Большинство даже не подозревают, насколько он грандиозен! Многоуровневому маркетингу уже около 35 лет. Некоторые компании, существующие примерно 20 лет, получают ежегодную прибыль в размере миллиарда долларов!
Я знаю компанию, получившую за первый год работы более двух миллионов долларов прибыли. На следующий год ее прибыль составила уже 15 миллионов долларов, а на третий — 75 миллионов. К пятому году работы компания рассчитывает получить миллиард долларов. Принципы, изложенные в этой книге, делают такую цель вполне достижимой.
Многоуровневый маркетинг — один из самых удобных способов внедрения нового товара на рынок без многомиллионных затрат как для изобретателя, так и для производителя.
Вас заинтересовало, почему уроки — "на салфетках"? Да просто на Западе встречи с будущими партнерами проводятся обычно в небольших ресторанчиках — и салфетки всегда под рукой.
Чтобы привлечь людей в свою команду, чтобы они с самого начала пошли в правильном направлении, обязательно используйте приемы, о которых говорится на этом уроке.
В результате ваши ученики будут следовать поговорке "Под лежачий камень вода не течет", они поймут, что, для того чтобы заработать много денег в MLM, нужно "завладеть всем миром".
Кроме того, они узнают, насколько важны умение работать с людьми и желание помочь им начать собственное дело.
Сначала напишите в столбик: 2x2 = 4 — и т. д. (см. рис.).
Иногда в шутку мы говорим, что с человеком, который не может понять этого, будет весьма трудно работать.
Справа от этого столбика напишите: 3x3 — и так далее, поясняя: "Здесь вы привлекаете к работе троих человек и учите их, как привлечь еще троих, чтобы стало девять. Затем рассказываете первым трем привлеченным, как научить тех девятерых заинтересовывать еще кого-то. Теперь у вас уже 27 человек. А если вы снова проделаете эту операцию, получится 81".
Отметьте разницу между числами 16 и 81. Обратите на это внимание собеседника и спросите, согласен ли он с тем, что это весьма ощутимая разница. А затем покажите, что настоящая разница — всего лишь в единице!
Просто каждый из ваших сотрудников заинтересовал на одного человека больше. Обычно такой пример впечатляет. Продолжайте в том же духе, и результат будет еще лучше.
Допустим, вы вовлекли в этот бизнес четырех человек. И теперь справа от "3x3…" напишите: 4x4 и т. д., при этом продолжайте объяснение: "Давайте посмотрим, что будет, если каждый заинтересует всего лишь на двух человек больше. Вы привлекаете к работе четверых и учите их, как привлечь еще четверых. Затем вы помогаете своей первой четверке обучать привлеченных ими 16 человек, чтобы и те смогли привлечь еще четверых. Итого — у вас в группе уже 64 сотрудника. А если спуститься еще на один уровень, их будет 256".
И снова говорите: "А теперь разница стала еще больше, но…"
На этом этапе объяснения люди обычно уже понимают, о чем идет речь, и даже могут, прервав объяснение, сказать: "Настоящее различие в том, что было привлечено всего лишь на двух человек больше!"
Закончу объяснение на цифре 5. К этому моменту, как правило, все уже могут мысленно или вслух следовать за вами. Теперь можно и не использовать такие слова, как "привлечение" и "обучение", а просто писать, комментируя: "5x5 = 25, 25x5 = 125, 125x5 = 625. Видите, разница просто фантастическая!" Не забудьте только сказать, что настоящее различие в том, что каждому удалось заинтересовать всего лишь на трех человек больше.
Обычно люди все хорошо понимают, когда речь идет о цифрах 1, 2 или 3, но когда мы оперируем такими цифрами, как 16, 81, 256 и 625, они теряют нить рассуждения.
В этом случае можно обратиться к колонке цифр на следующей странице..
Здесь пятерка символизирует тех привлеченных вами людей, которые всерьез заинтересованы в создании собственного бизнеса. Чтобы найти этих пятерых, вам придется вовлечь в MLM-программу 10, 15 или 20 человек.
Но сначала нужно хорошо усвоить все десять уроков на салфетках. Вы увидите, что ваши серьезно относящиеся к работе сотрудники прогрессируют намного быстрее, чем те, кто пришел к вам недавно и не знает этого материала. Книга научит вас работать с новичками, и они тоже смогут достичь успеха.
Проанализируем изображенную внизу цифровую колонку. Вы привлекли к работе пятерых человек, они привлекли еще пятерых и т. д. Сложите все обведенные цифры и получите 780 человек, намеренных серьезно заниматься MLM-бизнесом. Это поможет вам ответить на вопрос: "Придется ли что-нибудь продавать?" — вопрос, который вы наверняка уже слышали, если не первый раз занимаетесь вовлечением людей в свой бизнес. Отвечая, адресуйте своего собеседника к этому уроку на салфетке и объясните, что 2 х 2 = 4 и т. д. до 780.
В любом случае, если у вас есть 780 человек, просто использующих какой-то продукт, это уже очень много. (А ведь мы еще не включили сюда "одноразовых" покупателей!)
