Следующая проблема-недостаток роста. Многие консультанты доходят до определенного уровня и считают, что потолок достигнут, они стали звездами. Они перестают расти, при этом их ценность в глазах рынка начинает постепенно падать. Со временем этот процесс становится все стремительнее и стремительнее, пока человек сам себя не выживает из этой профессии. Поэтому нужно постоянно двигаться вперед, постоянно оставлять десять?двадцать процентов времени именно на рост в своей области.
ОШИБКА #6. ОБУЧЕНИЕ У ТЕОРЕТИКОВ
Другая проблема диаметрально противоположна предыдущей. Она заключается в том, что мы учимся у теоретиков. Это как раз те грабли, на которые наступают очень многие. Ведь консалтинг в большинстве случаев требует не теоретических, а практических знаний. Поэтому занятия у теоретиков совершенно бесполезны. То есть вы не только тратите зря свое личное время, энергию и деньги, но еще и берете себе в голову ненужный багаж, от которого вам потом придется очень долго избавляться. Поэтому если вы действительно хотите чему-то научиться, то найдите самых лучших в своей области людей и учитесь напрямую у них. Ваш тренер должен быть играющим. Учиться у неиграющего тренера чревато тем, что вы никогда не сможете попасть туда, куда Вы хотите.
ОШИБКА #7. ОТСУТСТВИЕ ВНУТРЕННИХ БИЗНЕС? ПРОЦЕССОВ
Со следующей проблемой особенно часто сталкиваются начинающие консультанты. При очередной встрече, при очередном совещании они не представляют себе в голове конкретный процесс того, как они будут продавать и как они потом будут выдавать то, что продали. В голове всегда должна быть карта того, что вы делаете. Кроме того, этот процесс у вас должен лежать на бумаге, желательно отрепетированный. И вы должны контролировать клиента и вести его по этому процессу. Одна из самых главных проблем при этом заключается в том, что люди забывают договариваться о следующем шаге. То есть в конце каждого совещания, в конце каждой встречи должен быть намечен следующий шаг: что мы делаем дальше, как мы это делаем, каким образом измеряем результаты и как это нас продвигает к нашей общей цели.
ОШИБКА #8. ОТСУТСТВИЕ КОНТРОЛЯ ЗА ДЕЙСТВИЯМИ КЛИЕНТА
Еще одна проблема, которая вытекает из этого, имеет тот же корень. Это вопрос контроля, то есть, кто кого контролирует. Во многих случаях, особенно если вы даете гарантию на свою работу, результаты вашей работы должны напрямую зависеть только от вас. Если же они зависят не только от вас, но и от клиента, то он найдет сто сорок тысяч волшебных причин, как не допустить выплаты гонорара. Поэтому все такие вещи необходимо обговаривать и в контракте, и устно, а также учитывать в процессе работы. То есть необходимо строить свою деятельность настолько просто, насколько это возможно (буквально как для Гомера Симпсона). Потому что всегда будет кто?то, кто не позвонит вовремя, отдел пересылок, который что?то не отошлет, всегда что? то где?то случится. Все эти вещи нужно проверять, измерять и контролировать. Причем контролировать достижение результатов, к сожалению, должны вы. Потому что во многих случаях вы гораздо более компетентны, чем ваши клиенты.
ОШИБКА #9. "ЗАШОРИВАНИЕ" КОНСУЛЬТАНТА
Следующая проблема несколько противоположна предыдущей. Особенно наглядно она проявляется при работе с крупными компаниями. Если у клиента есть какая?то задача, которую ему необходимо решить, а вы знаете, как это можно сделать, то вы только это и будете использовать, аргументируя необходимость своих услуг. Эту ситуацию очень наглядно демонстрирует пословица: "Если у вас в руках молоток, то любая проблема становится похожей на гвоздь". Действительно, во многих случаях у вас есть знания и навыки для решения какой-то проблемы. Но решать ее вы должны на поле клиента. То есть ваша задача-достижение клиентом поставленной цели. Те же решения, с помощью которых вы добиваетесь результата-это просто инструменты. И у вас в запасе их должно быть много. Несколько различных способов достижения цели позволяют не?загонять клиента в коробочку?, а прикладывать свои знания и навыки к его текущей ситуации. Таким образом, можно найти более интересные решения проблем, чем те, которые уже есть у вас в голове во время первой встречи.
