1) ПОЗИТИВНО;
2) УВЕРЕННО;
3) НАПОРИСТО;
4) КОНГРУЭНТНО
(То, что вы говорите должно соответствовать тому, КАК вы это говорите)
Это означает, что вы, обращаясь к его "душе" должны включать в общение и свою "душу" тоже. Это и есть то, что называется "поговорить по душам".
И помните - никого не интересует, чего хотите ВЫ. Или чего вы НЕ хотите. И ваше мнение тоже мало кого интересует, если только вы не профессор.
В своем подходе к клиенту не переигрывайте. От вас не должно идти никакой негативной информации, иначе ваш клиент вас выслушает и скажет: "Нет, спасибо!" Вся ваша речь - это сплошное накопление маленьких "плюсиков", которые превращаются в один большой плюс при закрытии.
К ТОМУ ЖЕ, УХОДЯ ОТ ВАС, ЧЕЛОВЕК ВСЕГДА ОБОБЩАЕТ СВОЕ МНЕНИЕ, ПЕРЕНОСЯ ЕГО НА ВСЮ ТОРГОВУЮ БРАТИЮ И НА ВАШУ ФИРМУ.
Поэтому, не стоит быть свиньей и портить имидж своим коллегам!
Если вы случайно познакомились с человеком или просто готовите очень серьезную сделку и не хотите, чтобы она сорвалась из-за вашей поспешности, то помните, что ваша первая встреча с клиентом (если только заранее не было оговорено, что она должна носить исключительно деловой характер), должна быть недолгой, дружелюбной и ее единственная цель - взять у вашего клиента какие-нибудь координаты - телефон, адрес и т.д. Опасно работать с "холодным клиентом" сразу, ориентируясь на продажу. Он может совсем "замерзнуть" по отношению к вам. В ВЕО - технологии цикл продажи всегда начинается с фазы "понимания". Другими словами клиенту прежде всего должно быть с вами просто комфортно. Это достигается с помощью особых приемов, но популярно говоря, вы не должны вести себя, как обычно ведут себя дилетанты, вваливаясь в кабинет директора какой-либо фирмы и заявляя с порога: "Здрасьте, я - рекламный агент из газеты "Эскимосский прожектор" Вы хотите дать в нашей газете рекламу?". Большего непрофессионализма себе и представить трудно. Другая крайность - неумелое применение т.н. "ледоколов" - тем, которые не имеют отношения к цели визита, а служат просто для "разогрева" клиента. Здесь тоже важно не переборщить.
Встретившись случайно или намеренно с вашим вероятным клиентом в первый раз, не рассказывайте ему ничего о вашем продукте или бизнесе. Просто возьмите телефон. Вот пример "легенды", которая при этом очень важна:
"О! Так вы из Таллинна? Вот здорово! Я был там в Старом Городе… Там еще стоит такая маленькая пивная? Отлично! Эх, вы знаете, у меня сейчас важная встреча…Дайте мне ваш телефон, у меня есть пара вопросов про Таллинн" При этом вы достаете блокнот и, если собеседник колеблется, можете спросить его (используя естественный шаблон ответа): "Ваш номер на "пятерку" или на "двойку"? При этом не нужно напрягаться и думать: "Ох, ведь не даст номер, скотина!". Тогда он точно не даст. "Действуйте естественно", как поется в песенке "Битлз".
Или так:
"Вы живете в центре? О! Тогда ваш телефон пожалуйста…На двадцать два?…".
Все это - жесткая продажа, при которой вы не спрашиваете никаких разрешений!
Ну, а если вы внимательно проштудировали ту главу в этой книге, в которой говорится о том, как контролировать беседу, то легко сообразите, что сказать, если ваш собеседник говорит что-то вроде: "Я не люблю давать телефон малознакомым людям…".
Я, например, в таких случаях применил бы такой "ВЕО-шаблон контроля":
"О! И вы тоже? И я не люблю! Нам, действительно будет интересно обсудить и эту тему тоже…Так, какой у вас телефон?".
Если у кого-то проблемы с взятием телефонов у незнакомых девушек - рекомендую. Потом скажете "спасибо"!
Телефон же вы в свою очередь берете для того, чтобы напроситься на встречу или пригласить его к себе. И так далее:
"Когда вам удобнее, чтобы я позвонил?"
