чьих?» Я, может, и мог бы продать его облигации и спасти на этом кое-какие деньги, но мне
пришлось бы заплатить отношениями с клиентом. В редкие моменты откровенности я советовал
маклерам самим платить за собственные ошибки, и это было не морализаторство, а чисто
деловое суждение. На мой взгляд, решить проблему застрявших облигаций типа AT & Т можно
было одним путем: не впихивать их в портфели моих клиентов, а для начала выставить за дверь
маклеров, которые повесили их на фирму. Маклеры, естественно, были со мной не согласны.
Ясно как божий день, что главной причиной неприятностей Salomon Brothers было дурное
управление, а рыночные обстоятельства только усугубили эту проблему. Временами казалось, что мы вообще оставлены без руководства. Никто не вмешивался, чтобы прекратить внутренние
склоки; никто не задавал направление; никто не пытался остановить чрезмерно быстрый рост; никто не брал на себя принятие трудных решений, которые обязательны не только в армии, но и
в бизнесе.
На торговом этаже случился странный обмен позициями, и он делался тем нагляднее, чем
настойчивее руководство уклонялось от понимания ситуации.
Любая хрюшка лучше понимала проблемы нашего бизнеса, чем наши генералы. Обычный
продавец день-деньской вел телефонные переговоры с нашими кормильцами - европейскими
институциональными инвесторами. И в декабре 1986 года продавцы услышали новые интонации
в голосе своих клиентов и заметили изменения, к которым руководство оставалось слепым и
глухим.
Во-первых, у инвесторов накопилось раздражение от нахрапистой безответственности в
отношениях к клиентам, которую проявляли Salomon Brothers и другие американские
инвестиционные банки. Люди, контролировавшие гигантские денежные средства (французские и
немецкие инвесторы, например), отказывались покупать у нас нужные им акции и облигации.
«Вы должны понять, - объяснила мне однажды потерявшая терпение французская дама, принявшая решение больше не иметь дел с нами, - мы устали от того, что нас постоянно грабят
Drexel Burnham, и Goldman Sachs, и Salomon Brothers, и все остальные американцы».
Существует или существовало фундаментальное различие между европейскими и
американскими институциональными инвесторами. Это различие известно каждому нью-
йоркскому маклеру, которому случилось хоть недолго поработать в Лондоне. В Америке
инвестиционные банки - это традиционная, устойчивая олигополия. За право вести операции по
привлечению капитала конкурирует считанное число «именитых» инвестиционных банков.
Американские инвесторы (те, кто ссужает деньги) привыкли думать, что они могут иметь дело
только с горсткой крупных инвестиционных банков. Так что в целом интересы кредиторов в Нью-
Йорке находятся на заднем плане по сравнению с интересами корпоративных заемщиков. Там
судьба акций и облигаций зависит не от того, хотят ли их купить инвесторы (кредиторы), а от
того, нуждаются ли заемщики в деньгах.
Никогда не мог понять, почему так происходит. Я имею в виду, что было бы логично, если
бы посредники так же тиранили и грабили заемщиков, как и кредиторов. Но этого не происходит.
Уолл-стритовские олигополисты, которые сурово обдирают кредиторов, не позволяют себе
такого же отношения к заемщикам. Может, дело в том, что последние достаточно ловки и
сталкивают между собой интересы небольшой группки инвестиционных банков, а может, они
просто меньше зависят от Уолл-стрит. Ведь если их не устраивают условия размещения
облигаций, они всегда могут взять ссуду в банке. В любом случае никому и в голову не приходит
пытаться надуть, скажем, IBM на цене акций или облигаций. Компанию IBM считают слишком
важным клиентом, которого нельзя обижать, а потому ее выпуски акций и облигаций всегда
оцениваются по высшей шкале. Потом уже уолл-стритовским продавцам приходится обхаживать
и уламывать инвесторов, чтобы те купили чрезмерно дорогой товар.
Европейские кредиторы (мои клиенты) не приучены подставлять другую щеку. Их можно
облапошить разок, но после этого они уже к тебе не придут. В отличие от своих американских
коллег они и не догадываются, что без услуг Salomon Brothers им не обойтись. Один наш маклер
как-то сказал мне: «Проблема лондонского отделения в том, что у вас необученные клиенты». Но
им-то это зачем? Если мы им не нравимся, они могут иметь дело с нашими английскими, французскими или японскими конкурентами. Я не знаю, были ли наши конкуренты более