Я, во всяком случае, не мог. Точнее говоря, не хотел. Тринадцать визитов в день? За самую продуктивную рабочую неделю в компании Pfizer мне удавалось в среднем посещать лишь девять врачей, да и то потому, что тогда меня откровенно подкупил Брюс.
В тот вечер по окончании очередной рабочей поездки он завел поначалу совершенно невинный разговор.
— Ну, Джейми, сколько врачей мы сегодня обошли?
Важнейшим правилом, даже заповедью работы агентов фармацевтических компаний было: умотать босса так, чтобы он на ногах не держался. Тогда он будет считать, что ты — работяга. Это во-первых. А во-вторых, после такого ударного рабочего дня он еще дважды подумает, прежде чем снова поехать с тобой в рабочую поездку. О нет, снова с Джейми? Не уверен, что мне хочется до полшестого шляться по больницам. Думаю, в этот раз пропустим. В том, что касалось таких заповедей, я был религиозным фанатиком, и я точно знал, сколько клиентов мы повидали за сегодняшний день.
Одиннадцать, — восторженно провозгласил я, не подозревая о том, какую ловушку мне подстроил Брюс.
Одиннадцать, — повторил он. — Если бы это было твоей дневной нормой, ты получал бы пятьдесят пять подписей в неделю.
Тут мы оба похихикали.
— Дружище, — сказал я с видом опытного специалиста, — пятьдесят пять подписей в неделю — это нереально.
Он согласно кивнул.
— У Карла выходит сорок пять, как минимум сорок пять, каждую неделю. Ты бы смог дотянуть до сорока пяти, как думаешь?
Карл из Толедо.[36] Бывший лоцман, весьма самодовольный парень. Брюс умно поступил, что надавил на мою нездоровую тягу к любому, даже самому нелепому соперничеству. Да, я не позволю Карлу меня обойти.
— Сорок пять? Ну да, это можно, — согласился я с беззаботным видом.
Хотя Брюсу и так уже удалось заловить меня в свои сети, он решил, что не грех меня дополнительно простимулировать.
— Вот что. Если на следующей неделе раздобудешь сорок пять подписей, я позволю тебе списать на служебные расходы очки Revo.[37]
Признаться, раньше я никогда в жизни не видел очков Revo ни на одном из моих знакомых. Но в этот день я вдоволь на них нагляделся. Выезжая на солнце, мы с Брюсом одновременно тянулись за темными очками. Он легким движением руки доставал классный стильный образец оптического искусства, а я возился со своим нехитрым аксессуаром, недавно приобретенным в отделе уцененных товаров по специальной цене 8,99 долларов. Особый шрифт, которым было выведено фирменное название Revo на дужке Брюсовых очков, бросался в глаза и дразнил меня всякий раз, когда я поворачивался направо. Когда Брюс подбил меня догнать Карла из Толедо, я был готов сделать это из одного только спортивного самолюбия. Но новая пара солнцезащитных очков окончательно решила исход дела.
На следующей неделе я заполучил сорок пять автографов и в пятницу после работы направился прямиком в торговый центр, где был отдел Sunglass Hut.[38] Там я провел семьдесят пять мучительных минут, примеряя все очки марки Revo, какие там только были. Наконец, моя университетская приятельница, которая любезно согласилась пойти со мной в магазин и помочь с выбором, не выдержала и сказала, что ей пора домой, а то муж останется голодным. Тогда я остановился на глянцевых очках с серыми стеклами в металлической прямоугольной оправе. Из магазина я вышел уже в них, прямо как в средней школе, когда мне купили баскетбольные кроссовки. Я не мог поверить, что только что купил какие-то вшивые солнцезащитные очки за 18 9 долларов. Брюс тоже не хотел в это верить.
