Я, правда, не имел к этому никакого отношения. Зная, что во всей группе именно я был торговым агентом урологического подразделения, вы, наверное, подумаете, что я был если и не одним из главных инициаторов этой акции, то, по крайней мере, ее главным действующим лицом. Это не так. Никакой работой — планированием, координацией, подготовкой — я не занимался. Это сделали за меня четверо высокосознательных и организованных людей, здраво рассудив, что я буду лишь путаться у них под ногами. Эти четверо разработали крупнейшее мероприятие такого рода в истории фармацевтической промышленности. Они положили на это все силы.
В Визалии и других близлежащих городках всем посетителям врачебных кабинетов вручалась рекламная листовка. А когда ты входил в аптеку, в глаза тебе бросался плакат — плакат! — с рекламой предстоящего мероприятия. Одну листовку я даже подобрал на автозаправке. Ожидалось, что придет масса народу, поэтому мы сняли на этот вечер целый конференц-зал в гостинице Holiday Inn и заказали безалкогольные напитки и легкую закуску на двести человек.
Когда мы подсчитали, во сколько нам обошлась организация мероприятия, выяснилось, что потратили мы почти 3000 долларов (сюда входила и выплата вознаграждения урологу и кардиологу: по 500 долларов каждому). Бог знает, сколько человеко-часов потратили мои коллеги на подготовку этой акции, Матери Всех Рекламных Акций. За полчаса до начала наш молодой сотрудник обвел взглядом пустой конференц-зал и спросил нас: «А что если мест не хватит?» Представляете, насколько мы были уверены в аншлаге?!
Пришло четыре человека. Ч-е-т-ы-р-е. Полный завал. Сначала один за другим появились два пожилых джентльмена.
Они сели по разные стороны прохода и в течение десяти минут неуклюже пытались вести светскую беседу. Я здесь вместо друга, который не смог прийти. Боже, как мне было жаль этих бедолаг. Возможно, они надеялись затеряться в толпе, и тогда им не было бы так неловко. К счастью, число слушателей вскоре удвоилось: явилась семейная пара, обоим лет по тридцать пять. Вы только на них посмотрите, совсем еще молодежь, казалось, думали стариканы. Да-да, это бывает у мужчин в любом возрасте!
И так уже выждав двадцать минут сверх положенного, мы, наконец, попросили врачей начинать. Но не прошло и пяти минут, как супруги встали и направились к выходу. Один мой коллега побежал за ними узнать, почему они уходят так рано. Выяснилось, что они рассчитывали услышать просветительную беседу на тему секса, предназначенную для семейных пар, которые хотят оживить свой утративший новизну брак. Я отправился в гостиничный бар и взял пива.
Хорошо хоть никто не получил взбучку. Признаться, мы ожидали, что большие дяди из штаб-квартиры начнут катить бочку на нас, скромных рабочих пчелок. К счастью, этого не произошло. Митч сказал, что этого и не могло произойти, потому что мы все сделали правильно. Не наша вина, что никто не захотел прийти. Слух об этой неудаче быстро распространился по всем регионам, и разговоры о программах по связям с общественностью затихли. Полторы тысячи долларов на одного слушателя все же многовато. Такой уровень затрат явно не считался в Pfizer идеальным.
А мои показатели продаж виагры по-прежнему были просто позорны. Вообще-то в 1999 году они стали еще хуже: я скатился до 84 % от нормы. В отчаянных поисках объяснения я решил, что раздаю слишком много образцов, а значит, урологам приходится выписывать меньше рецептов. Я рассуждал так: если средняя американская семейная пара занимается любовью шесть раз в месяц (такие данные нам однажды сообщили на совещании), а в каждой упаковке с образцами пять таблеток 50 мг, значит, и большинство людей благодаря моей щедрости получали секс на халяву! И тогда я объявил бойкот.
Я полностью перестал распространять образцы виаг-ры. Необходимо было, разумеется, как-то объяснить это урологам. Обычно я брезгливо качал головой и вздыхал: «Производственные проблемы в Мемфисе» , будто это самое обычное дело, и нам не впервой решать эту проблему. «Кто-то ошибся в расчетах, так что в июле изготовили недостаточно образцов. Будем надеяться, что к августу ситуация исправится» . Странное дело, но «проблема» не была устранена аж до конца сентября: это был как раз последний месяц отчетного года. Урологов это совсем не радовало. Пару раз врачи на меня буквально наорали. А один проницательный док даже назвал меня лжецом и сказал, что я наверняка придерживаю образцы.
При росте метр восемьдесят мне пришлось задрать голову, чтобы посмотреть ему в лицо и отбиться коронным выпадом: «Ну, скажите, доктор, для чего бы мне это делать? Какой смысл мне вас злить?»
