Точно так же и с людьми. Однажды на очередную встречу с вами — скажем, в ресторане — ваш спонсор придет не один, и его спутник превратит "костер" вашей беседы в "пламя". Вы должны уловить энергию, исходящую от этого человека (не исключено, что таким человеком окажется случайный сосед по столику).
Если же вас не трое, а четверо, энергии будет намного больше! Мы называем это "разжиганием пламени" или "шипящей сессией". Ваша MLM-программа — "бифштекс", а всем известно, что шипение жарящегося мяса помогает продавать бифштексы.
Берите на встречу со спонсором одного-двух своих даун-лайнеров. Продемонстрируйте им это "шипение" и ждите результатов. Удобное место для таких встреч — ресторан. Выбирайте время, когда он меньше всего заполнен (с 10 до 14 часов). Можно даже составить график его посещения, чтобы люди знали, где и когда вас можно найти в течение недели. Это выглядит так, как будто все разошлись в разные стороны, чтобы собрать дрова для костра.
Если вы приведете на такую встречу скептически настроенного человека ("сырое полено"), он, скорее всего, станет частью пламени.
Но что, если вы новичок в деле вовлечения людей в бизнес и окажетесь с таким скептиком один на один? Тогда ваши усилия будут похожи на старание зажечь сырое полено от одного тоненького прутика.
Так как вы еще недолго работаете в этом бизнесе, вас можно сравнить с прутиком. А ваш спонсор, проработавший больше, — полено. Именно с полена и прутика начинается костер.
Иными словами, только присутствие рядом с вами спонсора даст возможность увидеть различие. Кроме того, это позволит вашему спонсору использовать один эффективный прием. Поясню. Допустим, я хочу донести до Джо какую-то информацию, но уверен: если говорить с ним напрямую, он может и не воспринять мои слова; а вот если я буду говорить об этом с Аэролит, зная, что Джо слышит нас… Удивительно, но человек из "подслушанного" разговора получает намного больше информации, чем из разговора, который ведется непосредственно с ним.
Еще кое-что о встрече в ресторане. Есть люди, которые любят "подслушивать" чужие разговоры. Их легко узнать, ведь они даже наклоняются, чтобы услышать больше. Имейте в виду, они могут быть очень заинтересованы. После того как ваша встреча закончится и все начнут расходиться, задержитесь на несколько минут. Дайте этим людям возможность приблизиться к вам. Они не подойдут к столику, когда за ним сидят четыре человека, но если вы будете один, это вполне возможно.
Мы всегда начинаем "раздувать пламя" по мере прихода людей. Когда собираются все, мы сообщаем друг другу приятные новости, касающиеся работы. Да и потом говорим только о бизнесе и не решаем никаких мировых проблем. Просто делимся своими идеями о том, как вести дела, как привлекать новых людей.
Свои встречи мы обычно заканчиваем примерно такими словами? "Просто подумай! Это не сложнее, чем каждый день ходить на работу!" Звучит заманчиво, особенно если в вашей группе есть люди, которые все еще работают по найму и сейчас вынуждены уйти, так как перерыв на ланч закончился. При расставании вы можете сказать такому человеку (допустим, его зовут Ник): "Увидимся позже, Ник, но помни…" И вполне вероятно, что он перебьет вас и сам продолжит фразу: "Да, я знаю. Просто подумать! Это не сложнее, чем каждый день ходить на работу". Ник будет заинтересован в том, чтобы как можно скорее добиться того же, что и вы.
Один из самых важных уроков в этой книге — урок, посвященный мотивации. Он даст четкое представление о том, как работать с людьми, чтобы их заинтересовать.
Напишите на листе бумаги слово "мотивация", затем нарисуйте две стрелки: одну направленную вниз, другую вверх.
Стрелка, направленная вниз, — это спад мотивации, стрелка, направленная вверх, — подъем мотивации. Спад мотивации мы называем "горячей ванной", а подъем — величина постоянная. Поясню. Возможно, многие из вас уже бывали на встречах, цель которых — поддержать мотивацию. Вы уходили оттуда воодушевленными и начинали (быть может, не в первый раз) работу в своей ММ-программе. Но, как правило, через пару недель или месяцев весь ваш энтузиазм пропадал. Отсюда вывод: чем горячее кажется вода в ванне, тем быстрее вы… замерзнете.
