Через сорок пять минут мой рот снова раскрылся от удивления. Я был поражен, сколько вещей Брюсу удалось вместить в мой багажник — гораздо больше, чем влезало у меня (часть коробок я оставил на заднем сиденье). Громоздкие дыхательные аппараты из пластмассы теперь были почти не видны.
К счастью, я оказался не единственным новичком, у которого были проблемы с упаковкой. Некоторые из коллег поделились со мной по голосовой почте похожими историями. По прошествии нескольких недель я вынужден был нехотя признать, что нас научили весьма логичной системе размещения предметов в багажнике автомобиля. Как заметил Брюс, когда неправильно пакуешь багажник, ты сам себя обрекаешь на бессмысленные потери времени в поисках нужной вещи, а в это время другой, более расторопный торговый представитель из конкурирующей фирмы может тебя опередить и раньше проникнуть в кабинет врача.
Но этим мое перевоспитание не ограничилось. Разделавшись с багажником, Брюс перешел к блестящему черному чемодану — нескладной громадине, от которой я пытался избавиться с того самого момента, как ее доставили мне на квартиру. «Эй, парень, теперь нужно упаковать сумку». Вскоре я понял, что рабочая сумка торгового агента — это служебный автомобиль в миниатюре. В ней было все: от научных статей до ручек, блокнотов, образцов, а главное — рекламная книжечка с агитками для каждого препарата. Иногда такие книжечки насчитывали свыше ста страниц! Мне доводилось наблюдать, как врачи давали деру от своих любимых торговых агентов, едва завидев «ужасную книгу». Когда Брюс закончил паковать мой портфель (так же дотошно, как и в случае с багажником), я осторожно приподнял его, чтобы попробовать вес. Пройдясь для тренировки по парковке, я немедленно почувствовал: просто невозможно сохранять невозмутимый вид, когда это у тебя в руке.
Итак, Брюс помог мне (а потом и еще семи торговым агентам из нашего района) разделаться с важными бытовыми мелочами. Однако и к этому времени я еще не был готов демонстрировать свои таланты ничего не подозревающим педиатрам и акушерам-гинекологам северной Индианы. Прежде чем отпустить меня на вольные хлеба, Pfizer должна была в последний раз убедиться, что самостоятельное плавание мне по плечу.
Поскольку Брюс занимался разгрузкой и загрузкой багажников своих подопечных в Индиане, Мичигане и Огайо, в дело вступил его помощник, старший торговый представитель, который провел с некоторыми из нас двухдневное установочное занятие. Я не мог и мечтать о таком преподавателе, как Джек — язвительный двадцативосьмилетний парень, работавший в Pfizer уже четыре года. У нас было одинаковое чувство юмора, и нам обоим не терпелось выпить пива после работы. Бывший игрок университетской сборной по хоккею (с тех пор он немного облысел и прибавил в весе), он всем своим видом показывал: «Я все еще способен прижать тебя к стене и как следует отдубасить». Джек отлично знал, какие вещи годятся для нашей работы, а какие — нет (годились билеты на хоккейный матч с участием Detroit Red Wings, не годились депрессоры для языка, причем вишневая отдушка не играла никакой роли), и не терпел, когда кто-то пытался его переучивать.
Когда я описал ему, как Брюс учил меня азам науки паковать багажник, Джек добродушно засмеялся. «Не волнуйся, — успокоил он меня, — поначалу это ни у кого не получается. Но раз уж тебе придется много времени проводить, склонившись над этим гребаным багажником в дождь и снег, то лучше постараться, чтобы это было максимально удобно». Я слушал его очень внимательно.
В течение этих двух дней он анализировал мои профессиональные навыки: (а) насколько убедительно я забалтываю секретарей в приемной, (б) умею ли я показать товар лицом и правильно подать себя при общении с медсестрами и (в) как мне удается краткое, незапланированное общение с врачами. По первым двум пунктам у меня получалось неплохо, а вот последний оставлял желать лучшего. Получив доступ к земле обетованной (канцелярии лечебного заведения), я сразу находил общий язык с медсестрой, которая затем просила доктора уделить мне пару минут. Ура! Похоже, эта работа еще проще, чем я думал! Мы с Джеком понимающе подмигивали друг другу. Ни один из нас не догадывался, что в моем мозгу вот-вот прорвет какую-то запруду и наружу хлынут все приобретенные за полтора месяца знания.
