Не клиент говорит вам, что "он купит". Это вы говорите ему, что "он купит"!
Прекрасно, если вы постоянно будете повышать свою квалификацию в области рекламы и маркетинга. Психотехнологи придумали много интереснейших штук в этих областях. Таких, которые не снились даже профессионалам в рекламно-маркетинговом бизнесе. Их несложно освоить, а работают они безупречно. Это поможет вам добиваться гарантированных результатов там, где ваши конкуренты плюхаются, как лягушки в тине.
В заключение своей книги я хочу дать вам набор простых рекомендаций, которыми пользуются лучшие профессионалы всего мира для того, чтобы успешно вести вои дела. Эти советы основаны на анализе самых частых ситуаций в продажах и самых трудных проблем. Эти советы помогают полностью контролировать проблемы или по крайней мере, снизить их негативное влияние. Это – своего рода «заповеди» успешной продажи. Эти «заповеди» лучше всего написать на небольших карточках, наподобие «визиток». Постоянно просматривая их день за днем, вы добьетесь того, что постепенно они войдут в ваше подсознание, и вы станете применять их, не задумываясь, автоматически, везде, где это необходимо. Каждый день берите очередную карточку и таскайте ее везде с собой до тех пор, пока все «заповеди» не станут вашей «второй натурой». Это сделает из вас намного более успешного продавца, чем вы когда-либо могли себе представить!
Итак, вот эти заповеди:
1) «Я – лучший продавец на этой фирме. И я собираюсь доказать это каждому моему клиенту. Я собираюсь ПРОДАТЬ ему. И я буду УЛЫБАТЬСЯ, несмотря ни на что!»
2) «Расковывайте ключевые звенья кольчуги, и она исчезнет»
3) «Если первая попытка оказалась неудачной – делайте «передачу эстафеты».
4) «Всегда «передавайте эстафету» тому, кто больше всего подходит для этой цели. Неудачная передача может привести вас к поражению»
5) «Для облегчения «закрытия» рассказывайте историю, но не лгите»
6) «Позитивный подход – это лучший из всех возможных подходов»
7) «Если вы контролируете беседу, то вы добиваетесь закрытия»
8) Никогда не ставьте перед клиентом ультиматум. Всегда предлагайте ему «малый выбор»
9) «Делайте все «здесь и сейчас». Незавершенное закрытие – это вообще не закрытие»
10) «Выигрывая в споре с клиентом, вы теряете сделку»
11) «Если вы не хотите больше видеть вашего клиента, то продайте ему то, что ему не нужно»
12) «Отождествляйтесь с вашим клиентом»
13) «Женщинам легко продать, если помнить, что они – женщины»
14) Никогда не уходите от клиента, не добившись от него по крайней мере еще трех имен ваших будущих потенциальных клиентов»
15) «Лесть при закрытии приведет вас (в большинстве случаев) туда, куда вы хотите»
16) «Резервируйте определенную сумму вашей прибыли на обучение – это всегда себя оправдывает»
17) «Когда вы заводите файл на вашего клиента, заведите также и файл на его родственников и друзей»
18) «Нельзя проводить оценку клиента, просто просиживая штаны»
19) «Время, потраченное на клиента, в отношении которого вы не провели «оценку» – это время, потраченное зря. Время – это то, что может помочь вам в закрытии»
20) «Люди верят тому, что видят своими глазами, поэтому, демонстрируйте!»
21) «При закрытии сделок с целой семьей, разделите ее и продавайте каждому то, что отвечает его нуждам и потребностям»
22) Профессиональный покупатель требует факты. Его не интересуют голословные утверждения и мнения»
23) «Успешный продавец занимается поиском клиентов семь дней в неделю»
24) «Количество завершенных сделок обратно пропорционально количеству часов, просиженных на одном месте»
25) «Когда закрытие тормозится, то иногда единственное, что может помочь – это «двойная команда»
26) «Ваше первое закрытие очень важно для успешной работы в будущем. Ведите файлы с особенностями каждой вашей сделки»
27) «Улыбка - это то, что дает вам больше закрытий»
28) «Всегда направляйте беседу к одной цели: закрытию»
29) «В нужный момент всегда нажимайте ВЕО-кнопку»
30) «Когда вы перестаете закрывать сделки, вы перестаете есть»
31) «Если вы забываете о том, что вы продавец, когда выходите из офиса, то эта профессия не для вас. Продажа – это профессия, которая занимает все ваше время»
32) «Постоянно пересматривайте и совершенствуйте ваши приемы продаж. Как бы много вы не знали, стремитесь к эффективной профессиональной переподготовке и тренингам»
До встречи в нашей следующей, не менее гениальной книге!
Искренне ваш,
Виктор Орлов
"Маэстро Психотехнологий"
Уфа. 2003