Возможно проведение «заочных аукционов». Широкий спектр продаваемых товаров и возможность установления контактов между производителями и потенциальными потребителями создают оптовые ярмарки. На оптовых ярмарках выступают главным образом оптово-посреднические и производственные предприятия, кооперативные организации, отдельные частные фирмы. Основное назначение оптовых ярмарок состоит в налаживании непосредственных контактов между производителем и фирмами, заинтересованными в приобретении их товаров с целью потребления или последующей перепродажи.
Установление прямых контактов между компаниями-производителями и непосредственными потребителями позволяет развивать прямой товарообмен в форме бартерных сделок. В основе бартерных сделок лежит взаимное соглашение о поставке определенного вида товаров от одного предприятия к другому и об ответственной поставке другого вида товаров в счет ее оплаты. В результате бартерная сделка представляет форму прямого обмена, когда торговля не опосредуется участием денег или каких-либо расчетных единиц в реализации товара.
Важное значение в осуществлении оптовой торговли принадлежит товарной бирже. Биржа представляет собой особый вид постоянно действующего оптового рынка, на котором при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на определенные товары. Товары в биржевой торговле (около 70 видов) не имеют индивидуальных особенностей и взаимозаменяемы. Товары продаются по образцам и стандартам, содержащим перечень необходимых признаков (качество, сорт) при установленном минимальном размере партии товара. Основные виды биржевых товаров – сельскохозяйственные и лесные товары и продукты их переработки, живые животные и мясо, текстильные товары, пищевкусовые товары, пиломатериалы, натуральный каучук, промышленное сырье (цветные и драгоценные металлы, топливные товары – сырая нефть).
На бирже товар продается и покупается без осмотра. Биржа как организация никаких сделок не заключает. Сделки могут заключаться только профессиональными посредниками – брокерами, которые являются членами биржи. Цены на бирже складываются путем прямого столкновения спроса и предложения.
Покупатель, желающий приобрести товар на бирже, дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяется количество, срок поставки и цена. Продавец товара поставляет товар на биржевой склад и получает специальное складское свидетельство (варрант). Продавец хранит варрант в своем банке и при наступлении срока поставки обязан представить его покупателю. Покупатель получает варрант против чека в пользу продавца.
Заключение сделок на бирже происходит на основе типовых контрактов, четко определяющих качество и сроки поставки.
Таким образом, оптовая торговля, представленная в различных формах, включает начальную стадию продвижения товара на рынок от производителя до предприятий розничной торговли или, в случае реализации товара производственного назначения, до предприятий – потребителей продукции. Поэтому оптовая торговля имеет посреднический характер, связывая производство и потребление.
Розничная торговля замыкает цепь движения товара от производителя к потребителю. Она представляет собой конечное звено в торговле по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю. К розничной торговле относятся наряду с магазинами и другими торговыми учреждениями также предприятия общественного питания и сервиса.
Розничная торговля осуществляет ряд функций:
• проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
• предоставляет потребителям информацию о реализуемых товарах;
• проводит различные операции по хранению, маркировке товаров, установлению на них цен;
• осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков.
Организация розничной торговли предполагает в большинстве случаев, что торговые предприятия оплачивают продукцию поставщиков до ее продажи конечным потребителям.
Прежде всего это независимые розничные торговцы, владеющие, как правило, одним магазином. Весьма распространены так называемые цепи торговых точек, образующиеся в рамках единой собственности (капитала). В сравнении с обычными магазинами цепи характеризуются товарной специализацией. Магазины данной цепи имеют обычное назначение, одинаковый интерьер, однотипную упаковку.
Обратите внимание!
Розничная торговля может быть организована на основе аренды без олучения права собственности на торговую точку.
Данная форма розничной торговли получила уже достаточно широкое распространение в нашей стране. В большинстве крупных продовольственных и промтоварных магазинов появились отделы, арендуемые для продажи комиссионных товаров. Заключение соглашения между предприятием торговли, сдающим отдел в аренду, и арендаторами предполагает, что арендная плата расчитывается в зависимости от объема продаж. В западных странах распространена аренда отделов в косметических салонах (для осуществления торговли ювелирными и косметическими изделиями), в крупных супермаркетах (для проявления фотопленок, печати и других фоторабот) и т. д.
