кликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликт-
ных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а кли-
ент – дурак!»
Важно! Тип поведения человека с внутренней
референцией обусловлен его системой ценностей и
взглядов, а также его текущими и глобальными целями.
Например, сотрудник с внутренней референцией может
быть клиентоориентированным: он будет осознанно
вести себя таким образом, если своей целью станет
считать получение бонусов. Или, например, может
проявлять командность, если считает в данном
случае командную работу более эффективной. Такой
сотрудник будет вежлив, корректен, станет помогать
коллегам, если он так воспитан и считает подобное
поведение правильным. Из всего этого можно и нужно
сделать следующий вывод: если ваш кандидат тяготеет
к внутреннему типу референции, особое внимание
следует уделить оценке его системы ценностей и целей.
В случае если его цели и ценности совпадают с теми,
что нужны компании, вы получите почти идеального
сотрудника (до того момента, когда его приоритеты
изменятся), а если есть существенное расхождение, то
ситуация может стать неуправляемой.
Смешанный тип референции является наиболее универ-
сальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу бу-
дет зависеть от вида работы и уровня должности в структуре.
Предположим, что вы ответили на 10 вопросов (табл. 5) и
получили следующие результаты:
● 5/5 – баланс. Очень хорошо для сотрудников, выпол-
няющих содержательно сложные виды работ, требующих пе-
риодического принятия самостоятельных решений и в то же
время сильной ориентации на людей (менеджер по работе
с ключевыми клиентами, торговый представитель, развива-
ющий новое направление, сотрудник отдела логистики, фи-
нансовый аналитик, бухгалтер среднего звена);
● 6–7 (внутренняя)/4–3 (внешняя). Руководящая рабо-
та среднего уровня, требующая частого принятия самосто-
ятельных решений, умения отстаивать свою точку зрения и
в то же время учитывать поведение и желания партнеров и/
или групповую динамику (руководитель среднего звена, ме-
неджер по персоналу, тренер, руководитель проектов);
● 8–9 (внутренняя)/2–1 (внешняя). Руководящая работа
высокого уровня, некоторые виды контролирующих работ,
требующие умения, учитывая разные варианты, настаивать
на правильной стратегии и сопротивляться давлению и ма-
нипуляциям;
● 10 (внутренняя). Как и в предыдущем варианте;
● 3–4 (внутренняя)/7–6 (внешняя). Работа, связанная с
сильной ориентацией на других людей, не связанная с посто-