Похоже, Эми сразу стала поклонницей Джейми. Я повернулся к Брюсу, желая узнать его мнение. Он небрежно проговорил:
— А, дай им целую коробку.
Я сгонял на парковку и достал из багажника моей «Лю-мины» большую коробку, в которой было 144 пузырька по 7 таблеток в каждом (большинство врачей назначали пациентам по рецепту один или два пузырька: этого хватало на пару недель). Примчавшись назад, я увидел, что Эми о чем-то беседует с Брюсом, и при этом оба хохочут. Увидев коробку, она обрадовалась еще больше. Брюс, наоборот, как-то резко погрустнел.
Через несколько минут мы шли к машине. Брюс тащился сзади с понурым видом. Я остановился и подождал его. Поравнявшись со мной, он затряс головой и проворчал:
— Эти коробки с образцами несколько больше, чем те, что мы использовали раньше.
(Врачам из клиники понадобилось больше года, чтобы оприходовать весь этот золофт. В общем, я сам себе перерезал золотую жилу.) Сменив тему, я поинтересовался, над чем это они с Эми так смеялись.
Брюс встрепенулся, услышав мой вопрос.
— Я всего лишь попросил ее посматривать за тобой, чтобы, не дай бог, симпатичные медсестры не затащили в постель этого свеженького неженатого парня.
Он шутливо подтолкнул меня локтем.
— Но ты же знаешь: у меня есть девушка, и у меня с ней серьезно.
Он кивнул, коварно усмехаясь.
— Да, конечно, но только Эми об этом знать необязательно.
Я остановился перед самой машиной.
О чем это ты?
Джейми, нужно использовать свои возможности, — нетерпеливо стал объяснять Брюс. — Ты молодой, славный, симпатичный, веселый парень. Ты умеешь заболтать секретаршу или медсестру, и это должно стать твоим козырем. Разыгрывай эту карту в полной мере. Так ты заработаешь кучу денег.
А если они узнают, что у меня есть девушка? Доверие будет утрачено?
Он пожал плечами.
— Ну как они об этом узнают, сам посуди, приятель. Я ведь им не собираюсь рассказывать. Так что остается только один вариант…
Тут он замолчал, задумчиво подняв брови.
— Ну так как, мы сегодня вообще будем продавать цит-ромакс или нет?
Короче, я понял его мысль: дай им все, что они хотят, навешай им лапшу на уши, только продай товар.
В тот день улов был небольшой, что и неудивительно — ведь основную часть времени мы проводили в машине, склонившись над дорожной картой северной Индианы. Когда же я беседовал с клиентом (под неусыпным взором
Брюса), то ощущал это как какой-то трансцендентный опыт. Было довольно странно, что кто-то ходит за тобой повсюду день-деньской, ловит каждое твое слово, замечает малейшие изменения в твоих жестах, позах и манере речи.
— Ты сказал ему, что если он пропишет пациентам цит-ромакс, то медсестрам на тридцать процентов реже будут звонить по ночам. Но ты не показал, чем это свойство товара выгодно лично ему. Помни, Джейми, нужно переводить отличительные черты товара в выгоды для потребителя. Выгоды потребителя!
Из-за того что я постоянно был объектом пристального наблюдения, я и сам стал очень внимательно за собой следить. Я заметил, что стал больше заботиться о своих физических реакциях на реплики врача, чем о самих этих репликах. «Эй, Джейми! Доктор Смит только что сказал, что хотел бы знать, какова доза цитромакса для малолетнего пациента весом 10 килограммов». Да, ладно, хорошо, но ты заметил, что я больше не стою со скрещенными на груди руками? Не сказать, чтобы все это было нормально или плодотворно. Как и можно было предвидеть, Брюс давал оценку моему поведению сразу же по окончании встречи с клиентом, обязательно начиная с плюсов вроде «милый галстук» или «мне действительно понравилось, как ты преподнес ручку той медсестре». Затем он указывал на те моменты, когда стоило сослаться на какое-то исследование или напроситься на сделку, поскольку клиент уже был готов ее заключить, а я этого не заметил. Но чего я не предвидел, так это его отстраненности: он никогда не ввязывался в диалог и не спасал положение, даже если все шло вкривь и вкось.
Руководство Pfizer предписывало менеджерам воздерживаться от вмешательства в разговор торгового представителя с клиентом, даже если это было равносильно провалу сделки. «Пора, приятель, учиться плавать без посторонней помощи, — сказал Брюс. — Если бы отец не перестал возить тебя на заднем сиденье велосипеда, ты бы так никогда и не научился ездить самостоятельно. Ты, естественно, набьешь синяков, но в конце концов у тебя начнет получаться. Если бы я встревал каждый раз, когда торговый агент испытывает трудности, он бы никогда не научился преодолевать их самостоятельно». К логике, конечно, не подкопаешься, но Брюсу не удалось убедить меня, что он сам в это верит. Нетерпение, которое он демонстрировал, пока мы стояли в пробке, свидетельствовало о свойственной ему энергичности, и я догадывался, что необходимость быть сторонним наблюдателем, когда рядом происходит что-то интересное, наверное, сводит его с ума. Вскоре это подтвердилось.
Поздней осенью, когда сезон инфекционных ушных заболеваний у школьников был в самом разгаре, в кабинетах педиатров творилось что-то невообразимое. К предварительной записи на тот момент и так относились уже не очень строго, а в столь «жаркий» период она и вовсе стала пустой формальностью: всегда находилась как минимум одна семья, которая опаздывала на прием и путала всем планы. Беспорядок дополнительно усиливался появлением непредвиденных пациентов: няня записала на прием только маленького Джо, а привела с собой еще его брата и сестру: «Они тоже заболели». Нетерпеливые матери пытали измученных медсестер, а те, в свою очередь, приставали к врачам, чтобы те придерживались расписания. И все это происходило на площади не больше обычной гостиной.
