15. Эпилог
От автора бестселлера Presentations Plus
David A. Peoples
SELLING TO THE TOP
Продажи сверху вниз
David Peoples
Опыт продажи руководству
Переводчики: С.А. Шиков (Введение, главы 1-7), В.М. Козлов (главы 8-10, эпилог)
Другие книги этого автора
Presentations Plus (первое издание)
Presentations Plus (второе издание)
Supercharge Your Selling: 60 советов за 60 минут
Оглавление
? Четыре стиля поведения
? Концепция КФУ
? Лучшее, что следует делать при первом звонке
? Вопросы, которые нужно задать
? Самая сложная вещь в мире
? Как услышать, что говорить клиент
? Не забывайте ключ, шпаргалку и письмо
? Почему и как люди покупают
? Как выиграть и как проиграть
? Три вещи, нужные чтобы убедить другого
? Как добиться доверия
? Факты против убеждений
? Деловые аргументы против личных
? Стратегия прорыва
? Стратегия наименьшего риска
? Продажа философии бизнеса
? Проведение анализа ESS
? Продажа первого выбора второй раз
? Не разговаривайте через стол
? Мечта в голове
? Желание в сердце
? Огонь в душе
? Контролировать судьбу
? Сила настойчивости
? Только убежденный может убедить
О чем эта книга?
Эта книга о преимуществах обращения наверх и риске обращения вниз. Она о мудрости целенаправленой работы с лицами, принимающими решения, вместо попыток продажи массам.
Она о понимании того, почему люди покупают, и знании, когда следует пройти мимо. О том, как обходить привратников и как добраться до босса.
Эта книга о том, как добиться уважения и доверия, изучая бизнес клиента и понимая его проблемы.
Она об оценке людей заранее, даже не встречаясь с ними, и об изменении своего поведения, чтобы достичь лучшей совместимости с нашими заказчиками и клиентами.
Эо книга о том, что надо говорить, и как на самом деле услышать, что говорит клиент. Она о решении проблем бизнеса, а не продаже возможностей и функций. О мнениях в сравнении с фактами и личных причинах в сравнении с деловыми.
Она не о торговле, а о создании деловых и партнерских отношений. Эта книга говорит вам: "Если нет серьезных отличий между вашим продуктом либо услугой и их аналогами у вашего конкурента, тем больше должно быть отличие в том, как вы ведете дела с людьми".
Эта книга о шести стратегиях, которые позволят вам отличаться от конкурента и добиться успеха в конкуренттой борьбе.
Она о необходимых ингредиентах успеха и реальности, в которой может убедить только убежденный.
Как это было?
Что-то было не так - и очень плохо. Четверть века IBM устанавливала стандарты роста, качества и сервиса для корпоративной Америки. Она постоянно признавалась самой восхитительной и хорошо управляемой компанией в стране. Ее главной силой были ее весьма активные торговые представители - утверждалось что они лучшие и наиболее сильные в мире.