Доктор метнул на меня сверху злобный взгляд, и я понял, что выводить из себя этого врача я не пожелал бы и врагу. Рассказывали, что он угрожал урыть группу урологов-конкурентов из другого региона, которые собирались построить клинику в его городе. В итоге те приняли решение не связываться с ним и не открывать филиал.
К счастью, доктор Дэвид Гроза был в растерянности после моего вопроса и махнул на меня рукой. Как выяснилось, у меня ответа на этот вопрос тоже не было. Мои молитвы оказались напрасны.
Единственным результатом моего бойкота стало ухудшение отношений с некоторыми урологами. Мои показатели продаж виагры оставались на прежнем позорном уровне и ни разу не'превысили 88 % от нормы. Это стало меня доставать, так как страдала уже не только моя самооценка, но и возможности карьерного роста.
К концу 99-го мне удалось стать восьмым в стране по показателям продаж целебрекса. С учетом того, что по продажам трована я занимал седьмое место, я становился одним из трех агентов, которые попадали в десятку по обоим препаратам. Мне явно не хватало места в кабинете: ведь скоро меня завалят наградами. К тому же, пора было вызывать перевозчиков мебели: меня наверняка повысят, и я наконец перееду из сельской глубинки.
Митч вернулся с совещания менеджеров, проходившего в начале года во Флориде, и сообщил, что глава тренерского подразделения Pfizer пообещал рассмотреть мою кандидатуру. «Я столкнулся с ним в туалете, — рассказывал мне Митч со смесью смущения и гордости. — Когда я упомянул твое имя, он сказал: «Хватит уже об этом Джейми Рейди! Если еще кто-то о нем заговорит, меня стошнит. Будет ему собеседование, обещаю» . Тренером я мечтал быть с первого дня тренингов, и вот у меня появится реальный шанс!
Но Митчу казалось, что одного шанса мало. Он хотел сделать так, чтобы повышение было мне обеспечено. «Тебе, приятель, надо бы поднять показатели по виагре» , — сказал он, не замечая каламбура, как и большинство из тех, кто имел дело с этой маленькой голубой пилюлей. Эти проклятые продажи виагры портили мне всю картину: если не считать их, то я занимал первое место в районе, первое место в западном регионе и первое место по стране. Однако если их учитывать, я был третьим из пяти по району, седьмым из двадцати пяти по региону и попадал в четверть лучших по стране. Хорошо, но не супер. А чтобы стать тренером, нужно было быть супер.
Митч всегда меня обнадеживал: «Если сможешь хотя бы на три позиции улучшить свои показатели по виагре (к слову сказать, я занимал двадцать второе место из двадцати пяти возможных), станешь лучшим в районе. Если сдвинешься на семь или восемь позиций по региону, то удостоишься аудиенции вице-президента (это была высшая награда, на которую мог рассчитывать торговый представитель; прежде менеджеры никогда не обсуждали со мной эту возможность). А когда в твоем резюме будет указан факт встречи с вице-президентом, тогда, Джейми, ты получишь любую должность, какую только пожелаешь» .
Показатели продаж виагры не только сдерживали мой карьерный рост, но и отражались на взаимоотношениях с родными. Отец начал подозревать, что у меня все не так гладко в Модесто.
Обычно папа с удовольствием слушал истории о моей работе. Думаю, это напоминало ему его прежние денечки: тридцать лет назад он был торговым агентом IBM. «Ну, как идет бизнес?» — бывало, бодро спрашивал он. Тем самым он хотел сказать: «Насколько ты опередил своих коллег?» Поскольку как минимум с одним лекарством дела у меня шли неплохо, я сообщал ему хорошие новости, предпочитая не огорчать старика бездарностью его старшего сына. Иными словами, я ему врал. Эта тактика не давала сбоев до тех пор, пока я не получил повышение. Мое продвижение по служебной лестнице дало ему ложное впечатление, будто я уже чемпион, но два года спустя пришлось его спустить с небес на землю. На его стандартный вопрос я давал стандартный ответ: «Хорошо. Хорошо» . Первое слово я произносил с чрезмерным энтузиазмом, а второе добавлял, чтобы хоть что-то сказать. В переводе на человеческий это означало: «Паршиво, но лучше тебе этого, папочка, не знать» . Я так никогда и не выяснил, догадывался ли он тогда, что я просто хочу уйти от ответа. По крайней мере, он не требовал от меня подробного отчета.
Как только я стал продавать витамин «V» , забавных историй стало хоть отбавляй, и я вдоволь потчевал ими отца. Он и так был настоящий кладезь анекдотов, а теперь еще запоминал все приколы, связанные с виагрой, и наверняка ежедневно угощал ребят с Уолл-стрит новой порцией шуток из мира фармацевтики. Должно быть, он все уши им прожужжал насчет того, какой у него замечательный сын, какой он гений продаж. Но внезапно что-то изменилось. Анекдотов вдруг стало недостаточно, теперь отца волновали и цифры. Как-то в конце 99-го он особо поинтересовался моими показателями продаж виагры. Я начал было, как обычно, успокаивать его своим «Хорошо. Хорошо» , но он оборвал меня на полуслове.