Врачи, сталкиваясь с таким наплывом пациентов, пытались хотя бы на короткое время собраться с мыслями, чтобы не забыть, какого ребенка они только что осматривали, что его беспокоило и какое лекарство нужно ему прописать. И уж больше всего им в такой горячке не хватало коммивояжера, который хочет произвести впечатление на своего босса. И тем не менее мы были тут как тут: два парня в костюмах, стоящие посреди всей этой суматохи. Мы были так же к месту, как свиные отбивные в кошерном заведении.
Каждая клетка во мне кричала: «Прочь отсюда!» Но Брюс, почувствовав мое состояние, жестом приказал мне оставаться на месте. Ободряюще кивнув головой, он подтолкнул меня в направлении доктора Джонса, педиатра лет тридцати шести. Демонстрируя свою жидкую шевелюру, жилистый доктор склонился над столом, внимательно изучая карточку больного. Из трех присутствовавших в кабинете врачей я бы и сам выбрал именно его. Пару недель назад мой наставник Джек говорил мне, что более молодые врачи обычно с большей охотой общаются с торговыми агентами, чем опытные специалисты. Молодые принадлежали к моему поколению; они бы сами чувствовали себя паршиво, если бы дали мне от ворот поворот.
— Послушайте, ребята, я бы с удовольствием с вами побеседовал, но…, — он руками показал, какая у него запарка, — сейчас не лучшее время.
Очевидно, доктор Джонс не получал от начальства распоряжения принимать торговых агентов.
— Уверен, что вы поймете.
Да, конечно, я вошел в его положение и поблагодарил, что он уделил нам время, пусть и небольшое. И в этот момент я заметил странный блеск в глазах моего босса. Мы никуда не уходим?!
Похоже, Брюс был намерен нарушить принцип невмешательства. Должен отдать ему должное, я видел, что он изо всех сил старался оставаться над схваткой. Все это время он отчаянно пытался сохранить нейтралитет, но в итоге не сдержался и поддался искушению схватить винтовку и броситься в бой. Я еще об этом не догадывался, но мне предстояло увидеть мастера за работой. Обучение продолжалось.
— Я вижу, как вы заняты, доктор Джонс, — начал он, — поэтому буду краток.
Ой, ли.
— Думаю, нет ничего удивительного в таком наплыве пациентов, учитывая, что сейчас пиковый период заболеваний отитом, — сказал Брюс, употребив научный термин для обозначения ушных инфекций. — Скажите, пожалуйста, вы думали, какой антибиотик вы пропишете своим пациентам, если не поможет амоксиллин?
Большинство торговых представителей считают, что вот так, в лоб, спрашивать, какие лекарства использует врач, рискованно. Это опасно даже в благоприятных условиях и уж тем более неуместно в переполненном кабинете, к тому же когда врач уже сказал тебе, что ему некогда. Шумная толпа больных детей, их матерей и нянек, казалось, стала еще больше после этих дерзких слов. Во рту у меня пересохло. Я внутренне сжался, готовясь к скандалу.
Но его не последовало. Педиатр вызывающе поднял голову и, прищурившись, посмотрел на Брюса с самодовольной улыбкой: мол, ну-ну, сейчас мы вас пощупаем.
— Да, я об этом думал, — ответил он. — По правде говоря, мне нравится цефцил, а если и это не поможет, тогда назначу биаксин.
Поразительно! Он дал нам крайне ценную информацию, которую можно будет выгодно использовать при следующем визите. Теперь-то нам уж точно пора уходить, мы и так злоупотребили любезностью врача. Или нет? У Брюса загорелись глаза, и он так же самодовольно ухмыльнулся доктору в ответ. Он напал на достойного оппонента и не хотел упускать случая с ним сразиться.
— Интересно, — откликнулся Брюс. Повернувшись ко мне, он произнес:
— Джейми, у тебя есть копия Блока?
Ну, разумеется, есть, Брюс. У меня их тысячи. Я сообразил, что Брюс нарочно не уточняет, что он имеет в виду, так как хочет создать у доктора Джонса впечатление, будто у нас с ним свой, не касающийся остальных разговор, вроде того: «Эй, Джейми, у тебя есть визитная карточка для этого паркетчика?» Я бросил нерешительный взгляд на медсестру доктора Джонса, которая с укоризной глядела на нас с Брюсом. Весь в испарине, я какое-то время рылся в своей сумке, делая вид, что мне трудно найти копию.
Брюс придвинулся ближе к педиатру. Я видел, что он вторгся в его личное пространство, а большинство людей ощутили бы при этом сильный дискомфорт. Я был на грани паники. Нас никто сюда не звал. Нас не просили предоставлять какую бы то ни было информацию. Все было как раз наоборот. Но, несмотря на это, мы никуда не уходили и продолжали мешать врачам работать. Мне стало не по себе, как девятилетнему ребенку, который смотрит канал Adult Swim.[21]
Взяв у меня копию статьи, Брюс положил ее поверх карточки больного, которую врач изучал перед нашим вторжением. Указывая на исследование, он объяснил:
— Как видно из данных доктора Блока, цитромакс обеспечивает как раз ту эффективность лечения, которая нужна вам и вашим пациентам…
Педиатр, как ни странно, задержал взгляд на статье. Через пару минут он, однако, возразил:
— Все это так, но что вы скажете о побочных эффектах со стороны желудочно-кишечного тракта, вызываемых приемом данного класса препаратов?