В моем мозгу безжалостно тикали внутренние часы. Я чувствовал, что мы слишком долго здесь пробыли. Но поединок все не заканчивался. Они бились, как Ма-кинрой и Бьорн на Уимблдонском турнире, не желая уступать друг другу. Наконец педиатр дрогнул.
Лицо доктора Джонса налилось краской. Он посмотрел прямо в глаза Брюсу.
— Когда я проходил ординатуру в военно-морском госпитале (цитромакс в виде раствора для детей начал выпускаться только сейчас, однако в виде капсул для взрослых он продавался уже два года), цитромакс стоил дороже всех остальных антибиотиков, и я поклялся больше никогда его не использовать! — вскричал он, для убедительности хлопнув рукой по столу. Игра окончена. Брюс изобразил на лице раскаяние.
— А знаете, доктор Джонс… Доктор Джонс не знал.
— Вы правы, — сказал Брюс, и непонятно, кто в этот момент был в большем шоке. — Компания Pfizer действительно устанавливала на цитромакс завышенную цену, когда этот препарат только появился на рынке, и мы за это поплатились. Однако затем мы прислушались к рыночным сигналам и снизили цену наполовину, так что теперь, — тут он не глядя протянул руку в мою сторону, и я быстро подал ему рекламный каталог, в котором приводилась наглядная разбивка по ценовым категориям и демонстрировались ценовые преимущества нашей продукции над лекарствами конкурирующих производителей, включая вышеупомянутые цефцил и биаксин, — цитромакс стал самым доступным для ваших пациентов препаратом.
Доктор Джонс разыграл свою лучшую карту, а Брюс побил ее козырем.
Итак, можем ли мы рассчитывать, что следующим своим десяти пациентам со средним отитом вы выпишете цитромакс?
Ладно, ладно, — сдался раздраженный педиатр. — Я это сделаю! А теперь проваливайте и дайте мне наконец осмотреть пациентов.
Доктор Джонс вскоре стал большим поклонником цит-ромакса: только три врача в моем районе выписывали это лекарство в большем количестве.
Меньше чем за шесть минут Брюс показал мне на деле, что это такое — «дожимать клиента». Он вызвал у оппонента заинтересованность, отстоял свою позицию, отбился от всех его аргументов и в нужный момент нанес решающий удар. Я будто наблюдал за большой белой акулой, которая была в своей стихии: бесстрашная, безжалостная и непотопляемая, — захватывающее зрелище!
Но я, напротив, ушел оттуда весь мокрый, с сухостью во рту и спазмами в желудке. Все эти физические признаки свидетельствовали о моем стеснении. Мне было неудобно отвлекать занятого врача и, по сути дела, открыто спорить с ним на глазах у тридцати человек. В тот момент я понял, что никогда не смогу плавать с акулами.
Однако это открытие не подвигло меня на поиски другой профессии, которая была бы менее нервной или больше способствовала моему личностному развитию. Я достаточно хорошо себя знал, чтобы понимать: я не испытываю даже затаенного желания делать карьеру в общепринятом смысле этого слова. К профессиональной самореализации я тоже не стремился. Попросту говоря, мне хотелось лишь одного: получать как можно больше удовольствия. За короткое время работы в компании Pfizer я успел сообразить, что служебная машина, оплата представительских расходов и возможность спать каждый день до десяти утра (об этом речь еще впереди) — неплохая основа для воплощения в жизнь моего замысла: получения максимального удовольствия от работы.
Решив отказаться от агрессивного стиля продаж, который навязывали нам в Pfizer, я стал коммивояжером-диссидентом — торговым представителем, который стремился увеличить объем продаж за счет человеческого взаимопонимания и дружеских контактов, а не жестких методов продвижения товара. В связи с этим я всегда пытался прежде всего узнать врача с человеческой стороны: я надеялся, что хорошие отношения сделают меня приближенным лицом и расширят мои шансы в плане неформального обсуждения достоинств наших лекарственных препаратов. Хорошие личные отношения, а также 500 долларов, которые врач получал от нашей фирмы, должны были побудить его выписывать больше рецептов на наши лекарства.
