Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Настаивайте на использовании объективных критериев.
* * * Некоторые распространенные приемы тактики уловок.
* Возможно, самой распространенной формой грязных методов является искаженное представление фактов, полномочий или намерений. Практика удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты. Профилактика - требуйте доказательств.
* После того, как выработано твердое соглашение, вам объявляют, что надо заручиться еще чьим-то одобрением. Эта техника предназначается для того, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного".Выясняйте полномочия, оставляйте за собой право пересмотреть соглашение, если шеф противника завтра предложит изменения.
* Для нейтрализации тактики сомнительных намерений часто вполне возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение обязательств.
* Но помните, что неполное раскрытие фактов не является обманом. Информацию можно обезопасить, предложив ее надежной третьей стороне, с тем чтобы она оценила принципиальную возможность достижения соглашения.
* Тактика психологической войны состоит в создании стрессовых ситуаций, применении личных нападок, угроз, уловок типа "хороший парень плохой парень".
* Тактика позиционного давления выражается в отказах от продолжения переговоров, выражении экстремальных и растущих требований, приема "сожженных мостов", "неуступчивого партнера", "рассчитанных задержек", "берите или не берите".
* Полезно в начале переговоров сказать: "Послушайте, может быть, это не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит более упрямый парень?"Что бы вы ни предприняли, будьте готовы к борьбе с нечестной тактикой. Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже тверже. Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой"(4).
***
КАРТА КОНФРОНТАЦИИ.
Работа агента - это более-менее открытая, но непрерывная конфронтация. Также, как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон. Она представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою последнюю сделку по следующим пунктам.
НАБЛЮДЕНИЕ.
Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:
- Была ли неожиданной "проблема" или причина конфронтации?
- Когда она началась?
- Как началась?
- Кто ее начал?
- Она преднамеренна или случайна?
- Может быть, это лишь недоразумение?
- Очень ли существенна разница во взглядах?
- Возможны ли долгосрочные последствия конфронтации?
- Кто участники игры?
- Кто ваш противник?
- Что вы о нем знаете?
положение в учреждении?
возможности?
статус?
влияние?
- Что за человек ваш противник?
властный?
отзывчивый?
восприимчивый к чужому мнению?
несговорчивый?
чуткий?
стремящийся помочь?
буквоед?
Примечания:...
РАЗМЫШЛЕНИЕ.
Ваша цель?
- Что вам нужно, чтобы выиграть?
срочные меры?
долгосрочное изменение поведения?
изменение образа действий?
небольшой изменение в тактике?
единичное действие или противодействие?