- Вы должны иметь три качества. Во-первых, любить людей. Во-вторых, хотеть любить людей. И в-третьих - хотеть научиться любить людей...
Незабываемо с детства: "Мы с тобой одной крови - ты и я!" (24). Ваши клиенты хотят не услышать это от вас, а почувствовать это.
И "король должен выглядеть как король.
Это настолько само собой разумеется, что мы не станем долго толковать на эту тему. Однако если мы хотим побеждать в повседневной жизни, нам нужно уважать этот закон. Возможно, его значение будет яснее, когда я его несколько перефразирую: "Нищий должен выглядеть как нищий". Если же нищий не будет выглядеть как нищий, то он понапрасну будет просить милостыню. Критически настроенный читатель может усмотреть здесь призыв к приспособлению. Однако давайте все-таки прежде решим, что для нас важнее тщеславие, реакция в пику кому-то или собственные цели. Если вам дороги ваши цели или жизненные задачи, то вы будете вести себя так, как нужно, чтобы достичь их"(3).
"Совершенно очевидно, что торговый агент должен обладать исключительными способностями и признанным умением продавать любые вещи. Все покупатели различны; нужно применять разные подходы - торговый агент должен умело объяснить и продемонстрировать отличительные особенности своего продукта, его исключительные свойства удовлетворять специфические потребности. Ожидать, что необученный торговый агент может выполнить такую задачу, все равно, что заставлять плотника делать изысканную мебель.
Уже показанное умение продавать один продукт не обязательно доказывает способность продавать другой. Хорошие торговые агенты знают это, они гордятся продажей хороших товаров. Они знают, что, берясь за сбыт нового продукта, даже подобного прежнему, они сначала должны изучить все его преимущества и недостатки.
Артисты по сделкам "продай и убегай" наложили свой отпечаток на деловые отношения в Америке. Хотя такие артисты - дело прошлого, они еще не перевелись. Их еще достаточно много, чтобы вызывать у клиентов недоверие к самому процессу продажи. Современному торговому агенту независимо от того, встречается ли он с домохозяйкой на пороге ее дома или с промышленным администратором в его кабинете или на предприятии, приходится преодолевать страх покупателя "пойматься". Преодолеть этот страх и приобрести взамен него доверие - первая задача торгового агента. Далее он должен доказать, что его товар или предполагаемая услуга отвечают потребностям покупателя в большей степени, чем любые конкурирующие товары или услуги"(5).
В одной из работ, посвященных действиям, детерминируемым элементом сознания, я нашел длиннейший перечень человеческих качеств, из которых, черкая карандашом, выкроил требования к супер-агенту. Уверен, что попадись этот перечень вам, вы бы интуитивно отметили бы в числе необходимых именно следующие качества.
Итак, агент должен:
"Выявлять общие закономерности.
Мыслить абстрактно. Стремиться к системотворчеству.
Выявлять общие структуры.
Устанавливать логику фактов, событий.
Испытывать потребность в детальном рассмотрении материла, в его систематизации.
Стараться классифицировать факторы и отношения.
Находить место случайных фактов в ранее выработанной системе.
Уметь выбирать лучшие системы и организовывать дела.
Владеть логикой дела. Умело распределять обязанности и функции.
Владеть логикой достижения практических результатов, выхода из условий нестабильности.
Уметь ориентироваться в случайностях.
РАЗБИРАТЬСЯ в прагматических аспектах теорий, внедрять их в практику.
Испытывать потребность в риске, предпринимательстве.
Устанавливать логику внедрения практических идей.
Проявлять деловую активность.
Соотносить прогресс и традиции.
Иметь склонность улучшать, рационализировать существующие системы.
Уметь работать с технической и деловой документацией.
Стремиться собирать разнообразную информацию, полезную для организации дела и ориентации во взаимоотношениях.
Обладать способностью чувствовать эмоции других, избегать с их стороны отрицательного отношения.
Стремиться целенаправленно управлять межличностными отношениями.
Обладать гибкостью в недопущении конфликта либо его устранения.
Уметь налаживать дружелюбные отношения с окружающими.
Стремиться к постоянному расширению круга знакомых.
Заботиться о своем здоровье.
Уметь чувствовать дисгармоничность мира, неэстетичность окружающей обстановки и стремиться улучшить мир.
Стремиться ощущать гармонию с миром.
Уметь создавать вокруг себя комфорт, уют и красоту.
Обладать способностью тонко воспринимать качественные характеристики предметов, разбираться в них.
Уметь расслабляться, испытывать наслаждение от приятных мелочей.
Обладать эстетическим вкусом.
Обладать решительностью, целенаправленной волей, требовательностью к себе.
Испытывать честолюбивые желания, уметь добиваться их реализации.
Быть способным к долговременной активности.
Проявлять бескомпромисность в отношениях с сильным партнером, успешно конкурировать, уметь оказывать давление на конкурентов.
Уметь мобилизовывать все свои интеллектуальные и физические ресурсы.
Стремиться контролировать мысли, чувства и поступки других.
Уметь удерживать завоеванные жизненные позиции, активно защищать свою территорию.
Уметь отстаивать свои материальные интересы, проявлять в этом твердость.
Уметь оценивать потенциального противника, оказывать на него точно рассчитанное давление, проявляя при этом гибкость и творческий подход.