Спасение пришло в виде своеобразной медицинской практики: у меня появилась возможность больше узнать о специальности того или иного врача. Для этого я полдня всюду за ним ходил, наблюдая, как он совершает обход в стационаре или принимает пациентов в кабинете. Разумеется, это был весьма ценный с познавательной точки зрения опыт. Но главное его преимущество состояло в том, что я ближе узнавал врача, и, самое главное, он — меня.
С таким расчетом я спросил доктора Форта Уэйна (в моем районе он был одним из рекордсменов: больше него рецептов на наши препараты выписывал только один врач), нельзя ли мне в один из дней понаблюдать за его работой. Он согласился. Входя в его кабинет, я несколько волновался, в основном потому, что, как мне неоднократно напоминал Брюс, один этот педиатр из-за своего рекордного положения может своей волей определить, выполню ли я план по продажам цитромакса на следующий период.
К счастью, доктор Форт Уэйн оказался добродушным парнем, и вся моя скованность тут же пропала. Похоже, ему доставляло истинное удовольствие объяснять «студенту-медику», который был к нему сегодня приписан, что произошло с тем или иным пациентом. (Чтобы успокоить родителей малолетних пациентов, я надел белый халат и действительно играл роль студента-медика, который пытается определить, стоит ли ему податься в педиатрию.) В течение четырех часов я наблюдал осмотр пациентов со стандартными формами бронхита и отита. Доктор даже позволил мне послушать кашель с помощью стетоскопа (удивительно много мокроты) и рассмотреть барабанные перепонки (удивительно красные). Что более важно, оказалось, мы оба родом из Нью-Йорка. Итак, вот оно, начало взаимопонимания. Моя программа на сегодня была выполнена, и я уже собирался идти домой, предварительно поблагодарив врача за уникальный опыт. Но короткого рабочего дня не получилось. Мои надежды улетучились, когда доктор Форт Уэйн спросил: «Вы что же, не останетесь смотреть, как делают обрезание?»[22]
Ни на часовом собеседовании, ни на полуторамесячном обучении никто из компании Pfizer ни разу не упомянул, что существует хотя бы малейшая вероятность, что мне придется смотреть, как врач обрезает у новорожденного крайнюю плоть. Знай я об этом, то, наверное, никогда не ввязался в это дело. Я одну-то серию «Скорой помощи» был не в состоянии смотреть без того, чтобы поминутно не закрывать глаза от страха.
У Орландо Джордана[23] было больше шансов стать ведущим шоу на телеканале Lifetime,[24] чем у меня не упасть в обморок при виде операции обрезания.
Судорожно пытаясь придумать, под каким бы предлогом мне отсюда сбежать, чтобы не обнаружить своего страха перед иглами в частности и медицинскими процедурами в целом, я смущенно замолчал. Эта заминка дала четырем ассистенткам врача повод отпустить по моему адресу ряд колких замечаний: помимо других, столь же остроумных прозвищ, они обозвали меня «барышней». Через три минуты меня ввели в операционную.
С точки зрения медицины, процедура была несложной и требовала лишь присутствия врача и ассистента. Родителям (в особенности отцам) наблюдать за операцией воспрещалось: иначе слишком высока была вероятность, что врач покинет операционную с синяком под глазом. С того момента, как пациента по имени Квентин уложили на операционный стол, до конца операции прошло всего двадцать пять минут. Первые пятнадцать минут потребовались, для того чтобы подействовал местный наркоз и кровотечение достигло приемлемого уровня, что обеспечивалось фиксируемыми на определенных участках тела специальными зажимами.
Наконец доктор Форт Уэйн достал какое-то приспособление из нержавеющей стали, на первый взгляд походившее на штопор. Обычно использовались пластмассовые одноразовые устройства, но этот опытный врач придерживался традиций старой школы. Заметив мой удивленный взгляд, он показал мне инструмент поближе и объяснил: «Это называется зажимом Гомко». Мне послышалось, он сказал «зажим Гампко», и я, не удержавшись, захихикал, представив себе, как Форрест Гамп раскрывает секрет своего исключительного влияния на людей: «Мама говорит: все дело в моем волшебном зажиме».
