ние и позицию. Внешняя – на мнение окружающих, объек-
тивные результаты, принятые нормы, общественное мнение.
Смешанная референция – сочетание того и другого.
Определение типа референции, как и многих других осо-
бенностей, наиболее оправданно в виде шкалы, на которой
мы позиционируем тяготение человека к тому или иному ти-
пу, или баланс. На практике следует задать несколько разно-
направленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответ-
ствующие тому или иному типу.
Ни один тип референции не является хорошим или пло-
хим показателем априори, он может подходить или не под-
ходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой
находится сотрудник и будет находиться в ближайшее вре-
мя (со временем тип референции может меняться в резуль-
тате планомерного воздействия или вследствие изменений в
жизни человека).
Внешняя референция или сильное к ней тяготение под-
ходят для исполнительских позиций, а также для работы,
связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиен-
та (например, секретарь на телефоне, продавец). Это означа-
ет, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему
трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в сове-
тах. В этом есть свои плюсы (человек клиентоориентирован,
легко управляем) и минусы (сильная подверженность внеш-
нему влиянию и легкая смена мнения). Например, продавцы
с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают
излишние скидки. Для позиций, связанных с принятием са-
мостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения,
внешняя референция не подходит.
Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготе-
ние подходят для людей, занимающих позиции в так назы-
ваемых штабных структурах (юрист, консультирующий ди-
ректора, финансовый контролер), а также позиций, связан-
ных с проверкой качества (контролер качества, налоговый
инспектор, внутренний аудитор-ревизор). В подобных ситу-
ациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точ-
ку зрения, не обращая внимания на одобрение других лю-
дей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои
функции. Плохо только, что человек с внутренней референ-
цией часто не видит других решений и отстаивает свою точ-
ку зрения слишком жестко, может быть недостаточно кли-
ентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в
нижнем звене организационной структуры, а также для ра-
боты с клиентами.
Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагно-
стики по заказу одной из компаний была выявлена ярко вы-
раженная внутренняя референция у одной из сотрудниц от-
дела клиентского сервиса. Когда в разговоре с ее руководите-
лем был упомянут риск повышенной конфликтности в слож-