Чтобы не отпугнуть первого же врача, который оказался настолько любезен, что согласился со мной поговорить, я должен был просто представиться, дать краткое описание цитромакса и спросить, есть ли у доктора какие-то вопросы. Если вопросы были, можно было уже вдаваться в детали, как меня, собственно, и учили на тренингах. Такова была установка. Иначе все оказалось на практике. Сказать, что я опрокинул на голову бедного, ничего не подозревающего педиатра поток информации, — значит, не сказать ничего. Должно быть, он с тех пор ни разу больше не общался ни с одним торговым агентом. Работники Pfizer называют это «мозговой разгрузкой». Сейчас, когда я вспоминаю тот случай, то представляю себе гигантскую дорожную пробку. Би-би… би-би… би-би.
— Здравствуйте, доктор, меня зовут Джейми Рейди. Недавно я ушел из армии, где был офицером службы по работе с кадрами, а теперь работаю в новом подразделении педиатрической продукции компании Pfizer. Я хочу предложить вам образцы цитромакса — первого в мире антибиотика, который избавляет от ушных инфекций всего за один прием в течение пяти дней. Цитромакс действует очень эффективно и не уступает аугментину. Это подтверждается исследованием, в котором приняли участие свыше шестисот тридцати пациентов. Кроме того, наш препарат на тридцать три процента реже вызывает у больных диарею, так что вы сможете спокойнее спать по ночам, и вам на тридцать три процента реже будут звонить во время ночного дежурства недовольные матери. А благодаря вишневому вкусу цитромакс особенно приятно принимать. Я знаю, как это важно, чтобы матерям не приходилось уговаривать ребенка проглотить лекарство, ведь если он его не примет, то, наверное, оно не окажет нужного действия. Я прав, ведь я прав?
У меня было достаточно времени, чтобы хорошенько обдумать ответ на свой последний вопрос, пока медсестра, еще несколько минут назад такая милая, выводила нас с Джеком из медицинского центра. На парковке Джек провел со мной небольшую разъяснительную беседу:
— Эй, чувак! Расслабься, твою мать!
Мой первый опыт оказался парадоксальным (потому что редко когда мне впоследствии удавалось нагрузить врача таким количеством информации) и одновременно пророческим (потому что мое поведение после этого визита выявило присущее мне желание обмануть систему).
Я проскользнул в свою «Лумину» и достал ноутбук, чтобы записать свои впечатления от состоявшейся деловой беседы: нужно было кратко охарактеризовать, какую информацию я предоставил врачу и что нового узнал сам. Перед следующим визитом к этому клиенту полагалось просмотреть записи и использовать их в своих интересах. Например: «Доктор, в прошлый раз, когда мы с вами беседовали, вы заинтересовались возможностями применения цитромакса для лечения бронхита у ваших пациентов…» Ясно, что после столь звездного дебюта я мог сказать врачу только одно: «Доктор, во время нашей последней встречи я, фигурально выражаясь, заблевал ваши ботинки». Пока компьютер загружался, я повернулся к Джеку, сидевшему на заднем сиденье, и спросил:
— Это считается за четыре визита или только за один?
Он посмотрел на меня, склонив голову набок и сильно сдвинув брови.
Со сколькими врачами ты беседовал? — уточнил он.
С одним, — ответил я.
— Ну, тогда, наверное, на твоем счету только один визит. Похоже, в универе твоей специальностью была не математика, или я ошибаюсь?
Я помотал головой.
— Нет, просто там были три помощника, и я подумал, что раз уж мне удалось проникнуть в кабинет, то это считается за четыре визита.
Джек долго и пристально смотрел мне в глаза. Потом его лицо расплылось в самодовольной улыбке. Медленно качая головой, он затрясся от смеха.
— Сегодня у тебя была только одна деловая встреча с клиентом, но через несколько месяцев, когда ты перестанешь путаться и исколесишь всю Индиану вдоль и поперек, тебя уже будут знать, и вот тогда это будет считаться за четыре визита.
Я оторвался от компьютера и посмотрел на Джека. Я заметил веселые чертики у него в глазах.
У тебя все получится, Рейди. Да-да, все будет просто отлично.
В тот вечер мы неслабо накачались пивом в гостиничном номере, но перед этим Джек научил меня, как охлаждать теплое пиво всего за две минуты: нужно было наполнить раковину льдом, а потом катать банку по ледяным кубикам.
На следующий день, уходя, он посоветовал мне не рассказывать боссу о том, как один визит к клиенту может однажды волшебным образом превратиться в четыре. Жаль было расставаться с Джеком. Что это был за наставник!