Зажим Гомко был создан специально для проведения операций обрезания. Принцип его действия и впрямь роднил его с вышеупомянутым штопором. Оттянув необычайно много крайней плоти, врач продел зажим через пенис, после чего отделенная кожа оказалась как бы насажена на инструмент. Потом все стало выглядеть как-то совсем уж сверхъестественно, потому что доктор начал поворачивать зажим и затягивать его до упора. При этом раздавались звуки, похожие на трещотку: скрр, скрр. Когда инструмент был, наконец, закреплен, врач взял скальпель и просто прошелся им вдоль кольца, которым зажим Гомко разумно снабжен для обеспечения точной и ровной траектории разреза. Когда используешь острые предметы вблизи пениса, точность и вправду не помешает.
Хотя доктор Фот Уэйн выполнил эту процедуру с явной легкостью, для зрителя это был не пустяк. Когда пациенту был сделан местный наркоз, мне стало дурно, и кровь отхлынула от моей головы. Если бы не круглая дверная ручка, которая, к счастью, оказалась достаточно прочной и выдержала все 82 килограмма моего готового упасть без чувств тела, им бы точно пришлось срочно вызывать медицинскую помощь для меня. Однако Квентин вел себя как настоящий мужчина. О подобной силе духа я мог лишь мечтать. Только подумайте: в самый разгар операции он на пять минут задремал.
Я было испугался, что мы потеряли пациента, и спросил врача, почему этот младенец, который несколько секунд назад выражал свое недовольство так, что в ушах звенело, теперь кажется бездыханным. «Иногда они засыпают», — пожав плечами, сказал доктор с пятнадцатилетним стажем работы. Я заметил, что раз мальчонка засыпает во время обрезания, то, наверное, когда вырастет, он будет несколько заторможен. «Я хочу сказать, если вы не просыпаетесь, когда вам щекочут там скальпелем, то будильник на радиочасах вряд ли будет вам полезен». Доктор Форт Уэйн отвел руку со скальпелем подальше от пациента. «Джейми, сейчас не самое подходящее время меня смешить».
Если говорить серьезно, то моя медицинская практика оказалась чрезвычайно полезной. Все задачи были выполнены: взаимопонимание было достигнуто (педиатр даже предложил мне стать его партнером по теннису), клиент проявил интерес к препарату. «Эй, Джейми, — закричал он мне вслед, когда я уже уходил, — обязательно оставь мне пачку образцов этого цитромакса. Я хочу попробовать, что это за штука».
Ах, образцов. Большинство медиков считали, что торговые агенты существуют, в основном, для того чтобы снабжать их бесплатными лекарственными средствами. Когда мы хотим купить автомобиль, то сначала должны совершить пробную поездку. Так и врачи: они редко прописывают препарат, предварительно не опробовав его на нескольких пациентах. Пациенты могли бы возмутиться, что нужно платить за лекарство, которое еще только опробуется врачом, поэтому фармацевтические компании предоставляют образцы бесплатно. Бывает, что день или два торговый представитель не встречается с врачами, но, как правило, не проходит и дня, чтобы он не оставлял для них образцов. Нам постоянно приходилось приносить бесплатные экземпляры в медицинские учреждения, причем до врачей нас часто не допускали (а на наш взгляд, мы существовали именно для общения с врачами). Поэтому мы стали с самоиронией называть себя «чистенькими мальчиками из частной почтовой службы». Без образцов мы не могли полноценно выполнять свои функции, так что бесплатных лекарств мы получали вдоволь.
В скором времени я убедился, что, когда тебя окружают горы лекарств на несколько тысяч долларов, это извращает твое представление о том, как надо следить за собственным здоровьем. До работы в компании Pfizer я старался по возможности обходиться без антибиотиков, предпочитая бороться с болезнью ударными дозами витамина С. Сверхударными дозами. Эту манеру я перенял от отца. Его утренняя пайка витамина С, наверное, соответствовала рекомендованным суточным нормам потребления для учеников средней школы. Когда отец слышал, что я кашляю («Не нравится мне твой кашель»), я немедленно получал непомерную дозу оранжевых шариков. Поскольку в моей семье болели редко, старик продолжал придерживаться своей теории. Однако на тренингах Pfizer я узнал, что большинство взрослых редко болеют просто потому, что у них нет того тесного ежедневного контакта с большим количеством народу, как у детей в школе. В тех редких случаях, когда кашель или боль в горле не проходили, меня все же заставляли идти к врачу.