— Ох, Джейми, разве мы не договаривались, что ты можешь потратить от силы семьдесят пять долларов? — скорее констатировал, нежели спросил он. Вечером я позвонил ему, чтобы поблагодарить: благодаря новому приобретению мое сногсшибательное обаяние росло в геометрической прогрессии. Набирая его номер, я, правда, едва мог разглядеть цифры, потому как уселся на диван, не снимая своей драгоценной покупки. Я объяснил, что разговора о деньгах не было, иначе я бы ни в коем случае не превысил лимит и тем более не потратил бы собственные деньги на такую глупость. Брюс глубоко вздохнул и сказал, что теперь, чтобы загладить эту оплошность, «нам» придется произвести значительные манипуляции со счетом представительских расходов. Он предупредил меня, чтобы я ничего не говорил об этом небольшом происшествии никому из моих коллег, которые вряд ли бы поняли, почему это я получил дорогущие очки за то, что, э-э, выполнял свою работу. Я (неискренне) извинился за недоразумение и повесил трубку. В тот же момент я почувствовал, как подступает головная боль. Что характерно, болевые ощущения исходили из того места, где металлические дужки касались висков.
Боль возвращалась всякий раз, когда я надевал эти очки. Это было несколько странно, если учесть, что я из тех, кому чувство вины несвойственно. Я подумал, что, может быть, приходится расплачиваться за жадность. В ином я причину своих страданий усмотреть не мог. Через две недели, подъезжая к парковке при клинике, я почувствовал, что больше не могу носить эти очки, и резким движением сорвал их с себя. И тут, глядя в зеркало заднего вида, я впервые заметил два глубоких прямых следа на висках. Мои глянцевые темные очки были слишком уж глянцевыми, а главное, сжимали мне голову, будто тисками, как только я их надевал. Пора было от них избавиться. Продавец был не особенно рад снова меня видеть, и я даже не стал мерить другие модели марки Revo. Я обменял своих мучителей на удобные очки Ray-Ban. Через три недели я их потерял.
Однако все эти переживания и злоключения не шли ни в какое сравнение с предшествовавшими им муками. Скольких усилий мне стоило достать необходимое число подписей! Во-первых, мне пришлось преодолевать почти непреодолимые препятствия: вставать до девяти и потом еще работать по пять — шесть часов в течение пяти рабочих дней. Но это еще не все. Другая проблема состояла в том, что я был знаком всего с 60 врачами (в общей сложности в нашем районе было 250 клиентов), а это ставило меня в весьма непростое положение. Учитывая, что было лето и многие доктора ушли в отпуск, я попал в неслабый переплет. Поэтому, когда время поджимало и пятница была уже на носу, мне пришлось «подъехать» к одному педиатру и уговорить его расписаться за двоих его коллег. К моему глубокому сожалению, я на собственной шкуре убеждался в правоте слов начальства, что если торговый агент хочет выполнить норму по количеству деловых визитов, он должен работать каждый день. Увы, существовало и еще одно, живое подтверждение этой безрассудной идеи — так называемые «мастера» компании Pfizer.
Чтобы иметь право носить зеленый жакет мастера, торговый представитель должен был удовлетворять двум критериям: во-первых, число лет работы в Pfizer и возраст должны в сумме давать не меньше шестидесяти пяти лет, а во-вторых, на его счету должны быть потрясающие достижения в сфере продаж. К тому же контракт с таким торговым представителем ежегодно автоматически пролонгировался. В отличие от Augusta National,[39] женщины в этот «клуб» входили, хотя, насколько я помню по видеопленкам, которые нам показывали, их среди мастеров было немного. Большинство мастеров до сих пор носили ту же прическу, что и в тот год, когда впервые посмотрели в кинотеатре фильм «Бунтовщик без причины» .[40] Все они были до неприличия богаты, поскольку их фондовые опционы с конца 80-х до середины 90-х успели несколько раз упасть и подняться до небес. Но больше всего меня раздражало то, что эти «стариканы» , даже будучи миллионерами, продолжали вкалывать. Им просто нравилось их дело. Они получали удовольствие от продаж. Эта страсть поднимала их с постели и гнала в бой. Мне было этого не понять.