Брюс вернулся в Саут-Бенд, и мне предстояло провести под его контролем свой первый полноценный рабочий день. Что характерно, для него это тоже было впервые: никогда прежде он не выступал в качестве руководителя производственной практики торгового агента. В связи с этим меня разбирало тревожное любопытство: какой стиль управления подчиненными ему ближе? Брюс был новоиспеченным менеджером, а, должен сказать, эта роль была мне хорошо известна. Всего три года назад, во время службы в армии я на собственной шкуре испытал, что значит быть неопытным руководителем. Я прекрасно понимал, какую кучу ошибок может наделать человек, только заступивший на ответственный пост. Но лейтенанту в армии еще везет: ведь у него под рукой всегда есть верные сержанты — бывалые вояки. Они предупреждают об опасностях и не дают попасть впросак. Моей правой рукой был сержант первого класса Хосе Сантьяго. У него за плечами к тому моменту было уже восемнадцать лет службы. Торговые агенты Pfizer, получившие повышение до районных менеджеров, оказывались в куда худшей ситуации, чем армейские офицеры. Да, они проходили серьезное многонедельное обучение в «университете компании Pfizer», но это было не совсем то. Выходя в большую жизнь, они понимали, что опереться им не на кого и надо полагаться только на собственные силы.
Так что я, разумеется, волновался, как поведет себя Брюс в отсутствие твердой руки, которая могла бы направить его на путь истинный. Я даже стал побаиваться нежелательных изменений в моей карьере. Мои страхи подогревались ужасающими историями, рассказанными мне подопечными других менеджеров. Один менеджер из города Цинциннати, например, требовал от своих торговых агентов заполнять ведомости рабочего времени, разбитые по пятнадцатиминутным интервалам. В итоге получалось примерно следующее: «8:00 — добирался до клиники доктора Джонсона. 8:15 — прибыл на место. 8:45 — выехал в сторону доктора Смита». Другой менеджер (из Канзас-Сити) запрещал своим торговым агентам заправлять служебную машину с половины восьмого утра до пяти вечера: он говорил, что это пустая трата рабочего времени, которое нужно использовать по прямому назначению — ходить по клиентам. Когда Брюс подъехал к парковке, я нервничал не на шутку.
Но он быстро развеял мои тревоги. Проезжая по двухрядке на окраине Элкхарта, штат Индиана, мы попали в пробку. Брюс заерзал на сиденье. Через минуту он опустил окно и высунулся наружу, желая понять, почему весь транспорт встал. Нетерпеливо барабаня пальцами по приборной доске, он велел мне переместиться на обочину и объехать пробку. Я посмотрел в ту сторону и заметил несколько приличных выбоин.
— Но это невозможно, рытвины повредят машину.
Перестав отбивать ритм, Брюс вперился в меня взглядом.
— Джейми, — начал он в заметном раздражении, — ты знаешь, в чем разница между служебным автомобилем и обычным внедорожником?
Я пожал плечами.
— Служебный автомобиль может проехать всюду, — он показал справа от себя. — А теперь давай, трогай.
Я так и сделал, прямо как Элвуд Блюз.[20] Моя свежевымытая «Лумина» опасно накренилась и встала на дыбы, но в итоге успешно преодолела грязь и вывезла нас из пробки. Брюс одобрительно кивнул.
Основная обязанность районного торгового представителя заключалась в том, чтобы контролировать и корректировать поведение подчиненных. Но когда его торговые агенты совсем еще зеленые и мало что смыслят, главной задачей менеджера становится формирование нужного поведения. Он должен внушить им, что каждый день они обязаны совершать по десять деловых визитов, рассказывать врачам как минимум о двух препаратах и добиваться от них обещания выписать эти лекарства конкретному числу будущих пациентов. На выработку такого стиля поведения уйдет несколько месяцев, и тогда районный менеджер уже сможет с этим работать: какие-то привычки подчиненных поощрять, какие-то — исправлять, а какие-то — радикально менять. Во время таких вот выездов «на поле боя» и осуществлялись формирование, контроль и корректировка поведения подопытного торгового представителя.
Как бывшие торговые агенты, районные менеджеры любили такие поездки. Как действующие торговые агенты, мы были другого мнения. Все коммивояжеры ценят свою независимость. Одна из основных прелестей этой работы заключается в следующем: ты сам себе хозяин, ты волен решать, какого клиента и когда ты хочешь видеть. Таким свободолюбивым людям, как торговые агенты, противна одна мысль о том, что можно каждый день проводить в одном и том же офисе и как проклятый часами просиживать за одним и тем же рабочим столом. Однако когда тебя повышают в должности и ты становишься районным менеджером, то ты теряешь власть над собственным распорядком дня и волей-неволей вынужден участвовать в бесконечных совещаниях и заниматься бумажной работой. Поездки как раз и давали менеджерам повод убежать от будничной рутины и заняться тем, что нравилось им больше всего, — продажами. Что же до торговых агентов, то они обычно предпочитали, чтобы босс сидел в офисе и утверждал отчеты о представительских расходах.
