Следующая возможность не заставила себя долго ждать. В декабре 1997 года стали ходить слухи о том, что открылось новое урологическое подразделение, которое будет заниматься распространением виагры, и что в связи с этим проводится отбор кандидатов на вакантные должности. О препарате для лечения эректильной дисфункции мне было мало что известно, но это не имело ровным счетом никакого значения. Меня заботило лишь одно: как бы получить повышение, а создание нового подразделения резко повысило мои шансы преуспеть. Я сразу же позвонил Брюсу.
«Хм, я об этом ничего не слышал, Джейми» , — с тревогой в голосе сообщил Брюс. Оказывается, появилась возможность избавиться от этого охламона, а я чуть было не проспал! Через час он перезвонил и сказал, что связался с человеком из нашей кадровой службы. «Тебе ведь все равно, куда тебя переведут?»
Поначалу я думал, что готов ехать на все четыре стороны, но после встречи с Бобом в сентябре что-то изменилось. Хотя новую работу я не получил и никаких предложений не поступало, я почему-то обнаглел и чувствовал себя так, будто я суперкандидат, обладающий всеми мыслимыми и немыслимыми достоинствами, а не бездельник, который должен быть уже счастлив, если кто-то согласится прочитать его резюме.
«Нет, меня интересуют только Денвер или Сан-Франциско» , — невозмутимо отрапортовал я. Брюс, не пытаясь скрыть своего удивления, сказал, что, на его взгляд, торговому агенту, чьи показатели ниже средних по стране, не следовало быть столь привередливым. Он посоветовал мне расширить список своих предпочтений. Я отказался.
Потом Брюс перезвонил мне и сообщил, что собеседования будут проводиться в городе Вашингтоне в течение следующей недели. Оказывается, он уже записал меня. «Ну как, в Сан-Франциско и Денвере есть вакансии?» — спросил я. Это выглядело так, будто Норма Де-змонд предъявляет какие-то требования к Сесилю Б.Де Миллю.[49] Брюс тревожно вздохнул. В Денвере место уже было занято, а вот в Сан-Франциско пока еще было вакантно.
Каждый соискатель обязательно должен был беседовать с двумя менеджерами: со своим потенциальным районным менеджером и с заместителем регионального менеджера (это должность считалась ниже районного менеджера, но выше торгового представителя, примерно как адъютант в армии). Если оба интервьюера давали «добро» , тогда кандидат встречался с самим региональным менеджером. Затем эти трое должны были поговорить и решить, какие претенденты им приглянулись.
Мое первое собеседование началось в девять утра. Я встречался с Джеки, районным менеджером Тихоокеанского Северо-Запада. Не имея привычки вставать в такую рань, я поставил будильник на семь, а проснувшись, целый час делал зарядку, чтобы разогнать кровь. «Энтузиазм — залог успеха!» Да уж, я понимал: с такими квелыми показателями продаж мне понадобится очень много энтузиазма, чтобы уговорить этих людей взять на работу Джейми Рейди.
Джеки, тоже пышущая энтузиазмом, открыла мне дверь гостиничного номера, где проходило собеседование, с широкой улыбкой. Это была незамужняя женщина лет тридцати восьми. Когда я пожал ей руку, ее темные кудряшки дружно прыгнули в такт. Проведя меня в комнату, Джеки проскользнула на свое место за столом, а мне указала на стул, предназначенный для соискателей. Я сразу почувствовал себя непринужденно, потому что она сказала: «Что ж, Джейми, вы, видно, популярная личность! Мне звонили несколько районных менеджеров из вашего региона. Должна сказать, их слова произвели на меня впечатление» .