В каком бы городе, штате или государстве меня ни осматривал врач, он неизменно прописывал мне амоксицил-лин. Три таблетки в день в течение десяти дней? Будьте любезны. Довести это лечение до конца для меня было невозможно. Как только мне становилось получше (обычно примерно на четвертый или пятый день), я вообще забывал, что когда-то был болен, и прекращал принимать амоксициллин. А теперь подумайте, что бы вы сделали в ситуации, когда у вас осталась куча неиспользованных бесплатных лекарств?
Работая торговым представителем фармацевтической компании, я обнаружил в себе такое качество, как бережливость: я сохранял остатки лекарств до следующего раза, когда мне вдруг поплохеет. Как выяснилось, многие работники здравоохранения мыслили аналогично. Мне попадались медсестры, которые скармливали остатки лекарств своим собакам. Некоторые врачи отдавали излишки нездоровым родственникам. Оказалось, все мы были членами какого-то весьма дурацкого клуба.
Антибиотики, в общем-то, не случайно полагается принимать строго оговоренное количество дней, и неуемная жадность фармацевтических компаний в данном случае ни при чем. Попросту говоря, врачи обычно назначают пациентам ту же длительность приема, что указана в инструкции по применению препарата. Управление по санитарному надзору при определении этого срока исходит прежде всего из того режима приема, который использовался в клинических испытаниях, предшествовавших одобрению лекарственного средства. Так что необходимо принять именно целый курс, чтобы окончательно победить болезнь. К сожалению, многие люди (и ваш покорный слуга в том числе) прекращают принимать лекарство, как только симптомы начинают исчезать.
Если твое самочувствие улучшилось, это еще не значит, что вся зараза в твоем организме задавлена. Например, на пятый день болезни часть патогенных бактерий действительно уничтожается, но все же только часть. Бактерии, как спортсмены, которые переносят изматывающие тренировки, живут по принципу: «То, что меня не убивает, лишь делает меня сильнее». Устояв перед натиском антибиотика, болезнетворные микроорганизмы со временем могут стать нечувствительными к этому препарату. Так, например, если женщина принимает антибиотик всего несколько дней и на этом останавливается, тем самым она может только сделать более жизнеспособными те вирусы, которые она надеялась убить. Невыполнение предписаний врача — одна из главных причин резистентности бактерий к лекарственным препаратам, которая сегодня пугающими темпами распространяется по всему миру.
Итак, в какой-то степени проблемы создают себе сами же пациенты. Однако не обходится тут и без участия врачей и матерей малолетних пациентов. Действительно, пытаясь вылечить больного, наши эскулапы порой приносят больше вреда, чем пользы. Всегда надо помнить, что антибиотики лечат только бактериальные инфекции, но бактерии являются причиной не всякой болезни.
Вирусной активностью вызваны многие инфекции дыхательных путей. Однако во врачебном арсенале нет лекарств для непосредственного уничтожения этих микроорганизмов. В таком случае больному нужно много отдыхать и пить много жидкости; тогда инфекция постепенно улетучится естественным образом. Но пациенты не желают и слышать об этом. Особенно такой способ лечения не устраивает их матерей. «Когда лечишь ребенка, у тебя на самом деле два пациента, — признался мне однажды педиатр, — ребенок и его мамаша».
Мамаши — это самое ужасное. По себе знаю. «Сейчас я тебе все объясню, — начала оправдываться моя мама, когда я спросил ее, выклянчивала ли она когда-нибудь у педиатра рецепты. — Что же я, по-твоему, должна была делать? Укутывать троих детей, двадцать минут ехать с ними по морозу в поликлинику, а там ждать еще как минимум проклятых полчаса и в лучшем случае десять минут пробыть у врача и выложить шестьдесят баксов, только для того чтобы узнать, что у твоего брата вирус, который не лечится с помощью антибиотиков? Да за кого ты меня принимаешь? Нет, без рецепта я оттуда не уходила!»