Раз в год для мастеров фирма (полностью за свой счет) организовывала совещания, как правило, на одном из роскошных курортов. Снимался небольшой фильм, в котором мастера давали советы начинающим торговым агентам. Потом нас заставляли этот фильм смотреть.
К сожалению, эта 30-минутная пытка не приносила ничего нового. Мы вечно выслушивали перлы вроде «Чаще общайтесь с клиентами» и прочие советы, которые были для меня неосуществимы. После того как мастера, глядя в камеру, поделились своими советами, председатель совещания начинал обход аудитории и спрашивал каждого, сколько деловых визитов он совершил за вчерашний день (когда большинство торговых агентов были дома и паковали вещи). Они отвечали: «двадцать семь» , «двадцать два» и т. д. Бывало, что какой-нибудь 80-летний коммивояжер говорил «четырнадцать» . Тогда коллеги начинали над ним смеяться и причитать:
Бездельник!
Ты что — работаешь на полставки? Бедный старикан пытался оправдаться:
— Мне удаляли предстательную железу! — но это ему не помогало. Этим активистам было неведомо, что такое «взять больничный» .
Насколько я помню, интенсивность продаж, то есть количество деловых визитов в день, была основной темой обсуждения на всех совещаниях по продажам. Проповедь интенсивности продаж не обходилась без упоминания моих злейших врагов в зеленых жакетах. Менеджер обычно вопрошал: «У мастеров выходит в среднем по 19 визитов в день, а вы, ребята, говорите, что вам и 10 не по плечу?» Руководство, правда, не замечало, что между нами и «зелеными жакетами» существует определенный возрастной разрыв, который, собственно, и мешает нам (а может быть, только мне?) достигать таких небывалых трудовых показателей. Например, один из мастеров на пленке предложил нам не обедать, потому что «большинство врачей в обеденное время сидят в кабинете и заполняют бумаги. Это самое подходящее время, чтобы их поймать» . Когда председатель спросил, как они перекусывают в таких случаях, подтянутый седоволосый джентльмен ответил: «Я беру с собой яблоко» . Одно яблоко? Да если я пропущу обед, то и спортивный раздел не успею почитать и не вздремну по-человечески! Это не годится!
Не заботясь об удобстве своих сотрудников, руководство Pfizer установило для торговых агентов новые дневные нормы выработки. Если ты не дотягивал до нормы по объему продаж и получал меньше подписей, чем требовалось по новому стандарту, конец карьеры был не за горами. Передо мной было два пути: пахать или бросать работу. Тогда я озаботился поиском способов надуть систему. К счастью, в нашей системе было больше трещин, чем в старом рассохшемся тротуаре.
Одной хитрости научили меня девчонки из Калифорнии, мои коллеги. Этот метод до конца оставался важным оружием в арсенале моих обманных маневров. Ах, эти калифорнийские милашки! Они были не похожи на других. Эти четверо выделялись среди тех 149 человек, что проходили со мной обучение. Дело не в том, что на своем третьем десятке они были как-то особенно элегантны или привлекательны, главное — они носили юбки, и какие! Поскольку при подборе персонала компания Pfizer делала ставку на бывших военных и мормонов, большинство ее сотрудников оказались в итоге твердолобыми ортодоксами с заскорузлыми взглядами, считающими, что Патрик Бьюкенен[41] еще недостаточно консервативен.
Их взгляды на стиль деловой одежды не менялись со времен последнего президентского срока Эйзенхауэра.[42] Девчонки из Калифорнии шумно вторглись в этот бастион традиционных ценностей. «В Калифорнии такие юбки считаются длинными» . (Заметка на будущее: надо будет переехать в Калифорнию.) Благослови их Господь — храбрости, чутья и отвращения к тяжелому труду этим леди было не занимать. Мы подружились.