Я видел людей, которые через несколько дней или недель после таких встреч впадали в депрессию. Почему?
У них была огромная мотивация, но им никто не объяснил, что и как нужно делать! Вот почему они потерпели неудачу.
Даже чтение этой книги может стать "горячей ванной", так же как и посещение семинаров, встречи со спонсором, изучение литературы, продвижение товаров. Но будет ошибкой считать, что всего этого не следует делать; напротив, это делать необходимо.
Прежде чем начать разговор о способах подъема мотивации, мне бы хотелось поговорить об отношении к делу. Представьте, что вы собираетесь провести с кем-то беседу о своем бизнесе. Этот человек ничего не знает о нем, уровень его отношения к вашему бизнесу — нулевой. А у вас, для того чтобы разговор был эффективным, этот уровень должен быть на отметке как минимум 50 градусов. Если он ниже, откажитесь от разговора, иначе это приведет к дальнейшему падению уровня.
Человек, которого вы хотите привлечь к работе, уже пришел на встречу с вами, он откликнулся на ваше приглашение, ваш бизнес заинтересовал его! Если уровень его интереса достигнет 65 градусов, это значит, что человек захотел наконец стать богатым. Но здесь может возникнуть проблема. Еще до того, как люди получат возможность научиться чему-то, они начинают рассказывать другим об этом бизнесе. Но так как они еще не знают, как управлять собой, то иногда проигрывают в беседах с теми, кто настроен скептически, уступают их доводам.
Даже близкие родственники и друзья могут быть разочарованы, решив, что согласились работать с человеком, который просто хочет разбогатеть на них, а не с тем, кто действительно хотел бы помочь им построить свой бизнес, — с настоящим спонсором. В таком случае уровень их интереса к бизнесу опустится ниже 50 градусов. В данной ситуации вам нужно опять встретиться с этими людьми, ответить на вопросы, которые у них возникли, и уровень их интереса, возможно, поднимется градусов до 70. В этот раз он останется таким чуть дольше, но потом снова опустится ниже 50 градусов.
Что же следует предпринять, чтобы уровень интереса к бизнесу всегда держался на отметке "50"? Другими словами, вам нужно, чтобы этот уровень не прыгал вверх-вниз, как мячик, а был стабильным. Мы знаем только один способ добиться этого: подъем мотивации.
А теперь — о способах подъема мотивации. Итак, у вас есть спонсор. Ваш спонсор, который поможет привлечь для вас новых людей. Начнем с первых пяти (см. рисунок).
Когда вы поддерживаете пятерых человек, вы находитесь на уровне только 25 градусов. И снова хочу предостеречь от ошибки. Не работайте с большим количеством людей: они будут так же быстро уходить, как и приходили.
Ваш спонсор помог вам найти пять человек, а вы в свою очередь поможете этим пятерым работать со своими сотрудниками. Их 5 градусов — 10 градусов для вас. Каждый из ваших людей, находящийся на втором уровне, — 10 градусов для вас. Заметьте: если вы помогли одному из пяти человек привлечь также пятерых, это даст вам возможность достичь уровня 50 градусов. Третий уровень — это еще 20 градусов, четвертый — 40. Чем дальше, тем горячее. Вы оцените этот феномен по достоинству только тогда, когда он станет реальностью. И потом вы захотите, чтобы то же самое как можно скорее произошло и с вашими людьми. Уверен, они это оценят!
Возьмем такой пример. Аэролит оказывает поддержку Тому, а Том — Биллу. Аэролит звонит Биллу и узнает, что он на прошлой неделе нашел пятерых ценных партнеров и настроен на работу с ними.
Это событие затрагивает всю сеть сотрудников. Их воодушевление растет (стрелка направлена вверх). Вот почему мы называем это "подъем мотивации". Помогайте своим людям поддерживать их людей.
А теперь — об очень важном. Люди, которым вы оказываете поддержку, — "серебряные корабли". Все начинают с этого.
