Но если Том не знает, как научить Аэролит привлечению других людей, вы опять потерпите фиаско. Нужно рассказать Тому, как ему следует учить Аэролит, чтобы она могла привлекать новых людей. Тогда она сможет заинтересовать Бетаин или кого-нибудь еще.
Итак, вы образовали три уровня. Теперь, даже если вы уйдете (работать с кем-то другим или уедете в другой регион страны), эта подгруппа будет продолжать свою работу. Я подчеркиваю: вам следует образовать три уровня! Если вы не сделали это, считайте, что у вас ничего нет.
Пройдя эти три уровня, вы получаете ключ к успешному бизнесу, более успешному, чем в любой другой MLM-программе, даже если не будете поддерживать связь со своей группой.
А вот что происходит с "продавцом". Он смотрит на демонстрацию товаров, слушает или читает отзывы о них… И, вооружившись этой информацией, меняет точку зрения и начинает "продавать как сумасшедший", ведь он работал в области прямых продаж и не имеет никаких проблем при общении с людьми.
Великолепно! Теперь вы можете сказать своему суперпродавцу (назовем его Чарли): "Чарли, если вы хотите заработать больпше деньги — не нужно продавать все самому. Вам следует привлекать к работе других".
И что же делает Чарли? Он работает без устали. Хороший продавец может привлекать к работе трех-четырех человек каждую неделю.
Но здесь возникает проблема: люди уходят так же быстро, как и были привлечены. Если вы не работаете с ними непосредственно (а это невозможно, если в вашей группе более пяти человек), новички оказываются без поддержки и оставляют этот бизнес.
Энергичный, но оставшийся без поддержки Чарли не понимает, что случилось, и уходит, чтобы найти еще что-то, что можно продать. Тогда распадается и цепочка людей, привлеченных Чарли.
Большинство из тех, кто добился больших результатов в MLM-бизнесе, не имеют опыта продаж. Они также могут не быть профессиональными учителями, но большинство из них набрались опыта именно в процессе преподавания. Я знаю одного учителя начальной школы, который после двух лет работы в MLM-бизнесе зарабатывал более 50 тысяч долларов в месяц, просто рассказывая, как нужно учить других.
Давайте, используя цифры, посмотрим, где Чарли допустил ошибку. Допустим, он, как суперпродавец, заинтересовал 130 человек. Каждый из них привлек еще 5. Получилось 650. А всего у Чарли — 780 человек. Впечатляет?
Спросите у своих сотрудников: "Как вы думаете — что можно сделать быстрее: заинтересовать работой пятерых человек и научить их обучать других или…"
Здесь кто-нибудь может спросить: "А чему я могу их научить?"
Ответьте: "Научите их тому, что узнали сами, читая эту книгу, — десяти элементарным методам MLM. Люди должны четко знать все десять, но сначала — первые четыре. Объясните им, что 2x2 = 4, расскажите, почему многие терпят неудачу, начиная заниматься этим бизнесом, и так далее".
Как думаете, сколько времени вы потратите на то, чтобы привлечь к работе 130 человек? А сколько людей уйдет к тому времени, когда вы привлечете сто тридцатого? Вы обнаружите, что быстро теряете их. Кроме того, вы увидите, что при таком большом количестве людей снижается темп работы.
Если объясните это продавцу, он поймет, в чем дело, и скажет: "Теперь я знаю, что должен делать…" — и примется за работу.
Но!.. Вы должны сдерживать его рвение. Он не понимает того, о чем мы только что говорили на этом уроке. Большинство людей в MLM все время оказывают поддержку тем, кого они привлекли к работе. Но бывает и по-другому. Новый дистрибьютор приходит и говорит: "На этой неделе у меня появилось пять новых сотрудников!"
"Отлично", — отвечаете вы, дружески похлопывая его по плечу.
На следующей неделе он приводит еще пятерых. А что же стало с первой пятеркой? Все ушли.
Нужно хорошо разобраться в причинах, вызывающих "синдром продавца-неудачника". Это позволит понять, почему необходимо постоянно поддерживать связь с теми, кого вы первоначально вовлекли в работу. Всегда обращайте внимание своих сотрудников на то, как важно помогать новичкам.
После того как я привлек человека к работе, самое важное для меня — помочь ему заинтересовать кого-нибудь еще, а не искать нового сотрудника для себя. Я не хочу останавливаться здесь на этом вопросе. Мы еще будем возвращаться к нему в других главах.
Из всех десяти уроков на салфетках первые четыре самые важные. А если у вас совсем нет времени, прочитайте уроки № 1 и 2. Вы можете познакомить с ними кого-нибудь еще и объяснить, что добились успеха в бизнесе благодаря информации, полученной как раз из этих уроков.