Я задержался в чикагском аэропорту О'Хара, и у меня было время оставить сообщения для трех менеджеров, с которыми я успел познакомиться за эти два года (Брюса среди них не было). Я выбрал именно их, потому что они, как я знал, испытывали ко мне симпатию. Первым был куратор страховой программы «Контролируемое медицинское обслуживание» (работа его заключалась, в частности, в том, чтобы добиться включения препаратов производства Pfizer в перечень лекарств, подлежащих страховой компенсации страховыми компаниями). Я позвонил ему, зная, что он мне не откажет: в свое время я инициировал кампанию по включению зиртека в официальный перечень крупнейшей страховой организации в северной Индиане — Partners Health Plan. Вторым был районный менеджер подразделения Pfizer Laboratories. О нем я подумал, потому что он тоже закончил Нотр-Дам, а я через свои связи в ассоциации выпускников доставал ему билеты на футбольные матчи. Третьим был районный менеджер нашего педиатрического подразделения. Он тоже увлекался футболом: играл в университетской сборной второго дивизиона. Однажды я устроил ему экскурсию в Зал спортивной славы Университета Нотр-Дам, где собрано все, что связано с историей «Боевых ирландцев» , в том числе и семь статуэток Хайсмана.[50] (На самом деле в тот день мы должны были ходить по клиентам.)
Итак, я позвонил этим троим и продиктовал номер автоответчика Джеки. Я попросил их расписать ей в красках, какой я неподражаемый торговый агент. Я мог на них рассчитывать. В Pfizer ведь как: если не умеешь трепать языком, должность менеджера тебе не светит, а эти трое менеджеров владели искусством забалтывать клиента в полной мере.
Первый сказал Джеки, что я очень находчивый и самостоятельный работник. «Я искал человека, на которого можно положиться, и Джейми оказался как раз таким парнем. Он отлично умеет налаживать контакт. Уверяю вас, вы на него не нарадуетесь» . Сотрудник подразделения Pfizer Laboratories вторил ему: «Вы будете им довольны. Это чрезвычайно перспективный малый. Как он умеет находить общий язык с клиентом!» Им поддакивал, наконец, менеджер из педиатрического подразделения: «Это парень не промах. Просто удивительно, как он умеет строить отношения с клиентами» . Что характерно, никто из них не упомянул, как эти замечательные качества отражаются на моих показателях продаж. Но Джеки как-то упустила из виду этот момент. Более того, эта неопытная женщина допустила еще одну ошибку: она не удосужилась позвонить Брюсу и расспросить его о моих недостатках.
Итак, заранее убежденная, что видит перед собой суперзвезду, Джеки сразу же начала собеседование. В ее вопросах слышалось что-то очень знакомое (вероятно, благодаря тому, что перед отъездом меня немного поднатаскал Брюс, подбросив пару соображений о возможных вопросах). Я легко и непринужденно отвечал на все вопросы, пока речь, наконец, не зашла о моих, мягко скажем, не очень выдающихся показателях. Еще несколько месяцев назад при разговоре с Бобом я убедился, что искренность в такой ситуации — лучшая тактика: нужно только признаться, что да, ты был неправ, валял дурака, но теперь исправился и стал совершенно другим человеком.
Джеки, первые два года работы я, по правде говоря, вел себя как последний бездельник. Я делал лишь самое необходимое, только чтобы удержаться в компании, — признался я. Судя по ее озадаченному взгляду, Джеки в первый раз слышала от соискателя такие слова. Я в этом и не сомневался. Я продолжил свою речь.
Когда я ушел из армии и попал в Pfizer, то испытал облегчение: наконец-то мне удалось освободиться от регламентированного военного режима. (Джеки, к счастью, ничего не знала о лагере Зама и царившей там душевной атмосфере междусобойчика; я же предпочел ее не просвещать.) Меня понесло. Но я сумел вовремя остановиться. Мои коллеги, которые даже не знали, сколько букв в слове «коммерция» , обходили меня по объему продаж. Видя, что я стал абсолютно неконкурентоспособен, я сам на себя рассердился и решил, что должен восстановить свой статус. Я понял, что единственный способ сделать это — трудиться и еще раз трудиться.
Тут я показал на свой портфолио, яркую папку с теми самыми жалкими отчетами, над которыми тогда за обедом потешался Брюс. Но на этот раз тут была и более впечатляющая информация о моих достижениях.
— Вот, тут видно, что последние пять месяцев я следовал этому принципу на все сто.
Джеки проворно пролистнула несколько страниц, явно стараясь выудить сведения, которые дадут ей основания встать на мою сторону. Она не высказала никаких возражений, и я дожал ее:
— Разве хоть что-нибудь мешает вам нанять меня прямо сейчас, Джеки?