И такая позиция была среди мамаш не исключением. Раздражение моей матери, столь сильное даже через двенадцать лет после того как ей в последний раз приходилось упаковывать нас в зимнюю одежду, все же не шло ни в какое сравнение с истериками, какие устраивали современные молодые мамы в кабинетах педиатров. Удивительно, но содержание шумных тирад и в том, и в другом случае было одинаково. Врачи тоже за это время не изменились: они уступали давлению и выписывали рецепт. На амок-сициллин.
Можно ли утверждать, что врачи поступают неправильно, когда сдаются под таким натиском? Центр по контролю за заболеваемостью однозначно ответил бы утвердительно. С другой стороны, любопытно мнение Гарвардской школы бизнеса. Ведь если на время отбросить все другие соображения, остается главное: врач проводит лечение, уж такой у него «бизнес». А в любом бизнесе действует правило: клиент всегда прав. Таким образом, доктор оказывался, как говорится, между молотом и наковальней.
Допустим, некий доктор Смит твердо стоит на своем и, ссылаясь на инструкции Центра по контролю за заболеваемостью, отказывается прописывать антибиотик. С одной стороны, он делает все от него зависящее для преодоления серьезного кризиса, в котором оказалось нынче медицин-ское сообщество. С другой стороны, он вызывает недо-вольство «клиента»: вполне возможно, разочарованнаямамаша тут же пойдет в ближайший детский сад и пове-дает другим родительницам, какой шарлатан этот докторСмит, и в результате педиатр может потерять не одного, а пять или даже десять пациентов. По моим наблюдениям, сиюминутные материальные соображения в подавляющембольшинстве случаев превалируют над более глобальны-ми, и так будет до тех пор, пока наши матери не начнутприслушиваться к советам своих врачей. Точнее, врачей, которые лечат их чад.*
А теперь в свете всего вышесказанного позвольте мне покаяться и самому. Я признаю, что торговые агенты — особенно те, кто занимался распространением цитромак-са, — были самыми злостными нарушителями всех этих правил. Минуточку, Джейми, разве ты не используешь антибиотики только в самом крайнем случае? Немного новых знаний плюс постоянный доступ к бесплатным лекарствам произвели переворот в моих представлениях.
Как я уже говорил, каждому торговому представителю во время обучения внушали, что лекарства его фирмы самые лучшие. И точка. Я хочу сказать, а разве стала бы хоть какая-то компания тратить тысячи долларов на убеждение своих сотрудников в среднем качестве своей продукции? Поэтому вряд ли стоит удивляться, что после полутора месяцев умелой промывки мозгов я слепо уверовал: цитромакс — это лучший гребаный антибиотик в мире. У меня в гараже теперь хранилось этого добра на 20 тысяч долларов.
Внезапно принцип «жизнь без лекарств» сменился установкой «облегчить себе жизнь за счет достижений фармакологии». Прошло всего несколько недель, и я начал активно заниматься самолечением. Если по утру я просыпался с болями в горле, то тут же заправлялся цитромак-сом. Даже если эта царапающая боль не имела никакого отношения к бактериальной инфекции, а была вызвана вчерашним посещением рок-концерта, я все равно кидал в себя этот антибиотик. Довольно скоро я стал раздавать образцы своим друзьям и родственникам, если их кашель мне казался «нехорошим». Так, не проводя высева патогенной флоры из мокроты, чтобы удостовериться в бактериальной природе заболевания, и даже не пользуясь стетоскопом, я фактически стал врачом, которому доступ к лекарствам заменял профессиональные знания в области медицины. Ободренный быстрыми успехами (странное дело, но горло после рок-концерта переставало зудеть уже на третий день), я расширил свою практику: начал «выписывать» всем подряд еще и антигистаминные препараты.
Если говорить о препарате «Зиртек», то, в отличие от остальных лекарств в моем ведении, он был разработан не Pfizer. Дело в том, что права на распространение этого средства, которое сулило миллиардные доходы, Pfizer купила у бельгийской компании UCB Pharma. В то время соглашения о проведении совместной маркетинговой программы стали в нашей отрасли обычным делом. Небольшие фирмы, которые разработали перспективную лекарственную формулу, но нуждались в мощном сбытовом аппарате, искали партнеров, которые могли бы предоставить им такой аппарат и заинтересоваться новаторскими фармацевтическими решениями. За время моей работы в Pfizer наша компания прибегала к этому методу еще дважды: такие соглашения она заключила с компаниями Parke-Davis (на препарат «Липитор») и G. D. Searle & Со. («Целебрекс»).