ОШИБКА #10. ТОРГОВЛЯ С КЛИЕНТОМ ЗА СТОИМОСТЬ ВЫПОЛНЯЕМОГО ПРОЕКТА
Еще одна проблема, с которой сталкиваются многие консультанты, возникает тогда, когда клиент начинает торговаться и спорить о цене. Если вопрос о цене возникает в самом начале ваших переговоров, то контакт вы уже потеряли. Это значит, что клиент сравнивает вас с кем-то еще и выбирает более дешевый вариант. А такое сравнение может оказаться не в вашу пользу. В такой ситуации необходимо срочно брать контроль в свои руки и вопрос о цене переводить в вопрос о ценности для клиента. Если человек хочет получить что?то дешевле, то вы можете продать ему свои услуги дешевле. Но вычеркивая из них какие-то дополнительные плюсы, какие-то вещи, которые ему очень хочется. То есть получается как в известном мультфильме: из одной овчинки можно сшить семь шапок, просто они получатся очень маленькие. Так что продать свои услуги дешевле можно, но нужно что-то вычеркнуть. Что мы вычеркиваем? Как раз вот этот вопрос убивает любую торговлю, любые попытки договориться по цене. Ведь клиенту хочется все. Поэтому он ставится перед выбором, либо он платит столько, сколько нужно, либо не получает все, что желает. Таким образом, вопрос о цене вашей работы переходит в вопрос о ее ценности для клиента. Когда вы жестко увязываете эти момент вместе, получается отличный коктейль, а клиент делает то, что вам нужно.
ОШИБКА #11. ПЛОХОЕ ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Ну и напоследок мне хотелось бы рассмотреть еще две проблемы. Первая из них-это плохое финансовое планирование. У вас должен быть бюджет. Первым делом вы должны платить деньги себе, а потом уже тратить деньги на бизнес, на его развитие, на рекламу и прочие подобные вещи, то есть на то, чем вы рискуете. Ведь любой бизнес-это риск. Вы же должны пожинать позитивные плоды своего успеха. Именно поэтому вам необходимо платить себе в первую очередь.
ОШИБКА #12. ПЛОХОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ СВОЕГО ВРЕМЕНИ И СВОЕЙ ЖИЗНИ В ЦЕЛОМ
И вторая проблема, которая на самом деле во многих случаях важнее предыдущей-плохое планирование своего времени и вообще своей жизни. Когда раскручивается бизнес и человек входит во вкус, он начинает работать по 10 часов в день, по 12 часов в день. Я знаю очень многих людей, которые постоянно работают по 16 часов в день. Они просто не знаю, как им остановиться. К сожалению, такая работа буквально на износ долго продолжаться не может. В конце концов, организм берет свое и говорит: "Раз ты меня не любишь, не уважаешь, не холишь и не лелеешь, тогда я устрою тебе насильный отпуск". В результате отказывает какая-либо жизненно важная система, и человек ложиться в больницу только лишь из-за того, что ему не хватило времени следить за собой.
ЛУЧШИЙ ОТВЕТ ВСЕМ КРИТИКАМ
Продолжать. И жить счастливо. По своим правилам. Наслаждаясь каждым моментом.
