Ni daŭre aŭskultis. Lia monotono funebris: "Vidi diritan kradon... sur diritan kradon metu diritai viandon, legomojn bone kuiritajn... Ĉe mia dekstro" (kaj li etendis la maldekstran manon) "estas poto, metu diritan kradon en poton" (kaj li svingis la manon, akcidente frapante la poton surteren, ekkaptis ĝin kaj enmetis la malpurajn manĝaĵojn, dum li tute flegme daŭrigis) "kaj enmetu diritajn legomojn..."
Li ja laboregis, li ne paŭzis.
"Ĉu li estas ebria?" mi demandis al Liza.
"Ŝajnas al mi, ke li estas frenezeta. Li ja havas en la kapo arĝentan plateton - vidu!"
"Mi ne rimarkis tion," mi diris. "Tamen li ne malbone vendis. Devas esti, ke la krado estas tiel facile vendebla ĉi tie, ke malgraŭ... sed imagu kiom povus vendi ĉi tie bona vendisto!"
La plata, senkolora voĉo de Joe dumtempe ruliĝis sen celi al ia fino. Mi malpaciencis kaj haltigis Joe.
"Joe," mi diris, "vi tro forte laboras. Nu, iru al restoracio kaj ĝuu trinkaĵon kaj iom ripozu. Mi laboros dum via foresto."
Joe iris, kaj mi rapide surmetis kuiristan uniformon, ordigis kaj purigis la servotablon kaj komencis eksponi. Aro da personoj pograde kolektiĝis, kaj komencante per mia plej bona kaj klara stilo, mi koncize instruis de la komenco ĝis la fino kaj venis al la vendoferto. Nur du-tri aĉetis, la ceteraj foriris. Iom nekomprene, mi ree eksponis, sed la vendo same rezultiĝis. Liza rigardis al mi demande.
"Mi scias, ke mi ne estas tre bona vendisto de malkaraj aĵoj, sed mi tute ne komprenas," mi diris al ŝi responde al ŝia mieno. "Vi provu, Liza."
Liza eksponis plurfoje. Ŝi vendis iom pli ol mi, sed ankoraŭ ne tiom, kiom Joe, kaj cetere ni ambaŭ malŝparis tempon per vendopaŭzo ĉe la fino kaj ankaŭ per kolektado de nova homamaso por la sekvonta ekspono.
"Liza," mi diris, "en ĉi tiu metio oni ĉiam lernas, tamen ĉi tion mi tute ne komprenas. Ĉu vi?"
Liza skuis la kapon.
"Ne. Joe faras ĉion, kion oni devas ne fari, kaj tamen li vendas."
Joe revenis kaj rekomencis. Liza kaj mi staris ĉe lia dorso senpovigite. Mi ne povis eltenadi la babiladon de Joe, kaj mia senpoveco malpaciencigis min. Mi foriris de la stando kaj staris iom fore en la aleo. Post momento mi mansignis Liza'n al mi.
"Liza, mi ne scias kion fari. Se mi provus helpi, mi malaltigus la vendon, tamen stari ĉi tie senpove mi ne povas. Mia plej rega sento estas forkuri."
"Ne, ne, ni devas iel helpi," diris Liza.
"Sed kiel?"
Liza ŝultrumis.
"Eble..." mi komencis, "...sed ne," mi finis.
"Kio estas?"
"Estis ideo, sed ĝi ne taŭgas."
"Sed kion vi pensis?"
"Mi pensis, ke ni eble vendu flanke de li; sed mi tuj konstatis ke, se ni farus tion, ni interrompus lian paroladon."
"Ĉu vi pensas, ke gravus, se ni interrompus tiun fuŝparoladon?"
"Eble ne, sed la vortoj de unu tute nuligas tiujn de alia. Vi bone scias ke, kiam oni eksponadas, la helpanto eĉ retenas la spiron por ne distri la atenton de la "grego"."
"Ni tamen provu. Se la ideo ne prosperos, do ni forlasos ĝin."
"Sed... sed Joe certe furioziĝos, se ni interrompos, kaj cetere la ideo ne povas utili. Ĝi ne nur estas konata malbona taktiko, ĝi estas ankaŭ kontraŭlogika."
"Vi kaj via logiko kaj rezonado! Ĉu vi povas klarigi per ili, kiel tiu fuŝanto povas vendi eĉ unu kradon? Nu, klarigu tion, se vi povas! Jen - ni iru po unu ĉiuflanke tiom malproksimen, kiom ni povas, kaj ni provu vendi flustre. Nu venu - ne staru tie: venu!"