Свое путешествие мы с Брюсом начали с крупнейшего педиатрического отделения в северной Индиане. Он остался сидеть в приемной, а я в своем синем костюме, белой рубашке и красном галстуке направился к регистрационной стойке. Привлекательная, отзывчивая на вид женщина обворожительно мне улыбнулась и представилась Брендой. Я чувствовал себя свежо и непринужденно, как воскресным утром.
— Вам назначено? — спросила она.
Я перестал мурлыкать мотивчик из песни Лайонела Ричи и, заикаясь, начал объяснять, что я новый торговый представитель и хотел бы представиться офис-менеджеру, чтобы узнать о принятых тут правилах. Бренда сочувственно наклонила головку:
— Нашего офис-менеджера зовут Эми. Но она будет занята все утро и просила ее не беспокоить.
С упавшим сердцем я обернулся через плечо и мельком взглянул на Брюса. Все это время его ненормальной величины глаза пристально наблюдали за вашим покорным слугой. Повернувшись опять к Бренде, я постарался разжалобить ее, взывая к материнским инстинктам. Делая за спиной знаки Брюсу, я исступленно зашептал: «Это мой босс! Это мой первый рабочий день! Могу ли я хоть как-то увидеться с офис-менеджером?» Она наклонилась ко мне с заговорщическим видом и сказала, что посмотрит, что может для меня сделать.
Брюс одобрительно кивнул, а Бренда, похоже, принялась рассказывать обо мне всем своим коллегам. До меня донеслись слова: «Он просто как десятилетний мальчик! Вы должны на него посмотреть». Тут же появились несколько административных работников, пожелавших на меня взглянуть. Послышался хохот и шутливые приветствия. Вскоре из дальней двери канцелярии показалась хорошо одетая темноволосая женщина — Эми. Бренда показала мне большой палец, мол, супер.
Эми открыла дверь, ведущую из приемной в канцелярию, и я с улыбкой туда направился. Она не держала для меня дверь и ждала меня уже перед окошечком регистрационной стойки: отдельного приглашения мне не полагалось. После того как я представился, а она очень мило объяснила, что у нее крайне мало времени, я вдруг почувствовал, что кто-то стоит у меня за спиной. Оказалось, Брюс украдкой увязался за мной. Пот выступил у меня на лбу. Объяснив Эми, что я сотрудник нового подразделения компании Pfizer, которое занимается распространением педиатрических препаратов, я сказал, что у меня есть новый антибиотик, и, если можно, я хотел бы оставить информацию об этом лекарстве для врача. Она попросила девять буклетов (у них работали шесть педиатров и три старших медсестры с правом выписывать рецепты) и отметила, что они наверняка заинтересуются новинкой.
— Почему бы вам не организовать обед для наших сотрудников? — тут она подмигнула, давая понять, какую услугу мне оказывает.
Отдав ей буклеты, я спросил, не нужны ли врачам какие-нибудь образцы. И цитромакс, и дифлюкан только что появились, а врачи, естественно, не станут использовать лекарства, о которых ничего не знают. Во время обучения нам говорили, что «почти во всех медицинских учреждениях» найдутся сотрудники, принимающие зо-лофт (антидепрессант производства Pfizer), и когда понадобится свежая струя для оживления беседы, имеет смысл разыграть эту карту. Так я и сделал на этот раз:
Знаете, у меня есть еще золофт. Возможно, некоторые из ваших коллег…
Золофт! Наши врачи прописывают его некоторым подросткам. Однако у нас никогда не было образцов.
Услышав это, Брюс подмигнул мне. Нормативы по продаже антидепрессантов в нашем подразделении устанавливались в соответствии с данными о количестве препаратов, выписанных за прошедший период акушерами-гинекологами. (Дело в том, что золофт, прозак и паксил использовались не только в соответствии с предписаниями Управления по санитарному надзору, то есть для лечения депрессий, но прописывались еще и при крайних формах предменструального синдрома, хотя такой вид применения управлением одобрен не был.) Данные о выписанных педиатрами антидепрессантах в расчет не принимались, поскольку детские врачи редко решались назначать препараты, не одобренные Управлением по санитарному надзору для несовершеннолетних. Замечание Эми подсказало мне, что я, возможно, напал на золотую жилу. В волнении я спросил, сколько образцов золофта им бы хотелось получить.