DO YOUR THING
Как говорит Ден, "Do your thing. Thatis how you get to have all the things you might enjoy having." То же самое говорит и Чичваркин. И Будда. И Иисус (по крайней мере, в своих инфопродуктах:))) Я уже устал повторять, что люди, которые Вас критикуют-эмоционально критикуют, хочу добавить-друзьями не являются. Особенно, если они Ваши друзья. (Да, знаю, опять непонятно-постарайтесь САМИ докопаться до смысла, примеров и причин всего вышесказанного) Забудьте о том, что "где-то там" существует особое место, в котором Вас не будут критиковать. Или что когда-нибудь наступит такое время, что Вам не нужно будет уметь эффективно действовать в агрессивной и дурнопахнущей говнокомментами среде. К сожалению, такое время когда?нибудь придет. И такое место все?таки есть. Одно. В двух метрах под землей. И я не думаю, что стоит туда торопиться.
ДА, ЭТО СУ(ЧЬ)ЩАЯ ПРАВДА
Мне безумно нравится убивать. Выжигать каленым железом по живому. Смотреть, как корчится и скукоживается в муках то, что еще секунду назад было в полном расцвете сил. И я деляю это каждый день. Каждый час. Зачастую-без перерывов и перекуров. Я методично, нагло и уверенно убиваю в себе лень. И требую того же самого с окружающих.
P.S. Вам все еще хочется у этого маньяка чему?то учиться?;)
ИНТЕРЕСНОЕ НАБЛЯДЕНИЕ
Если человек стоит и со всей дури херачит головой в бетонную стену-день за днем, месяц за месяцем, год за годом-это не потому, что он не знает, где вход. Это либо его работа, либо "его крест", либо "ну уж судьба у меня такая". Либо ему просто настолько охуительно в перерыве между ударами.
ОТ ОРАНЖЕВЫХ К ЗЕЛЕНЫМ…
Самая работающая стратегия в этом мире-позиционирование. Причем позиционирование очередной новой блестяще? привлекательной шняги на фоне отдаленного соседнего поля, на котором трава сильно зеленее. С кисельными реками и сахарными берегами. С шоколадно?пряничными домиками. Под непрекращающимся волшебным дождем из новеньких хрустящих крупных купюр. И периодическим градом из желто?розовых редчайших бриллиантов. Да, работает. Да, мотивирует. Да, охуительно. Особенно если его перемежать пинками и непонятными эмоциональными рассуждениями непонятно зачем и непонятно о чем. Но: заебало. Да, меня все это немного подзаебало. Я уже умею привлекательно упаковывать любую работающую идею так, чтобы она и выглядело вкусненько, гламурненько и очень-очень-очень хотелось ее прям щас себе заграбастать. До дрожи в коленках. Ну просто в хлам. Уже даже умею учить этому других. И делать так, чтобы по без(д)умно простому алгоритму и у них получалось что-то очень похожее. Пусть не совсем такое же глянцевое. Пусть не настолько эмоционально заряженное. Пусть даже не настолько полезное. Но красиво упакованное и неплохо продающееся. Эпоха оранжевых подходит к своему логическому завершению. Это не значит, что я сейчас перекуюсь в бессеребренники и начну проповедовать о новой религии. Или зазывать заблудших овец в свою секту. Мне овцы на хер не нужны. И деньги все равно остаются одним из неплохих работающих инструментов для достижения моих целей. Просто цели стали больше. Глубжей. И намного интереснее. Так что в будущем в движухе будут появлятся все больше других людей. Непонятных и непонятых. Интересных и интересующихся. Безбашенных и взрывающих мозг всех, до кого сумеют дотянуться. А уж они сумеют.Я думаю, что этому я их смогу научить.;)
P.S. Интересно будет посмотреть, как абсолютно разные люди будут теперь общаться на абсолютно разных уровнях. Оранжевым есть чему поучиться у зеленых. И наоборот. P.P.S. Для тех, кто не вкурил цвета-поишите в Яндексе?спиральную динамику?.