Tre dubeme mi cedis. Ni komencis flustre paroli, kaj dume mi flankenrigardis al Joe, sed Joe ŝajne eĉ ne konsciis pri nia ĉeesto. Pograde ni laŭtigis la voĉojn, sed la obtuza voĉo de Joe daŭre muĝadis. Kaj ni vendis. Tute ne atentante Joe, ni daŭrigis plenvoĉe: "Unu por vi, sinjorino?... dankon... unu ŝilingon... dankon... kaj vi?.. dankon... ĝi estas mirinda... kio ĝi estas?... ho, tre bona... preskaŭ ne estas... dankon... kaj por vi?.. jes, jes, ĉiu aĉetas... alian?... certe - la plej bona... du ŝilingoj... jes, ĉio klarigita en la flugfolio, jen la folio... ĝi estas tri simpla, jen... fraŭlino Liza - unu al tiu sinjorino... kaj al la alia... dankon... aĉetu rapide, la stoko elĉerpiĝas... tia mirindaĵo... dankon... dankon...nur po unu ŝilingo."
Kaj tiel ni daŭrigis, puŝante kradojn en la manojn de ĉiuj kaj ne donante al ili la tempon pensi; kaj la homoj streĉis la manojn avide al ni, sub la influo de la rapida aĉeto de aliaj, dum ni per vortoj kaj gestoj instigis la furoron. Kaj en la fono senĉesis la murmurado de Joe, kiu allogis la homamason. La Edinburga foiro rezultiĝis grandsukcese; sed klarigi, kiel tia vendmaniero sukcesis, mi tute ne povas.
37. ĈIU "LI" HAVAS SIAN "ŜI".
Liza kaj mi geedziĝis.
38. DU BOTOJ FARAS PARON.
Post la Edinburga foiro la komerco seninterrompe sukcesis. Ĉe ĉiu foiro ni bone profitis. La kombino de Liza kaj mi estis ideala. Niaj ecoj estis kompletigaj unu al la alia. Mi posedis la imagpovon kaj bone sciis manovri, kaj Liza, tre sperta vendistino, havis plue grandan persiston. Kiam ŝi kaptis klienton, tiu pli facile liberiĝus el la okbraka ĉirkaŭpreno de polipo ol de ŝia obstina kroĉo. Ŝiaj diroj kaj pretekstoj estis ofte tute kontraŭraciaj, sed ŝia insisto triumfis spite ĉion. Tiu persisto estis tre valora ankaŭ al mi, kiam la konstanta muelado kaj daŭra baraktado faligis al mi la brakojn. Tiam ŝi instigis min al pluiro. Mia naturo estas tia, ke daŭra sameco tedas min, kaj ĝuste kiam tio okazis, ĉiam venis Liza al mia helpo; sed se venis vera obstaklo, io malbona sed tamen nova tiam mi vekiĝis kaj prenis la rimenojn en ambaŭ manojn kaj gvidis la komercon al sukceso.
Por doni al vi ideon, kiel niaj ecoj kombiniĝis, mi devas komence reiri al tempo, antaŭ ol mi renkontis Liza'n.
Tiam mi laboris por V.I.K.-kompanio. Je tiu tempo unu firmao ĉiam kopiis nian kuirilon kaj fabrikis ĝin en Britujo: nia estis fabrikita en Usono. Dank'al tio la konkurenca firmao povis vendi multe pli malkare, kaj kvankam ilia artiklo estis multe pli malbona kvalite, la publiko malofte rimarkis tion.
La taktiko de tiu firmao estis lui standon apud nia kaj, anstataŭ eksponadi, oni simple kaptis la homojn, kiujn ni interesigis, kaj per la simpla diro, ke ilia varo estas simila al nia sed malpli kosta, ĉar ĝi estas farita en Britujo, ili rabis niajn klientojn.
