вести себя достаточно независимо (торговый представитель,
работающий с постоянными клиентами, секретарь, младший
бухгалтер и т. д.);
● 0–2 (внутренняя)/10–8 (внешняя). Исполнительская
работа, требующая хорошей управляемости и практически
никогда не требующая отстаивания своей позиции.
Таблица 5
Внимание! Проводя интервью с целью выявления типа
референции, большую часть вопросов задавайте о работе
или социальной жизни, так как тип референции на работе и
в личной жизни может достаточно сильно различаться.
Внимание! Если в ответе кандидата есть просто упоми-
нание результата («Потому что я добиваюсь цели», «Потому
что я смог этого добиться»), обязательно уточните, кем были
заданы критерии результата. Если они были заданы самим
кандидатом, это балл в пользу внутренней референции, если
кем-то извне – в пользу внешней.
«Стремление – избегание»
Эта речевая характеристика формально выражается в по-
явлении отрицания (например, НЕконфликтный) либо слов
«нормальный», «приемлемый» (указывает на избегание) или
позитивной формулировки (указывает на стремление). В си-
туации, когда вы задаете кандидату открытые вопросы или
просите описать что-либо, обратите внимание на соотноше-
ние «стремления – избегания» в ответах.
Люди, у которых избегание преобладает, как правило,
ориентированы на поиск ошибок и/или негатива. Они быва-
ют весьма успешны в контролирующих видах работ, склон-
ны многократно все перепроверять и избегать риска. Как
правило, эти люди испытывают существенные сложности
при общении, особенно если это является важной составля-
ющей их работы. Избегание как преобладающая характери-
стика абсолютно неприемлема для сотрудников, постоянно
работающих с клиентами или в условиях изменяющейся сре-
ды.Если в речи кандидата избегание встречается, но заметно
реже, чем стремление, то оно в большинстве случаев указы-
вает на:
● наличие реального негативного опыта;
● повышенную критичность данного фактора.
Когда мы принимаем решение о том, как дальше вести
интервью и оценивать этого человека, необходимо выяснить,
что стоит за избеганием. Запомните, где проявилось избега-
ние, и вернитесь к этой теме через некоторое время; уточни-
те, какой именно опыт был у кандидата в прошлом.
Приведем несколько примеров ответов, их интерпретации
и дальнейших уточнений.
1. Оптимальный коллектив.
● С общей целью, дружный, профессиональный, взаимо-
выручка. – Стремление.