рынке; по товарной группе В - ... млрд. руб. за счет продаж на
внешнем рынкеФ.
+ Определяется отношение к покупателям.
Определение отношения к покупателям имеет два аспекта:
определения приоритетов по типам покупателей, и собственно
отношения.
Например, в туризме в высокий сезон туристическое
агентство-оператор должно делать выбор, кому в первую очередь
продавать дефицитные путевки: "собственным" туристам, или другим
туристическим агентствам - торговым посредникам. Приоритетная
продажа собственным туристам повышает имидж агентства среди
конечных потребителей, продажа агентствам - среди посредников.
В зависимости от целей может быть принято равное отношение к
различным типам покупателей, или приоритетное.
Собственно отношение к покупателям можно подразделить на три
типа:
- "умасливание" клиентов - проблемы покупателей приоритетны для
предприятия. Помощь в их решении оказывается предприятием, даже
если это сопряжено с некоторыми неудобствами и дополнительными
затратами.
- "партнерство" - помощь в решении проблем клиента оказывается на
взаимовыгодной (или, по крайней мере, безубыточной) основе.
- "выстраивание" - проблемы клиентов решаются предприятием только
удобным для себя способом.
Отсутствие политических установок в отношении к покупателям
всегда ведет к применению персоналом разнообразных подходов,
основанных на личных предпочтениях.
+ Определяется отношение к конкурентам.
В практике российских предприятий встречается два негативных
момента отношения к конкурентам: восприятие какого либо
конкурента как личного врага (чаще всего "враг" - бывший
партнер-учредитель, отделившаяся структура предприятия), и,
соответственно проведение по отношению к нему агрессивной
политики; и проведение дискредитационной политики против всех
конкурентов сразу. В обоих случаях предприятие оказывается
втянутым в конкурентную войну (часто с применением
недобросовестных методов), которая делает невозможным достижение
его целей.
"Поводом к войне" так же легко может послужить поведение
персонала, не имеющего общей политической установки в отношении к
конкурентам.
Предприятием определяется собственно отношение к конкурентам (два
основных варианта - это конкуренты - потенциальные партнеры, с
которыми возможно сотрудничество, и конкуренты - соперники, с
которыми любое взаимодействие невозможно), регламентируются
внешние проявления этого отношения (в рекламе, контактах с
покупателями и поставщиками).
+ Определяется отношение к продукции.
Здесь определяется, будет ли совершенствоваться продукция