говорить о деньгах, я наблюдал за двумя лучшими из известных мне продавцами фирмы: Дэшем
Райпроком и человеком с 41-го этажа нью-йоркской конторы, которого я, повинуясь его просьбе, буду здесь называть Александром. Все мое обучение заключалось в том, что я впитывал их
Умения и установки. К счастью для меня, эти двое оказались лучшими из тех, кто в то время
работал на рынке облигаций.
Дэш и Александр были столь же несходны между собой, как и выбранные ими
псевдонимы, и столь же различны были их профессиональные навыки. Дэш занимался тем же, чем и большинство продавцов, только он делал это лучше. Он целыми днями просиживал, уткнувшись носом в зеленые экраны, на которых отражались сделки с американскими
правительственными облигациями, и искал мельчайшие несоответствия в ценах. Его работа
показалась бы смертельно скучной всякому, не созданному природой для торговли облигациями
(такие бывают). Существует несколько сот видов облигаций Правительства США, различающихся по сроку до погашения - от нескольких месяцев до тридцати лет. Дэш знал, какими должны быть их цены, кто из крупных инвесторов какими облигациями владеет и у кого на
рынке была слабые позиции. Если цена отклонялась всего на восьмую долю процента, он
вовлекал в торговлю десяток институциональных инвесторов, чтобы срезать эту восьмую
процента. Свой метод он называл «лучинки с картинки». Картинками были плывущие по экрану
зеленые числа цен на облигации. Что такое «лучинки», я так и не понял, но само выражение
превратилось в вариант национальной идеи, потому что все большее число его клиентов
составляли японцы. За год через его телефон из США в Японию прокачивались
правительственные облигации на десятки миллиардов долларов. Дэш был деятельным
патриотом помогал финансировать американский внешнеторговый дефицит. С любой сделки
Salomon срезала свой: маленький ломтик, и Дэш рассчитывал, что в конце каждого года ему
будет доставаться крошка от ломтика, полученного фирмой.
Александр был уникален. Из всех, кого я знавал, он был ближе всего к недостижимому, как
я теперь убежден, образу идеального владыки рынков. Ему было 27, на два года больше, чем
мне, и к тому времени, когда я появился в Лондоне, он работал там уже третий год. Он чуть ли не
с детства торговал ценными бумагами. Он вспоминает, что ему удалось сорвать крупный куш на
рынке акций, когда он еще учился в седьмом классе. В девятнадцать он проиграл 97 тысяч
долларов на фьючерсах на казначейские векселя. Иными словами, он был явно необычным
ребенком. С тех пор как он научился раскручивать удачу и ограничивать потери, он никогда не
оглядывался. Потерянное на казначейских векселях он вернул, и не один раз, на золотых
фьючерсах. [Одно из финансовых приключений Александра нашло своеобразное отражение в
книге Тома Вулфа «Костер тщеславия». Вулф описывает, как его главный герой Шерман
Маккой ввязывается в историю с обеспеченными золотом облигациями французского
правительства, так называемыми «жискаровками». Именно Александр первым обнаружил,что «жискаровки» недооценены, и, не ввязываясь ни в какие истории, спокойно и деловито
выдоил эту ошибку на многие миллионы долларов.]
Александр умел эксплуатировать мировые финансовые рынки. Что еще важнее для
продавца, он умел производить впечатление человека, умеющего эксплуатировать финансовые
рынки, и это оказывало на людей такое же действие, как пение сирен на моряков. Уже через пару
месяцев после его перемещения из Лондона на 41-й этаж в Нью-Йорке под его обаянием
оказались десяток директоров разных групп, которым нужно было решить, что делать с
деньгами. Почему, казалось бы, этим людям не заниматься своим прямым делом и самим не
принимать решения об инвестициях? Но нет. Им ежедневно требовался совет Александра.
Чтобы получить совет, им приходилось занимать в очереди место за его клиентами и за мной.
Александр был продавцом, но, подобно другим классным продавцам, он обладал всеми
инстинктами хорошего маклера. Да, по сути дела, он и выполнял функции маклера. Его клиенты, так же как и его боссы, просто следовали его указаниям.
Александр умел, причем очень быстро, практически мгновенно, давать истолкование тому, что происходило в мире. Когда появлялись новости, казалось, у него уже был разработан план
действий. Он совершенно доверял своему чутью. Если его и можно было в чем-то упрекнуть, то
только в недостаточной критичности по отношению к собственным реакциям. Он, казалось, чувственно воспринимал рынки как единую сеть отношений. Дерни за одну паутинку, и все
остальные придут в движение. Поэтому он вел торговлю на всех рынках: облигаций, валют и
акций, во Франции2, Германии, США, Японии, Канаде и Британии, на рынках нефти, драгоценных
металлов и биржевых товаров. Ему было интересно все.
Для меня самой большой удачей в период работы в Salomon Brothers было то, что