А если у них есть двое, трое, четверо или пятеро друзей… давайте предположим, что они могут найти десять покупателей среди своих друзей, родственников и знакомых. Итого — это уже 7800 покупателей! Добавьте теперь к ним 780 дистрибьюторов в вашей собственной организации. Как вы думаете, 8580 постоянных клиентов и "одноразовые " покупатели в состоянии сделать ваше дело процветающим? В любом бизнесе можно хорошо заработать, если у вас много сотрудников и каждый из них вносит в дело свой небольшой вклад. Не забывайте при этом, что вы работаете только с группой из пяти человек, а не с целой армией!
Мы постоянно стремимся к сотрудничеству с теми, кто преуспел так же, но в других MLM-программах. Обычно люди очень удивляются скорости, с которой растет наша структура. Человек спрашивает меня, почесывая затылок: "Что вы знаете такого, чего не знаю я?"
Я спрашиваю: "А сколько у вас фронтлайнеров? " (Фронтлайнер — это тот, кто был вовлечен в работу непосредственно вами. Их еще называют дистрибьюторами первого уровня.)
Чаще всего я слышу в ответ числа от 25 до 50, иногда больше. В MLM-бизнесе есть люди, у которых более ста фронтлайнеров. Я гарантирую вам, что, после того как вы усвоите все принципы, наложенные в этой книге, вы распустите свою группу, даже если проработали с ней 6–8 лет.
Рассмотрим простой пример, который показывает, почему не выгодно иметь много фронтлайнеров.
Представьте армию: военно-морской флот, военно-воздушные силы или пехоту. От рядового до высшего командного состава в Пентагоне никто не имеет под своим непосредственным руководством более пяти-шести человек (за редким исключением). У нас есть Уэст-Пойнт[1], есть Аннаполис[2]. Они существуют более двухсот лет. Там считают, что иметь в подчинении пять-шесть человек — вполне достаточно. А теперь вы и сами сможете объяснить, почему люди, приходящие в многоуровневый маркетинг, не могут эффективно работать с пятьюдесятью фронтлайнерами. Они просто физически не могут справиться! Вот почему многие из них терпят неудачу.
Для работы вам достаточно пяти серьезно настроенных сотрудников. Работая с ними, вы работаете и с теми, кто находится в группе нижнего уровня.
Именно поэтому они могут обходиться без вашего непосредственного руководства и в любой момент начать создание своей собственной структуры.
Кроме того, это позволяет сотрудничать еще с одним серьезным партнером, не теряя связи с остальными пятью. Некоторые программы позволяют эффективно работать только с тремя или четырьмя сотрудниками, но ни одна из тех, что я знаю, не дает возможности преуспеть, если в группе более пяти человек.
Все уроки на салфетках связаны между собой, так что на вопросы, которые, возможно, возникли у вас на данном уроке, вы обязательно получите ответы по мере чтения этой книги.
Единственная причина того, что не каждый участвует в MLM, в том, что люди не понимают, что это такое.
Почему многие продавцы не могут преуспеть в многоуровневом маркетинге?
На этом уроке мы поговорим о самых распространенных ошибках профессионалов, ориентированных на продажи, и о том, почему лучше привлечь к работе десять учителей, чем десять продавцов.
Нет, это не ошибка. Я думаю, профессиональный продавец может быть очень полезен, если, как и все остальные, тщательно изучит все десять уроков на салфетках.
Многих эти слова сбивают с толку, но не забывайте: они еще не понимают, что MLM — метод маркетинга. Мы не занимаемся вовлечением в прямые продажи, а хотим заинтересовать людей MLM-программой.
Рассмотрим следующую ситуацию. Вы представляете продавцу-профессионалу высококачественный товар, а он не хочет вас слушать. Такие люди, как он, могут сами устроить презентацию. Нам не нужно учить их продавать. Они — профессионалы. Мы просто должны рассказать им, как привлекать к работе других людей, как учить их и как строить успешно развивающуюся MLM-структуру — в том числе и абсолютно ничего не продавая.
Если вы сможете поговорить с ними и объяснить это, а также рассказать, чем отличается многоуровневый маркетинг от прямых продаж, то их мнение изменится. Рассмотрим несколько примеров.
Большинство людей (особенно продавцы) думают так: "Если я привлек кого-то в бизнес, значит я редуплицированный себя". Нарисуйте один круг, а под ним второй — то есть сначала бизнесом занимался один человек, а теперь двое. Звучит логично, но это не так. И вот почему. Если спонсор (условно обозначенный в верхнем круге) уйдет, уйдет и тот, кого он привлек, — он просто не сможет продолжить работу. Вы должны объяснить людям, с которыми работаете, что, если они действительно хотят упрочить свое положение, им придется спуститься по крайней мере на три уровня.
Если спонсор ушел, а у вас еще не было никакой возможности убедиться в том, что его программа работает, значит, работать она не будет. В конце концов, он — ваш спонсор и, конечно, знает о программе больше вас.
Допустим, вы спонсор. (Нарисуйте круг и напишите в середине слово "Я".)
Вы привлекли к работе Тома. (Под первым кругом нарисуйте второй и напишите "Том". Соедините круги линией.)