Он заверила меня, что свой голос на собрании менеджеров, не задумываясь, отдаст мне. Одно ее смущало: она не могла предложить мне района, который бы меня устроил.
А мне сказали, что место в Сан-Франциско еще не занято, — удивился я. Она помотала головой:
Вчера на эту вакансию взяли женщину, которая уже там живет.
Тогда я шумно вздохнул, пытаясь изобразить, как я разочарован — ведь я потратил свое драгоценное время на это бесполезное интервью, мне пришлось тащиться в такую даль… И все для чего? Только чтобы узнать, что место, на которое я рассчитывал, уже занято.
— Но у меня пока еще есть вакансии во Фресно и в Сиэтле,[51] — скорее спросила, чем констатировала она. О Фресно я не знал ровным счетом ничего. Что же до Сиэтла, то в свое время я провел в Форт-Льюисе (сорок минут езды от Сиэтла), штат Вашингтон, целое дождливое лето: мы ездили туда на учения. Я твердо знал, что ни при каких условиях не перееду в район Тихоокеанского Северо-Запада. Кому это нужно: дьявольская смесь хорошей музыки, хорошего кофе и молодых толстосумов, разбогатевших на информационных технологиях? Как парень с Восточного побережья, мало знакомый с западными штатами, я решил, что раз Фресно в Калифорнии, то уж наверное оттуда не больше двадцати минут езды до Тихого океана. Вспоминая слова Брюса о том, что парень, чьи показатели ниже средних, должен радоваться любому повышению, я с ликующим видом выпорхнул из гостиничного номера.
На втором собеседовании проклятый вопрос о показателях продаж всплыл значительно раньше (на этот раз я беседовал с Доном, заместителем регионального менеджера), однако я ловко развеял все тревоги интервьюера. Он задал мне еще несколько вопросов о работе, а потом, узнав, что во время учебы в универе я занимался борьбой, полностью переключился на обсуждение моей спортивной карьеры. Оказалось, что, будучи студентом, он играл в баскетбол. Меня, признаться, это несколько удивило, потому что телосложением этот амбал напоминал скорее центрального линейного защитника американского футбола, чем баскетбольного разыгрывающего.
— Зал борьбы находился неподалеку от нашего баскетбольного, — пояснил он. — Каждый день, глядя на этих несчастных, мы думали, что вы там такое друг с другом выделываете на тренировках: боксеры всегда выходили оттуда с расквашенными рожами.
Я посмеялся: да, картинка знакомая:
— Да-а-а…. Я записался в нашу команду, ничегошеньки не умея. (Ре-е-й-ди! Да-а-вай!) Так что мне каждый день доставалось по полной. В конце тренировки парни даже спорили, кто наваляет мне напоследок, хотя все уже и так были адски измочалены.
Дон захохотал, мотая головой.
— Почему же ты не прекратил этим заниматься? Я небрежно пожал плечами:
— На первом курсе я задался целью завоевать «Монограмму» — награду, которую у нас в университете получают лучшие игроки спортивных команд.
И что вы думаете — он поверил!
Не сомневаюсь, что ты достиг своей цели, — сказал он с улыбкой. Я воспринял это как добрый знак и немедленно его дожал. Он снова засмеялся и пообещал:
Хорошо, Джейми, я буду голосовать за тебя, вот только у тебя могут возникнуть проблемы с нашим Главным.
Когда Большой Начальник Гари открыл дверь своих апартаментов, я вздохнул с облегчением. Просто копия отцов всех моих друзей: один в один почтенный болельщик, которых я столько раз встречал на дружеских пикниках перед матчем «Боевых ирландцев» : на лице намалевана карта Ирландии, в глазах задорный огонек, в волосах поблескивает седина. Улыбаясь, Гари крепко пожал мне руку и, обняв меня за плечи, провел в комнату. Пиджака в пределах видимости не наблюдалось. Галстук свободно болтался у Гари на шее, а рукава были закатаны выше локтей.
Вдруг он без всякого предупреждения рявкнул:
— И с какой стати я должен тебя повысить?