Как-то в четверг вечером я разговаривал со Стефани по телефону и пожаловался ей, что мне придется поднажать, чтобы в последний день недели наверстать упущенное за четыре праздных рабочих дня — иначе не наберу нормы по подписям.
А ты просто возьми в два раза больше, — посоветовала Стефани, будто это было так элементарно, что дальше некуда. Все еще не понимая ее мысль, я, как доктор Ватсон Холмса, попросил пояснить, что она имеет в виду.
Обратись к врачам, которые питают к тебе симпатию, и попроси их подписать сразу две или три ведомости. Скажи, что это на черный день. Если врачи — ребята ничего, они без проблем все подпишут. А потом распространи этот двойной или тройной объем лекарств по клиникам, тогда все сойдется.
Я сидел, задумавшись, и вздыхал, что от Индианы до Лос-Анджелеса больше трех тысяч километров**. Быстренько пробежав глазами по списку врачей, я выделил как минимум десять кандидатур, которые могли бы мне помочь в этом невинном отступлении от правил. Хотя совет Стефани не помог мне избежать стресса: за один день пришлось обойти тринадцать врачей, однако благодаря ее подсказке я больше никогда не оказывался в столь неприятной ситуации. Эта уловка оказалась весьма полезной: достаточно было в первую неделю навестить десяток врачей и следующие три недели можно было гулять: судя по отчетности, за эти три недели мне удавалось посетить 20,25 или 30 врачей (в зависимости от того, сколько дополнительных бланков я просил их подписать).
Еще одно ухищрение, правда не столь эффективное по количеству автографов, состояло в том, чтобы уговорить доктора расписаться еще и за своего коллегу. Для этого требовалось особое личное расположение медика. Чтобы добиться своего, я начинал с шутливых замечаний. Глядя, как врач расписывается в моей ведомости, я обычно шутил: «Ух ты, какая подпись, такую нелегко подделать» . Он смеялся и соглашался со мной. Тогда я брал быка за рога. «А вот у доктора Коллеги подпись куда проще» . Это снова вызывало смех, и доктор признавался, что однажды был вынужден расписаться за доктора Коллегу, когда того не было на месте, так, пустяк, ничего серьезного, какой-то текущий документ. Наступало время действовать. «Послушайте, доктор Дружок, я сейчас в такой запарке. Мне хотелось бы закончить работу пораньше и уехать отдыхать, но сегодня я побывал всего у пары врачей. У меня катастрофический недобор. Не знаю, может, вы могли бы меня выручить?» Да, конечно, он с радостью меня выручит. «Вы могли бы расписаться за доктора Коллегу?» Никто не отвечал отказом. Благодаря мне один хирург-ортопед так ловко научился подделывать подписи своих коллег, что мог уже, как он шутил, облегчить их банковские счета. Ха-ха-ха.
Благодаря вышеописанному трюку мне удавалось заполучить от тридцати до сорока дополнительных автографов в месяц. Однако для этого все равно приходилось приезжать в клинику, иногда даже по утрам. Это было неприемлемо. Требовалось придумать крупную операцию, которая позволяла бы за один раз срубить штук двадцать автографов. Кто бы мог подумать, что я нападу на настоящую жилу, а все из-за дрожжевых инфекций?
Пришел Джейми! — закричала девушка из регистратуры, стоило мне появиться на пороге приемной. Она была необычно рада моему приходу и даже открыла мне дверь в подсобное помещение, где хранились образцы. Наивно полагая, что столь бурное приветствие имеет какое-то отношение к моей личности, я прошел по коридору и остановился перед стеллажами с образцами, чтобы проверить наличие препаратов Pfizer. Но мне не стоило и трудиться, изучая стеллажи, потому что медсестра сразу же дала мне понять, какое лекарство здесь нужно:
А ты принес дифлюкан, да?
Я кивнул и положил несколько упаковок этого противогрибкового средства на одну из полок.
— Ну, леди, кто из врачей будет расписываться? — спросил я, вытаскивая ведомость из своего портфеля.