Розничные предприятия самообслуживания. Главное достоинство таких предприятий – наличие множества товаров и их доступность для покупателей. Особенно эта форма торговли привлекательна для тех, кто готов самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором товаров. В магазинах самообслуживания покупателям или предоставляется полностью свободный выбор товаров, когда после самостоятельного поиска и отбора товара покупатель оплачивает его через кассу, или предусматривается частичное или полное участие в этих процессах продавцов.
Магазины, где продавцы выступают в роли консультантов, предоставляют покупателям дополнительную информацию о свойствах товара и оказывают услуги при его выборе, подразделяются на торговые предприятия с ограниченным или полным обслуживанием в зависимости от степени участия продавца. В первом случае продавец может подключиться к поискам покупателем того или иного товара, либо дать рекомендации относительно представленных товаров в магазине, во втором – в обязанности продавца входит готовность лично помочь покупателю на всех этапах поиска, сравнения и выбора товара.
Торговля по каталогам. Интересной и относительно новой для нашей страны формой торговли является торговля по каталогам, широко применяемая в мировой практике. Основой данной формы торговли является предварительный выбор товара покупателем. Магазины, торгующие по каталогам, имеют, как правило, специализированные демонстрационные залы. В этом случае покупателю предоставляется выбор: можно сделать заказ отобранного по каталогу товара по телефону и оплатить его чеком, либо самому приехать в демонстрационный зал и лично выбрать понравившиеся товары.
Коммерческий успех магазинов данного типа связан с возможностью экономить на накладных расходах при продаже больших партий товара, наличием относительно устоявшегося ассортимента (мебель, хозяйственные и строительные товары, меха, товары для спорта, ювелирные украшения, пищевые продукты и др.), большим количеством потенциальных покупателей.
Каталоги, как правило, рассылаются по почте бесплатно тем, кто уже покупал с предварительной оплатой по запросам покупателей, находящихся иногда в других странах, высказавших желание ознакомиться с товарным ассортиментом данного торгового предприятия. После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой (или по телефону, телефаксу) направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют. В зависимости от условий продаж по каталогу после этого следует либо отгрузка товара с последующей оплатой, либо, наоборот, предварительная оплата с последующей отгрузкой товара.
Заказ по почте. Очевидно, что торговля с заказом по каталогу объединяет моменты рекламы товара и его доведения до покупателя. Частной формой данного типа торговли является продажа товара путем привлечения покупателей через объявления в средствах массовой информации, после чего потребители могут заказать указанный товар по почте или телефону. В нашей стране наиболее широкое применение данная форма торговли нашла при продаже книжных изделий, магнитофонных записей, лекарственных средств. Большие возможности она открывает для реализации оптовых партий товара, а также товаров производственного назначения.
Информационные письма. Еще более узким направлением данной формы торговли является рассылка информационных писем, проспектов потенциальным клиентам по специально составленному списку, включающему возможных заказчиков. Очевидно, что наиболее перспективна такая форма реализации в случаях продажи товаров производственного назначения (сырья, технологий, оборудования и т. д.).
Торговля по каталогам и на основе информационных писем, а также телевизионной и радиорекламы относится к разряду не магазинной розничной торговли, поскольку она не связана с использованием традиционных магазинов. Кроме того, в ее разряд входит торговля с помощью торговых автоматов и прямые продажи на дому.
Торговые автоматы. Торговые автоматы устанавливаются как внутри магазина, так и вне его (в гостиницах, барах, иногда на улицах). Они предназначены для продажи определенного круга товаров повседневного спроса (сигарет, напитков, бутербродов, печенья, канцелярских принадлежностей и пр.). Их главное достоинство состоит в круглосуточной работе и в отсутствии торгового персонала. Однако торговые автоматы требуют интенсивного технического обслуживания и своевременного пополнения запасов. В нашей стране применяются автоматы, продающие напитки, жидкости типа растительного масла, почтовые открытки. Очевидно, что потенциал развития данной формы торговли значителен. В то же время их распространение сдерживается высокой стоимостью торговых автоматов, высокими затратами на оплату труда обслуживающих их работников.