За какую-то секунду с его лицом произошла поразительная метаморфоза: только что это был мировой старикан, душа компании, и вдруг, откуда ни возьмись, передо мной предстал цербер, весь вид которого, казалось, говорил: «На мне большая ответственность. Мой регион обязан выполнить норму в 400 миллионов долларов. Я делом занимаюсь и не намерен попусту тратить время на беседы с такими неудачниками» . Тяжело дыша, он со свистом (пшсссс!) уселся на диван напротив меня. Когда все 100 кг его туши опустились на подушку, та сплющилась до толщины тряпочки. Повисло неловкое молчание (мне, по крайней мере, было не по себе). Мне не хватало воздуху, и я позавидовал Гари, которому — как большому начальнику — было позволительно плотно не затягивать галстук.
Поскольку за этот день я уже дважды рассказывал историю об отвоеванной конкурентоспособности, я начал бодрым голосом повторять все по новой. Но Гари, казалось, меня и не слушал. Он безучастно рылся в каких-то бумагах на кофейном столике. Когда я закончил говорить, он еще какое-то время шуршал бумагами, а потом вдруг вцепился в меня взглядом (правда, смотрел он при этом будто бы сквозь меня).
— Что ж, говоришь, ты готов к конкуренции? Ну, расскажи мне о своем бойцовском характере.
Я рассказал ему, как из-за моей тяги к соперничеству у меня испортились отношения с друзьями и их девушками, а у них в свою очередь испортились отношения между собой. Я рассказал ему, что в прошлые выходные мы с друзьями — моими соседями по квартире — опоздали на ужин, а все потому, что мы играли на подъездной дорожке в баскетбол «два на два» и я никак не мог остановиться. Почему? Моя команда никак не могла победить! «Боже, Джейми, пора тебе уже повзрослеть, — вопил Стив. — Тебе, черт возьми, уже двадцать семь» . Наконец стемнело, и игру было продолжать невозможно. Но на следующий день я снова вызвал парней во двор, и реванш все же состоялся, невзирая на жуткое похмелье всех участников матча.
Я рассказал ему, как моя страсть к первенству однажды стоила мне кругленькой суммы. Дело было в Лас-Вегасе. Я играл в очко, и, когда крупье раздал мне плохие карты, я воспринял это как личное оскорбление. Невзирая на протесты друзей (и некоторых крупье), я упорно продолжал спускать деньги за тем же проклятым столом, только чтобы доказать, что и мне может улыбнуться удача.
Я рассказал ему и о том, что желание во всем быть первым оказалось опасным и для моей личной жизни. Как-то раз в игровых автоматах в баре я играл в «Кто хочет стать миллионером?» . Я пришел туда со своей девушкой, но систематически игнорировал ее варианты ответа, потому что знал, что она не подскажет ничего путного. Когда она выразила недовольство моим поведением, я возмутился: «Ты хочешь, чтобы мы побили рекорд, или нет?» Вскоре после этого случая наши отношения прекратились.
Гари понимающе похихикивал и кивал головой, но все же был еще не готов отдать мне ключи от «Понтиака Гран-при» .
— Ну, хорошо, расскажи мне теперь, как это качество помогает тебе в работе.
Я поделился с ним такой историей. Весной 1997-го Брюс и тот самый куратор страховой программы «Контролируемое медицинское обслуживание» встречались с Джеком Хоу, доктором фармацевтики, сотрудником
Partners Health Plan, отвечавшим за содержание перечня лекарств, подлежащих страховой компенсации. Речь шла о том, чтобы добавить в него наш зиртек. «Я, парни, вам нужен куда больше, чем вы мне, — с апломбом сказал им тогда господин Хоу. — У нас в перечне уже есть клари-тин, кларитин Д, а теперь еще и сироп кларитин. Все это, как и зиртек, антигистаминные препараты. Так что зиртек никогда не будет включен в наш перечень! Ни при каких условиях!»
— Эти аптекари иногда бывают просто невыносимы, — прервал меня Гари.
Я кивнул:
— Да, Гари, когда я узнал эту историю, я отнесся к этому как к личной проблеме. Какого черта возомнил о себе этот парень? Зиртек, видите ли, никогда не будет включен в их перечень! Простите, господин аптекарь, а вы вообще учились в медицинском колледже? Кто дал вам право указывать врачам, какие лекарства должны покупать их пациенты? С того момента я поставил перед собой задачу: добиться включения зиртека в официальный перечень Partners Health Plan.