ющего на результаты, или несовершенного, указывающего на
процессы.
Получая и анализируя ответы, мы в наибольшей степе-
ни обращаем внимание на форму ответа. Пользуясь прила-
гаемым практикумом, можно потренироваться в правильной
интерпретации полученных данных.
Процедуры – возможности
Этот параметр оценки в чем-то похож на предыдущий, од-
нако есть и существенные отличия: мы оцениваем не столь-
ко склонность к процессу или результату, сколько то, каким
путем идет человек в работе или решении своих личных за-
дач. Надо отметить, что речь идет скорее о предпочтениях и
чувстве более высокой комфортности для кандидата, нежели
о полной невозможности работать в иных условиях. Одна-
ко практика показывает, что чем больше соответствует тип
работы склонности человека, тем он более успешен, меньше
допускает ошибок и более мотивирован.
Величина эта, как и большинство других, является шкаль-
ной и предполагает помимо крайних точек, которые не так
уж часто встречаются, большое количество промежуточных
вариантов.
Люди возможностей ориентированы на поиск новых ре-
шений, на неповторяющиеся действия или же на возмож-
ность использования разных подходов при решении типовых
задач. Люди процедур предпочитают использовать типовой
путь или способ решения рабочей, социальной либо жизнен-
ной задачи. Соответственно, эти люди более успешны и мо-
тивированы в различных ситуациях.
Приведем пример. Любые переговоры имеют четко выра-
женную структуру: сначала необходимо установить контакт,
потом выявить потребности клиента, затем сделать презен-
тацию или предложение, исходя из этих потребностей, и т. д.
Структура задает некую процедуру. Однако одни торговые
представители предпочитают получить заранее написанные
вопросы, текст презентации, формулировки и ответы на воз-
можные возражения клиента, а для других гораздо более эф-
фективным путем будет корректирование схемы и наполне-
ние ее каждый раз несколько отличным содержанием, в за-
висимости от ситуации, настроения клиента и собственного
настроя.
Другой пример: бизнес-тренер должен провести в течение
месяца 10 тренингов по технике продаж. Одни предпочи-
тают подготовить и написать одну программу и все 10 раз
повторять ее без каких-либо изменений в последовательно-
сти проведения, упражнениях и т. д., другие вносят неболь-
шие вариации, третьи довольно сильно каждый раз меняют
программу, оставляя неизменной основу, крайний вариант –
каждый раз создается абсолютно новая программа с новым
подходом. Еще раз отметим, что ни один из вариантов нель-