Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того, чтобы просить партнера объяснить, что он сделал вчера, спросите: "Кто, что должен сделать завтра?"
* Будьте конкретны, но гибки.
Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть открыты для новых идей.
* Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.
Если ОНИ будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на НИХ лично, вас перестанут слушать. Атакуйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже дальше и поддерживайте их: слушайте с уважением, оказывайте им любезность, подчеркивайте ваше стремление понять их нужды и так далее. Продемонстрируйте, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры.
ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ.
** Диагноз.
В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов: 1) преждевременное суждение; 2) поиск единственного ответа; 3) убеждение в невозможности "увеличить пирог"; 4) мнение, что "решение ИХ проблем - Их проблема".
* Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению.
* В стремлении с самого начала найти единственный лучший ответ вы делаете нечто вроде кроткого замыкания в разумном процессе принятия решений, который позволяет выбирать из большого числа возможных ответов.
* Близорукая озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что переговорщик занят исключительно своей позицией, воспринимает только свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из своих интересов.
* Особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию, это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.
* В интересах существуют альтернативны варианты, которых могут придерживаться партнеры.
Одну сторону больше привлекает: Другую сторону больше привлекает:
форма существо
экономические соображения политические соображения
соображения внутреннего характера соображения внешнего характера
символические соображения практические соображения
ближайшее будущее отдаленное будущее
сиюминутные результаты отношения
материальные вещи идеология
прогресс уважение к традиции
прецедент данный случай
престиж, репутация результаты
политические моменты благосостояние группы
* Различная уверенность.
Если я считаю, что я прав, а вы считаете, что вы правы, есть смысл воспользоваться этой разницей в нашей уверенности. Мы можем привлечь постороннего арбитра.
* (различное отношении ко времени можно урегулировать перераспределением средств и действий во времени).
* (различные прогнозы могут быть примирены компенсационными условиями).
* В различии неприятия риска заложен потенциал для совершения сделки, выгодной обеим сторонам. Риск можно продать за прибыль.
* Пусть решение будет легким для другой стороны.
Другая сторона скорее примет решение, которое выглядит безукоризненным с точки зрения справедливости, законности, достоинства и т.д.
Помогает облегчить принятие решения и отыскание прецедента.
НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.
* В зависимости от проблемы вы можете предложить, чтобы соглашение основывалось на:
рыночной цене;
прецеденте;
научных оценках;
профессиональных нормах;
эффективности;
затратах;
решении суда;
моральных принципах;
одинаковом отношении;
традиции;
взаимности и т.д.
Как минимум объективный критерий должен быть независимым от желаний сторон. Как максимум - быть законным и практичным.
* Для того, чтобы получить результат, независимый от устремлений сторон, вы можете применять либо справедливые критерии, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Вспомним древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Есть и другие основные средства улаживания разногласий: по очереди, с помощью жребия, предоставив право решать кому-то третьему и т.д.
* Для преодоления давления снова и снова возвращайтесь к предложению использовать объективные критерии. Давление же может приобретать разные формы: взятка, угрозы, мошеннические призывы доверять или просто отказ сдвинуться с места.