Атаракс был антигистамином прошлого поколения. Это было действительно сильное противоаллергическое средство, которое, однако, вызывало столь же сильную заторможенность. По причине этого побочного действия большинство врачей отказались от его использования. Но одна сотрудница компании UCB Pharma придумала, как сохранить мощное противоаллергическое действие атаракса и одновременно свести к минимуму седативный эффект. Открытие заинтересовало руководство Pfizer. Когда состоялась презентация нового лекарства, названного «Зиртек», «мать зиртека» очаровала собравшихся словами: «Многие мужчины считают себя отцами зиртека, но я одна знаю, кто на самом деле его отец».
Тот сектор фармацевтического рынка, куда, решив заняться продажей зиртека, рискнула ступить компания Pfizer, отличался крайне ожесточенной конкуренцией. Причем часто бывало так, что по некоторым категориям лекарств отсутствовали данные сравнительного анализа лекарственных средств разных производителей. В таких условиях торговым представителям приходится докапываться до мельчайших деталей, лишь бы найти, за что зацепиться, и доказать преимущество своей фирмы. Скрупулезное выискивание недостатков зачастую приводило к вражде между торговыми агентами разных фирм. И рынок антигистаминных препаратов был в этом смысле не исключением.
Отношения с конкурентами испортились быстро. Особенно мы были на ножах с агентами, торговавшими кла-ритином. За несколько недель до того, как зиртек был одобрен Управлением по санитарному надзору, сотрудники фармацевтической корпорации Schering-Plough стали предупреждать врачей о «младшем брате атаракса», который якобы ничуть не лучше своего предшественника и будет вызывать у всех пациентов такую же сонливость. Эти агрессивные усилия привели к желаемому результату. Ничего еще не зная о превосходной эффективности зиртека, мои клиенты спешили узнать о его седативном эффекте. Предвидя такую тактику противника, Pfizer научила нас, как мощно и конструктивно давать отпор. Но, несмотря на это, с самого начала этой истории я пребывал в известном замешательстве. Я впервые засомневался, а действительно ли наш препарат лучший в истории человечества, или промывка мозгов не имела под собой никакой основы. Срочно требовался случай, убедительно подтверждающий достоинства зиртека. Удивительное дело, я нашел такое доказательство, причем в самом неожиданном месте — в собственной гостиной. (Учитывая неимоверные количества комков пыли и заплесневелых корок пиццы под моим диваном, это, возможно, и не должно было меня удивить.)
Дело было в воскресенье. Мне и моим соседям по квартире, Стиву и Майклу, было нечем заняться. Мы пили пиво и смотрели по ящику игру университетских сборных по баскетболу. Если не считать редких аплодисментов с дивана и постоянных призывов перестать пускать газы, основная активность в комнате исходила от темно-коричневого Лабрадора Майкла по кличке Чонси. Эта самая Чонси бешено гонялась за своим голубым теннисным мячиком. Так было, пока не пришел Эд.
Брюзга Эд устало проковылял в комнату и ворча плюхнулся на диван. Мы что-то буркнули ему в ответ, после чего все стало один в один, как и до его прихода. Продолжалось это минуты три. Вдруг Эд начал чихать, будто вдохнул шепотку перца. Затем по его лицу неудержимо покатились слезы. Стиву казалось, что из носа у Эда течет сильнее, чем из глаз, но Майкл и я высказали противоположное мнение. В общем, нас троих сильно рассмешило, что наш приятель так расклеился, и я решил принести всем нам по пиву, чтобы отметить это волнующее событие.
Когда я встал, чтобы идти на кухню, Эду удалось перевести дыхание и выпалить:
— Это все собака! На собак у меня, блин, аллергия! Через минуту меня осенило: надо дать Эду зиртек! Одним из преимуществ зиртека перед другими ан-
тигистаминными средствами была быстрота действия. У всех 95 % пациентов, на которых он вообще действовал, аллергия проходила не более чем за пятьдесят минут, тогда как при приеме кларитина улучшение зачастую наступало почти через два часа. У меня была отличная возможность проверить, правду ли нам втюхивали на наших тренингах.