Привлечь нового сотрудника можно, даже просто разговаривая с ним по телефону. В одной из программ я работал с парнем по имени Карл. Как-то по телефону он рассказал мне о своей дочери, которая живет в Теннесси и знает всех в городе. Я ответил, что это просто великолепно, и тут же добавил, что мне нужно кое-что передать ей. Я попросил Карла взять бумагу и карандаш и написать: "2x2 = 4" — а также мое дальнейшее объяснение. Затем я посоветовал ему не откладывая позвонить дочери и передать все это, чтобы она смогла сразу начать действовать в правильном направлении. Карл сделал так, как я сказал. Это сработало и пошло на пользу им обоим.
Сначала мы рассказали вам лишь об отдельных аспектах, которые следует принять к сведению, затем о том, чего вам не нужно делать в процессе развития своей структуры. А теперь давайте поговорим о четырех шагах, которые необходимо сделать, чтобы преуспеть в MLM-бизнесе. Их нужно сделать обязательно!
Все, кто работает в многоуровневом маркетинге и имеет доход 100 тысяч долларов, 200 тысяч долларов и больше, непременно выполняли эти четыре действия.
Для того чтобы помочь запомнить их, предлагаю вам наглядный аналог, который вы также можете использовать при разговоре с новичками.
Итак, представьте, что вы со своей семьей решили отправиться на машине из дождливого Вашингтона в солнечную Калифорнию.
Солнце Калифорнии — та вершина, к которой вы должны стремиться, работая в своей MLM-программе.
Первое, что вам нужно сделать, — это вставить ключ зажигания и завести машину. В MLM нет никого, кто заработал много денег, не начав работать. Количество денег, необходимое для начала, зависит от компании и от программы, которую вы выбрали. Сумма может колебаться от 0 до 12, 45, 100, 200, 500 долларов и даже больше.
Второе, что вы должны сделать, чтобы достичь цели (Калифорнии), — это обеспечить себя бензином и маслом (товарами) на всем пути — иными словами, точно так же, как машина требует постоянного пополнения бензина, ваш бизнес требует постоянного увеличения оборота товаров. Лучше всего MLM работает, когда вы продаете ходовой товар.
При этом вы фактически выступаете распространителем продукции компании, которую представляете.
Не забывайте того, о чем мы говорили на первом уроке: не стремитесь к большому количеству дистрибьюторов, это в MLM не действует.
Чтобы узнать все тонкости этого бизнеса, лучше всего работать в команде, распространяющей ходовой товар. Почти все MLM-компании принадлежат именно к этой категории. Неходовая продукция обычно распространяется в розницу или путем прямых продаж, но не всегда.
Кроме того, самостоятельное использование товаров повышает вашу заинтересованность. Вместо того чтобы тратить большие суммы на рекламу, MLM-компании вкладывают деньги в развитие производства, вследствие чего получают продукцию, качество которой намного выше той, что обычно поступает в розничную торговлю.
Третье, что нужно сделать, — перейти на самую высокую скорость. Разумеется, вы понимаете, что стартовать с такой скоростью нельзя. Все мы начинаем с нейтральной передачи. (Кстати, отмечу, что речь не идет об автоматической коробке передач.)
Вы можете сидеть в машине с работающим мотором, но если не переключитесь с нейтральной передачи, то никогда не тронетесь с места. Чтобы "машина вашего бизнеса" поехала, вам необходимо привлечь кого-нибудь еще. Когда вы делаете это, вы "включаете первую скорость". Вам придется сделать это пять раз, то есть привлечь к работе пятерых серьезно настроенных сотрудников. В дальнейшем мы поговорим о том, как отличать таких людей от всех остальных.
И конечно, вы захотите, чтобы эти люди ехали на такой же скорости. Вы должны научить их "включать первую скорость" — то есть привлекать к работе кого-нибудь еще. Когда каждый из вашей пятерки проделает это пять раз, вы перейдете "на вторую передачу" — у вас будет уже 25 человек.
Итак, вы рассказываете своим ближайшим пятерым сотрудникам, как им научить свои пятерки "переходить на первую скорость".
После этого в команде у каждого из них также по 25 человек. Они едут на первой передаче. А у вас уже 125 человек, вы — на третьей и располагаете дистрибьюторами третьего уровня.
Хотите узнать, насколько увереннее машина идет на четвертой скорости? Развивайте свою структуру дальше!
Разумеется, вам хочется как можно скорее перейти на самую высокую скорость (четвертая передача). Это произойдет, когда ваши дистрибьюторы первого уровня "переключатся на третью передачу".