Нет, я спрашиваю, как идут продажи.
Ммм, нормально. По правде говоря, папа, сейчас у меня небольшой застой.
Я был на сто процентов уверен, что он ответит на это незлобной колкостью, и мы тут же заговорим о другом.
Насколько небольшой? — спросил он с тревогой в голосе. Похоже, так просто мне было не отвертеться.
Э-э, ну вообще-то на редкость большой.
— Но ты по крайней мере выполняешь план, так ведь? Тот, кто однажды был коммивояжером, останется им
навсегда.
— Э-э, нет, папа. Не выполняю, — решил признаться я. — Да и в прошлом году не выполнял.
Я помолчал, ожидая, что сейчас разразится буря.
— Ты что, меня разыгрываешь?
Я заверил его, что и не думал шутить.
И на сколько процентов ты выполняешь план?
На восемьдесят восемь.
Ха-ха, ха-ха, ха-ха! — его внушительный живот затрясся от смеха. — Кошмар! — бушевал он. — Я не могу в это поверить! Виагра — самый популярный препарат в истории, а ты даже не способен выполнить план!
Он снова захохотал, а потом его скрутил приступ кашля. Я подумал, что теперь он иссяк.
Не вешай трубку. Подожди, — с одышкой проговорил отец, как будто видел, что я уже кладу трубку на рычаг. Я ждал.
Ты не выполняешь план по виагре! Да ты, наверное, самый никчемный торговый агент в мире! — он уже был в истерике и в сердцах бросил трубку сам.
Спасибо за поддержку, папа. Это так много для меня значит. Смейся, смейся. Но я не скоро теперь залезу в почтовый ящик, чтобы проверить, не прислали ли мне очередных образцов.
Это было в конце июля 2000-го. Я ехал в районе границы Северной и Южной Каролины. Вдруг зазвонил мобильный.
— Ну, как дела? — спросил голос в трубке.
Мне пришлось буквально кричать, чтобы перекрыть шум дороги — когда выжимаешь сто тридцать километров в час с опущенным верхом, грохот приличный.
— А как ты думаешь? Голос завистливо засмеялся.
Два месяца назад я уволился, и вот Митч впервые с тех пор проклюнулся. Я покинул компанию мирно, но это не значит, что я не был обижен.
Скука. Чувство неудовлетворенности. Все наложилось одно на другое, и я решил уйти со своей первой работы на гражданке.
Как я уже говорил, нас в Pfizer стремились вышколить так, чтобы при каждой встрече с клиентом мы обрабатывали его по всем правилам. Когда одного легендарного коммивояжера из южной Калифорнии попросили раскрыть секрет его непревзойденного успеха, он ответил: «На каждой беседе с врачом я повторяю одно и то же» . Когда кто-то попытался уточнить его методы работы:
«А что, если…» , суперзвезда двадцати лет от роду не дал ему договорить и медленно произнес: «Каждый раз я говорю одно и то же» . Наверное, если бы меня заставили следовать этому завету, я бы за два дня сошел с ума и вонзил себе в глаз ручку с надписью «Цитромакс» . Правда, я никогда не выполнял корпоративных предписаний и в разговоре с врачами даже редко упоминал о нашей продукции, все-таки у меня было такое чувство, что я все время повторяю одно и то же. Вскоре мне надоел звук собственного голоса — удивительно для парня, который обожает слушать собственный голос. Работа, как любое лекарство, имеет побочные эффекты, и работа в фармацевтической компании — не исключение. Больше всего торговые представители нашей отрасли жаловались именно на скуку. Разумеется, 100 тысяч долларов в год за двадцать рабочих часов в неделю скрашивали мое существование, так что скука переносилась легче, чем, скажем, желудочные колики.
Но, к сожалению, я еще и жил, кроме всего прочего, в Богом забытой дыре, поэтому ничто не могло заглушить мою тоску.
Тридцатилетний холостяк, я уже два года жил в этой сельской местности у черта на куличиках и мечтал о смене обстановке — переводе в более густонаселенный район. Моим приоритетом, ясное дело, было место в тренерском отделе в Нью-Йорке, но я не отказался бы и от Лос-Анджелеса или Сан-Франциско. Начальство было не согласно и с моими географическими предпочтениями, и вообще с тем, что я достоин повышения. К сожалению, неважнецкие показатели продаж виагры (двадцать второе место в регионе осталось моим рекордом) не позволили мне закончить год с теми результатами, которые
были необходимы, чтобы хоть на что-то претендовать. Руководство велело мне потерпеть.