Nature, mi forte batalis kontraŭ tiu parazita vendmaniero. La plej trafa maniero batali kontraŭ tiu konkurenco estis ŝanĝi kelkajn detalojn en la formo de nia kuirilo tiel, ke ili ne plu povis diri, ke ilia kuirilo estas sama. Samtempe en niaj eksponoj ni donis grandan valoron al la koncerna aliformigo. Tiu firmao kopiis la ŝanĝitan parton, kaj ni denove ŝanĝis. Do ĉiujare mi havis preta novan tipon, kiun mi ekmontris ĉe la granda foiro en Olympia, Londono. Mia unua ŝanĝo estis depreni la fermokrampojn de la kovrilo tiel, ke ni povu paroli pri nia nova tipo sen komplikaĵoj. Poste sekvis aliaj ŝanĝoj, sed ĝis post mia forlaso de V.I.K. ties kuiriloj restis sen krampoj. Nu, kiam mi komencis vendi proprakonte, mi ne plu sciis kion ŝanĝi ĉe mia kuirilo, sed mi antaŭvidis eventualan konkurencon kontraŭ mia iama firmao, V.I.K. Kvankam mi sciis, ke V.I.K. ne povus vendi pli malkare ol mi, tamen malsameco de varo estas granda avantaĝo, se eksponisto estas sufiĉe lerta por konvinki la publikon, ke la ŝanĝita parto estas plibonigo. Vere, la kontraŭaj eksponistoj havas siaflanke la saman avantaĝon, sed mi tute ne timis ilian konvinkan kapablon.
Nu, kiam Liza kaj mi iris al la nordaj Orkadaj Insuloj (Orkney) por eksponi niajn kuirilojn en malgranda foiro, ni trovis, ke la firmao V.I.K. pere de siaj agentoj lokis grandan elmontron de kuiriloj en la fenestro de magazeno tie por saboti nian entreprenon. Liza timis, ke tiu konkurenco kaŭzos al ni grandan perdon, ĉar la elspezoj vojaĝi tiel distance, kunveturigante varojn, estis altaj. Sed mi ne timis, ke V.I.K. rikoltos la frukton de nia laboro, ĉar mi fidis, ke ni povos alrasti nian propran rikoltaĵon. Nia vendoprezo estis iom pli malalta ol tiu de V.I.K., do kiam ni eksponis sur la scenejo, ni tamtamis nian malaltan prezon. Kiel mi antaŭvidis, la magazeno malaltigis la prezon de siaj kuiriloj ĝis la nivelo de niaj, do mi ludis mian duan atuton. Ni nun komencis tamtami la grandan avantaĝon de la krampoj sur nia kuirilo (la kuirilo de V.I.K. estis ankoraŭ senkrampa). Per tiu taktiko mi nuligis la opozicion, kaj nia vendado estis vere rekorda. Ĉe la fino de la foiro ni forvendis nian tutan stokon.
Pro la elĉerpo de stoko ni devis resti en Orkney dum tri semajnoj por atendi novan kontingenton kaj dume ni eksponadis en haloj en aliaj partoj de la insulo. Kaj ni eksciis ion. La magazeno kiu dum la foiro vendis nenion, nun komencis vendi kuirilojn. Mi bone komprenis la kialon. Personoj, kiuj ne vizitis la foiron kaj tamen aŭdis pri niaj kuiriloj, aĉetis ĉe la magazeno pensante, ke ili aĉetas similan kuirilon.
"Ne," mi pensis, "eĉ tiujn vendojn la magazeno ne havu!"
Do mi metis la jenan anoncon en la urba gazeto:
Ni dankas la logantojn de Orkney pro ilia komplezemo kaj ilia interesata ĉeesto ĉe niaj eksponadoj. Estis vera plezuro eksponi al tia inteligenta kaj ĝentila aŭskultantaro.
Notu bone: Ni erare liveris unu el niaj malnovaj, senkrampaj kuiriloj. La ricevinto bonvolu tuj reporti ĝin al ni, ĉar tiu tipo estas arĥaika.
(Kompreneble la "averto" estis nur pura "komerca artifiko".)
La vendoj en la magazeno tuj ĉesis.
Parenteze mi aldonu ke, kvankam la supra reklamo estis sole komerce motivita, ni vere trovis, ke la loĝantoj de Orkney estas bonaj, honestaj, fidemaj kaj komplezemaj. Ni trovis ilin ankaŭ kleraj, sed surprize ni konstatis, ke ili ne konsideras sin skotoj, sed fieras pri sia norvega deveno.
La sekvanta foiro okazis ankoraŭ pli norde en la foraj insuloj Shetland. Kiam ni alvenis tie, oni diris al ni, ke estas granda montro de kuiriloj en urba butiko, sed min ne ĝenis la V.I.K.-konkurenco, ĉar mi sciis kiel kontraŭstari ĝin.
Estis lunde ĉirkaŭ tagmezo. La foiro estis preta malfermiĝi je la dua. Liza kaj mi ĉirkaŭvagis la urbon, kaj mi vidis la butikan fenestron, en kiu pompis la bela kuirila elmontro. Mi senĝene enrigardis, kaj subite miaj okuloj algluiĝis al la fenestro.