся в работу в сфере многоуровневого маркетинга, если они ощутят, что лидер и представленная возможность не являются дутыми.
Вопрос: Как называют лентяи от многоуровневого маркетинга первое собрание, когда приглашенные завалены с ног до головы преувеличениями?
Ответ: Собранием с недостаточным количеством преувеличений.
Должен Вам сказать, что письма, рассылаемые «по цепочке», не так уж плохи. Но в действительности они не очень и хороши. Однако эти письма могут помочь в создании Вашей команды. Как? Конечно, только не участием. Секрет таится в том, что Вы получаете фамилии и адреса новых лиц, стремящихся заработать дополнительные деньги.
Кто принимает участие в рассылке писем? Обычно новички, люди, только начавшие заниматься получением заказов по почте. Имеющие опыт в этой сфере и поработавшие в многоуровневом маркетинге знают, куда лучше вложить деньги, чем выбрасывать их на рассылку писем. Ведь основная прибыль от рассылки поступает тому, кто стоит у начала цепочки, а также компаниям, предоставляющим перечни для рассылки. Конечно, почта тоже неплохо зарабатывает на продаже марок.