МАНИФЕСТ ЕБАНУТЫХ
Я ненавижу обыденность. Рутина. Работа. Смерть. 3 стороны одной медали. Для меня значат практически одно и то же. Завтрак-Пробки-Офис Кофе-Сигареты-Планерка Почта-ICQ-Вконтакте Френдлента-Одноклассники-Бизнесланч Сигарета-Кофе-Телефон Планы-Расписание-Сотрудники Менеджер-Пробки-Ужин в микроволновке ТВ-Интернет-Сон Жизнь в трансе. Матрица. Постепенное вымирание. Бытие убивает сознание. Депрессирующий триумф офисного планктона. Серость. Обыденность. Рутина. И есть другая сторона медали. Сотни тысяч ебанутых на всю голову людей в безумном поиске все сильнее ускользающего за горизонт смысла жизни. И проникающее во все поры сознания понимание, что даже если он где?то и есть, то поиск его-бесполезен. Мы просыпаемся. Мы устали так жить. Считайте это-нашим последним предупреждением. Дальше-будет. Интереснее, взрывнее и безбашеннее. Хуже или лучше-никто пока не знает. Но будет. Ибо так как есть-смерть. Одно только можно с уверенностью обещать: спокойнее уже не будет. Понятнее? Никогда! Безбашенней? Абсолютно! Наша интернетная контркультура уже стала основной. Наше поколение уже выросло. Вы уже проебали ситуацию. Теперь подвиньтесь в сторону и наблюдайте, как на самом деле нужно жить. Ярко и полной грудью. Ж?И?Т?Ь! А не просто существовать… Ебанутость стала нашей нормой жизни. Средством к существованию и способом выживания. Нашей отличительной чертой. Нашим маскхалатом и боевой раскраской. Вы ждали перемен? Мы уже здесь.
P.S. Вам не нравится то, что Вы видите? Что?то не устраивает в Вашей жизни? Нам абсолютно похуй. Мы продолжаем идти вперед. И менять свою жизнь. Так как это наш путь.
СПАСИБО ЗА ВАШ УСПЕХ
И, наконец-то, я хочу выразить свое ОГРОМНОЕ спасибо Вам за Ваш успех. Не будь его-все, что я делаю, не имело бы смысла. Я очень благодарен Вам за все, что Вы делаете с той информацией, которой я с Вами делюсь. Какой бы талант я не имел, какими бы знаниями и навыками не обладал, как бы я Вас не мотивировал-все это не стоит и выеденного гроша без Вашего участия. Без Ваших стремлений сделать жизнь лучше. Без Ваших планов и мечтаний. Без Вашей способности внедрять все новое, что Вам удается подсмотреть в окружающем мире. Ваша постоянная жажда новых знаний, фишек и работающих моделей; Ваша постоянная способность брать и встраивать их в свою жизнь, увеличивая количество денег и хорошего настроения в своей жизни; Ваш безумный драйв стать лучше и сделать мир вокруг Вас немножко светлее-это то, что и является единственной причиной, по которой я продолжаю идти с Вами вперед-рука об руку. И за это Вам огромное человеческое СПАСИБО!
Андрей Парабеллум — автор ряда популярных книг на тему бизнеса и финансов (в том числе и бестселлеров):
* Бизнес и ЖЖизнь: Правда, о которой не говорят
* Бизнес и ЖЖизнь 2: Секретные материалы
* Бизнес и ЖЖизнь 3: Нелегкое падение вверх
* Продажи и ЖЖизнь: Жизненная правда о продажах
* Оптимизация продаж
* Премиум: Работа с верхними сегментами рынка
* Бизнес без правил: Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль
* Клиенты на халяву: 110 бесплатных способов приведения новых клиентов
* Аутсорсинг и управление проектами
* Золотые законы успешного консалтинга
* Легкий способ удвоить продажи. Русская модель эффективного ИТ-бизнеса
* Инфобизнес от А до Я: Упаковка и продажа своих знаний
* Продавая воздух
* Клонирование бизнеса: Лицензирование, франчайзинг и продажа Вашего бизнеса
* Самодисциплина за 7 дней
* Личная власть за 7 дней