Что — никто? По милости группы бестолковых новорожденных, которые поспешили появиться на свет в неурочное время, ни одного из четырех акушеров-гинекологов этого отделения не было на месте. Объяснив младшему медперсоналу, что я не могу оставлять им образцы без подписи врача, так что приду снова через пару дней, я повернулся было, чтобы уходить. Но настойчивые женщины не хотели меня отпускать. Им позарез был необходим единственный в мире препарат, который позволяет избавиться от вагинального кандидоза всего за один прием. Отказа они не принимали.
— Черт побери, это первое на моей памяти отделение, где такая бешеная потребность в дифлюкане! — удивился я. — Сколько пациенток с молочницей у вас сегодня ожидается?
Мой вопрос был встречен упорным молчанием. Дамы скромно потупили взоры. Наконец одна регистраторша прошептала:
— Вообще-то одной из наших девушек нужно это лекарство.
Жаль мне этих несчастных девушек из обслуживающего персонала. Почему-то за всю историю медицины у начальников никогда не было дрожжевых инфекций (или, коли уж на то пошло, других подобных недугов), а вот у работниц вспомогательных служб вечно были какие-то болячки, на лечение которых уходила куча бесплатных образцов, думаю, не на одну тысячу долларов. Пора уже провести специальное исследование, чтобы выяснить, что же такого в их работе, что делает их настолько восприимчивыми к болезням.
Я объяснил, что этой женщине придется подождать до завтра, потому как мне не разрешается оставлять образцы без подписи врача. Чувствовал я себя при этом совершенно по-дурацки, как подросток, который говорит приятелям, что нельзя залезать в родительский бар. Несколько неловких минут после моего заявления длилась немая сцена. Затем старшая медсестра спросила:
— А не может доктор Джонс подписать вашу ведомость в пиццерии?
Пиццерия!
Я, как обычно, совершенно забыл об ужине, который планировался у нас на этот вечер. Как правило, в ресторане проводились познавательные лекции для врачей: кто-нибудь из экспертов рассказывал об исключительной эффективности наших препаратов для лечения определенного заболевания. Правда, новая поросль агентов сделала шаг вперед и вступила в эпоху более тонких технологий: однообразные гастрономические заведения и скучные речи экспертов была заменены непреодолимыми соблазнами. Например, торговые представители Pfizer устраивали для клиентов акции «Елка в подарок» (под Рождество врачи расхаживали по елочному базару и выбирали приглянувшееся дерево, которое затем оплачивала наша фирма), «Цветы в подарок» (врачи толклись в цветочном магазине и выбирали букет для своих жен) и «Фильм в подарок» (врачи иногда приводили всех своих троих детей в кинотеатр, арендованный Pfizer на субботнее утро). Взамен врачи — пока им завязывали елку, упаковывали цветы или они ждали, когда начнется фильм, — должны были внимательно выслушать рассказ торгового агента о преимуществах наших лекарств. (Подобные мероприятия устраивала для своих клиентов не одна Pfizer. Другие компании организовывали акции «Бензин в подарок» на автозаправках, а также «Индейка в подарок» — в День благодарения и т. д.) Удивительно, но врачи и вправду слушали нас внимательно, и эти нестандартные акции пользовались большим успехом. К сожалению, стоило торговым агентам проявить смекалку и придумать очередной способ завлечь клиентов, как главное управление Pfizer объявляло это ноу-хау незаконным.
К счастью, ребята из головного офиса не вдруг дорубили, что им нужно запретить сразу все подобные мероприятия, а то изощренные торговые агенты выдумают новые трюки, которые снова придется объявлять незаконными. Сперва стало невозможно проводить акции «Фильм в подарок» . Затем в числе запрещенных оказалась «Елка в подарок» . «Пицца в подарок» пока еще не была отменена, поэтому мы спешно решили провести такую акцию, пока ее не постигла та же печальная судьба.