Прямая продажа на дому. Своеобразие прямой продажи на дому состоит в том, что торговые агенты различных сбытовых организаций и предприятий-производителей осуществляют реализацию продукции, поставляя ее покупателям на дом. Таким способом продают продукты питания, бытовую технику, печатную продукцию.
Важным моментом при реализации продукта оказывается его «товарное окружение», т. е. товарная среда, в которой он предлагается покупателям. Товарный ассортимент служит основой классификации магазинов на специализированные, универмаги, универсамы и магазины товаров широкого повседневного спроса. При этом специализированные магазины подразделяются в зависимости от предлагаемого ассортимента на несколько видов. Так, например, магазин одежды – это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды – это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, сшитыми по заказу, – это узкоспециализированный магазин.
Главное преимущество продажи товара в специализированном магазине состоит в том, что покупатель, пришедший в него, уже заранее настроен на определенную группу товаров, т. е. психологически готов к приобретению определенного вида товаров. Правда, в данном случае каждый товар конкурирует с другими товарами той же ассортиментной группы. Это надо учитывать и заботиться о конкурентоспособности своих товаров.
Для успеха в конкурентной борьбе необходим учет психологических особенностей покупателей.
Особое внимание следует уделять упаковке (фасовке) продуктов, их расположению на прилавках, стендах, витринах, соответствию предлагаемого товара сезону и моде, особенностям страны и местности. Большое значение имеет возможность извлечь дополнительные преимущества (получение купонов на приобретение аналогичных товаров или товаров, выпускаемых той же фирмой, комплектность, т. е. сочетание данного товара с какими-либо дополнительными, продаваемыми в качестве «бесплатного приложения» (например, теннисных мячей к ракетке или ленты для волос к костюму для занятий аэробикой)).
Особое значение при реализации имеет предоставление дополнительных услуг. Например, большие магазины одежды часто имеют небольшое ателье, что позволяет покупателям подогнать понравившуюся одежду по фигуре. Предоставление дополнительных услуг заранее предусматривается в ценах товаров.
Обратите внимание!
Для обеспечения устойчивого положения вашей компании на рынке и достижения коммерческого успеха необходим комплексный подход к проблемам реализации.
Потребителями высоко ценится комплексность предоставляемых услуг. Например, возможность не только купить мебель, но выбрать и заказать понравившуюся обивку, фурнитуру. Одновременно подобрать в тон шторы, ковры, купить подходящие светильники и т. д. Наиболее отчетливо комплексность проявляется в сфере сервиса. В ресторанах быстрого обслуживания предусматривается, например, возможность заказа различных блюд «на вынос» (пиццерии, закусочные типа «Макдоналдс», «Кентаки фраид чикен»). Агентства путешествий реализацию туров сочетают с заказом билетов, бронированием мест в гостиницах, организацией проката автомашин.
Наиболее же перспективной является диверсификация торговли и предоставление различного рода вспомогательных или родственных услуг. Так, например, салоны красоты сочетают услуги медицинского и косметического характера и продажу различных «сопутствующих» товаров: парфюмерных, ювелирных изделий, продуктов лечебного питания, справочно-рекомендательной литературы и журналов, спортивной одежды и т. д. Продажа многих товаров может сочетаться с последующим предоставлением услуг по их эксплуатации, например продажа автомобилей, бытовой техники, компьютеров.
Ясно, что финансовая и бухгалтерская работа на фирме должна выполняться при любых условиях. Любая работа важна, но несомненно, что финансовая и бухгалтерская работа важна особенно, так как требования по ее выполнению определены законодательно. Поэтому понятно желание собственников, руководителей наиболее оптимально организовать работу финансово-бухгалтерской службы.
Можно выделить три вида организации финансово-бухгалтерской службы в компании.