После этого вы можете "случайно" оказаться в этом районе и, позвонив, встретиться с интересующим вас человеком. Дальше все уже совсем просто. Только не пытайтесь сразу с порога "втюхать" ему свой товар! После того, как вы пришли в гости, вначале обустраивайте "фазу понимания". Поговорите о Таллинне, порадуйтесь тому, что человек вам расскажет о себе…Все это - очень просто, если специально не создавать себе сложности. Помните, что вас будут слушать только тогда, когда сами выговорятся! Человек должен высказать все, что он хочет.
Как только вы уловили в его рассказе хоть какой-то намек на проблему, которую вы можете помочь ему решить с помощью вашего товара (это всегда можно сделать, если овладеть как следует техникой "переформирования" и составления "легенд"), то сразу становитесь серьезным и переходите к делу:
"Все понятно. У вас действительно проблема…Так, где мы можем поговорить о деле? Я вижу у вас тут дети? А у вас нет собаки? Жаль! А то бы дети с ней погуляли!…Чай поставьте пожалуйста!".
Все это устанавливает первичный контроль над вашим клиентом, поскольку он непроизвольно начинает делать то, что вы ему говорите и честно идет ставить чай. Такие ненавязчивые приемы - истинное сокровище психотехнологов. Попросите клиента сделать для вас какие-то простые действия, и вы снимете с себя много проблем, которые могли бы возникнуть в ходе дальнейшей беседы!
Всегда включайте в свою беседу слова, которые несут в себе определенную эмоциональную нагрузку. В ВЕО-технологии есть даже специальная техника, которую можно использовать в своих рассказах для большей "драматизации". Она называется "Техникой Польти".
Так завязываются отношения. В ВЕО-технологии такой метод постепенного продвижения вперед очень небольшими шагами называется "методом нулевого уровня". Пи этом важно на каждом шаге добиваться, чтобы ваш клиент был с вами согласен. Только после этого можно идти дальше. Это - модификация знаменитого "метода Сократа" к большому количеству жизненных ситуаций.
Я специально описываю этот метод "завязывания знакомства" достаточно подробно, потому что знаю, что именно вхождение в контакт многим продавцам кажется труднопреодолимой преградой. Есть, разумеется и другие способы. В ВЕО-технологии целые тренинги посвящены этому этапу продаж.
Важным параметром является ваша напористость. Это не значит, что клиента надо бить в глаз. Просто поймите одну простую вещь. Продажа - это всегда игра, в которой применяются слова. Если вы победили в этой игре, то у вас есть на что купить себе хлеб и масло. А если вы перестали "закрывать" сделки, значит, заодно, вы перестали и есть. Поэтому будет очень хорошо, если в вашем распоряжении будет толстая тетрадь с большим количеством образных сравнений, фраз и афоризмов. Вовремя примененные, они способны оказать сокрушительное воздействие на клиента. И тогда вы начнете побеждать уже просто в силу привычки к победе.
Можно разделить всех продавцов на тех, кто:
1) Убеждает;
2) Заставляет;
3) Умоляет;
4) Влияет.
Первые три категории - это не совсем то, что вам нужно, если вы - профессионал. Последняя - это идеальный вариант. Мало чести в том, что продавец говорит:
"Я тут вчера одного "уболтал" (или "уговорил")"
или:
"Мы тут вчера втроем одного клиента упросили-таки…".
А вот если вы говорите:
"Он не хотел, но я повлиял",
то это значит, что вы - более сильная личность!
Иногда люди боятся покупать что-то из страха:
"А вдруг что-нибудь случится?"
Ну так и спросите его:
"А вдруг ничего не случится? Что тогда? Вдруг ты будешь жив и здоров? Вдруг тебе станет лучше и твоя фирма станет стабильнее?".
Помните, что ваше кредо - "позитивная продажа!". Не уговорили - не переживайте! На ваш век клиентов хватит. Просто разберитесь - в чем причина неудачи. Рыдать при этом не надо. Если бы вы всегда подписывали каждый договор и продавали каждую пару колготок, то от скуки повесились бы через год где-нибудь на Гавайях…
Напористость в продаже приводит к тому, что даже самый самоуверенный клиент начинает сомневаться в себе. В НЛП есть для этого даже специальная техника. Но даже если вы просто посмотрите на человека очень внимательно и серьезно и скажете ему внушительным тоном:
"А ТЫ В ЭТОМ УВЕРЕН???",