У каждого есть по крайней мере один друг. Встречайтесь со своими людьми и помогайте им привлекать к работе друзей. И в какой-то момент вы найдете "золотой корабль". Не теряйте времени, спускайтесь по ветке и начинайте работу с ним. В результате поддержки "золотого корабля" ваши "серебряные корабли" вскоре тоже станут "золотыми".
Иначе говоря, если вслед за "серебряным кораблем" появляется "золотой", то человек, который вовлек его в работу ("серебряный корабль"), скажет: "Послушай, лучше будет, если мы объединим свои усилия". Нет более действенного средства мотивации, чем работа с теми, кто стоит на один уровень (или несколько уровней) ниже вас. А еще говорят так: "Чтобы заставить людей быстро и результативно работать, нужно поднести не паяльную лампу к тому месту, которым они думают, а горящую свечу к тому месту, на котором они сидят".
Обратите внимание: нельзя делать так, чтобы люди, привлеченные к работе, становились зависимыми от вас. В такой ситуации этот бизнес не работает. Ваши сотрудники должны точно определить момент, когда им станет можно отказаться от вашей поддержки, — а наступит этот момент тогда, когда они смогут учить своих людей, как использовать эту книгу в работе, — то есть будут знать все, что необходимо для строительства сильной организации. После этого вы сможете оставить их и уйти на поиски нового ответственного человека.
Рассмотрим такой пример. Вы работаете со Сью. И вот говорите ей примерно следующее: "Сью, представь, что ты — солнце. Нет ничего, что бы обладало большей энергией, чем солнце". И продолжаете: "А тот, с кем ты работаешь, — кастрюля с водой" (но даже если именно вы привлекли Сью к работе, не присваивайте себе роль солнца, а ее не называйте кастрюлей).
Итак, в вашей группе есть "солнце". В таком случае вода должна была бы закипеть. Но посмотрите, что происходит в реальности. Даже если вы поставите кастрюлю с водой в самый знойный день самого знойного года в центре самой знойной пустыни — все равно вода не закипит. Вода начинает кипеть при 212 градусах по Фаренгейту (100 градусов Цельсия). Она не закипит ни при 210, ни при 211 градусах — только при 212.
Итак, если вы находитесь на уровне 212 градусов, а для эффективной работы нужно всего 50, вы можете в любое время и с кем угодно говорить о том, чем занимаетесь. Этого направления и нужно придерживаться. Но повторяю: ни солнце, ни спонсор не заставят "воду закипеть".
И даже если руководители всех компаний, занимающихся многоуровневым маркетингом, приедут в ваш город на встречу с вами, вода все равно не закипит. Они просто помогут вам преодолеть пятидесятиградусную отметку, а дальше вы должны все сделать сами. И помните: ваш спонсор обязательно поможет.
Другими словами, вы знаете людей, которых не знает ваш спонсор. Он поможет привлечь их к работе. Как только вы привлекли человека в бизнес, вы, говоря образно, зажгли под кастрюлей с водой одну горелку. А когда в вашей группе пять человек, кастрюля стоит на пяти горелках, и это самый эффективный способ вскипятить воду. Но заметьте — вода еще не кипит. Если у ваших людей нет своих сотрудников, температура воды лишь 25 градусов. Только когда трое из них опустятся по цепочке до третьего уровня, или когда двое опустятся на четвертый, или, может быть, один человек дойдет до пятого уровня — вода начнет кипеть. Любая комбинация, приводящая к числу 212, заставит вашу воду кипеть. Как только она закипит, "солнце" (спонсор) может уйти. После того как вы объясните все это своим сотрудникам, они поймут: когда вы звоните им, вы просто хотите помочь зажечь еще одну горелку, чтобы вода закипела быстрее.
Чем больше групп будет под вами, тем быстрее "закипит вода".
Во всех MLM-программах, если у вас есть человек с кипящей водой, ситуация может выглядеть так, как показано на рисунке внизу. Заметьте, у вас есть и другие люди, у которых дела идут так же хорошо. Вода может закипеть у любого, и необязательно у того, кого привлекли к работе первым. Раньше всех она закипит у того, кто серьезно относится к делу и строит свою структуру вглубь