1. В небольших фирмах, где нецелесообразно и нерентабельно принимать для этих целей на работу отдельного человека, финансово-бухгалтерскую работу по совместительству выполняет кто-либо из руководства компании. Так подпункт «г» пункта 2 статьи 6 Федерального закона № 129-ФЗ от 21 ноября 1996 года «О бухгалтерском учете» (далее – Закон о бухгалтерском учете) дозволяет вести бухгалтерский учет лично руководителю.
Недостатком данного подхода является то, что в подавляющем большинстве случаев руководители предприятия не являются специалистами данного дела, и даже не имеют начальных базовых навыков и знаний в этой области, что не может не наложить свой отпечаток на качество выполняемых работ. Кроме того, совмещение с основными обязанностями такой работы руководителями, которые, как правило, подотчетны только самим себе, также не может не сказаться на уровне работ.
Достоинством этого варианта ведения финансовых работ является экономия денежных средств, что немаловажно для небольших развивающихся фирм. Хотя наш практический опыт показывает, что такая экономия часто оказывается лишь желаемой. Поначалу руководителю, который никогда финансово-бухгалтерскую работу не выполнял, кажется, что там нет ничего сложного и трудного. Возможно, это действительно так. Однако, как и всякая работа, финансово-бухгалтерская требует определенного внимания, времени, сил. И зачастую руководители, которые даже способны выполнить эту работу, не имеют возможности выполнить ее качественно из-за нехватки времени.
Нет невыполнимой работы для человека, который не обязан делать ее сам.
В любом случае, выполняя бухгалтерскую работу самостоятельно и экономя на зарплате специалисту, руководитель что-то теряет в уровне своей работы, что оборачивается для фирмы потерями в деловых контактах, а в конечном итоге – доходах. Таким образом, экономия получается относительной. Впрочем, использование данного способа может оказаться полезным для тех фирм, которые не имеют средств для оплаты бухгалтеру.
2. Ведение финансово-бухгалтерских работ может быть передано на договорных началах централизованной бухгалтерии, специализированной организации или бухгалтеру-специалисту (подпункт «в») пункта 2 статьи 6 Закона о бухгалтерском учете).
С одной стороны такой подход можно только приветствовать, ведь работа будет поручена специалистам, и будет выполняться профессионально и на надлежащем уровне. В то же время такой подход будет иметь определенные недостатки. Как правило, такая работа обходится фирме дороже, чем работа сотрудника в штате. Может страдать текущая работа. Одно дело, когда работник находится постоянно на рабочем месте, постоянно в курсе дел компании, и ему можно поручить выполнение какого-нибудь срочного экономического расчета, подготовку справки и т. д., и совсем другое дело, когда приходится искать такого договорного специалиста, вводить его в курс дела, договариваться о том, чтобы он выехал в командировку по важному для фирмы вопросу и т. п. Кроме этого далеко не у всех специализированных организаций уровень обслуживания находится на должной высоте.
3. Организуется самостоятельная финансово-бухгалтерская служба, которая в зависимости от объема работ и финансовых возможностей организации может состоять из одного или нескольких человек.
Такая возможность предусмотрена подпунктами «а» и «б» пункта 2 статьи 6 Закона о бухгалтерском учете, в соответствии с которыми может быть учреждена бухгалтерская служба как структурное подразделение, возглавляемое главным бухгалтером или введена в штат должность бухгалтера. На наш взгляд, это наиболее оптимальный путь организации финансово-бухгалтерской работы в компании. В конечном итоге заработная плата хотя бы одному бухгалтеру не составит такие большие суммы, которые бы поставили под угрозу финансовую прочность организации.
Многие собственники и руководители хотели бы получить точный и ясный совет относительно того, какое число работников им принять на работу. Иногда встречаются и такие советы, что, например, при величине выручки (дохода) компании до 1 000 000 руб. в месяц достаточно иметь в штате одного бухгалтера. Иногда численность работников финансово-бухгалтерской службы пытаются поставить в зависимость от общей численности работников предприятия.