раз и навсегда правилах – процедурах;
● оценивается ли положительно стабильность, постоян-
ство, неизменность – указывает на тяготение к процедурам;
● сами виды деятельности и то, как их описывает канди-
дат.
Приведем примеры подобных ответов с интерпретацией:
«Мне удалось привлечь много дополнительных клиентов за
счет того, что я придумал новую систему скидок». Данный
ответ указывает нам на тяготение к возможностям, обратите
внимание на выделенные слова.
«Я успешно поддерживал и развивал существующую
клиентскую сеть компании». Слова, выделенные курсивом,
указывают на склонность к процедурам, а жирным шрифтом
– к возможностям.
Сходство – различие
Этот параметр очень легко определяется и указывает, на
что ориентируется человек в жизни и работе – на выделение
общего или различного. Как и в предыдущих случаях, вели-
чины будут шкальными, для получения правильного резуль-
тата нельзя ограничиваться только одним-двумя вопросами.
Тяготение к сходству означает стремление к компромис-
сам в конфликтных ситуациях, чувство комфорта в ситуа-
циях, хотя бы частично знакомых по прошлому опыту. Та-
кие люди бывают очень успешны в разрешении конфликтов,
быстро находят общие интересы с окружающими и с удо-
вольствием их обсуждают. Люди, тяготеющие к различию,
предпочитают обращать внимание на отличия, им бывает
весьма сложно успешно решать конфликты, однако именно
склонность к поиску различий ведет ко многим изобретени-
ям.Вопросы, которые помогают нам определить тяготение к
«сходству – различию», строятся по принципу: «Сравните,
пожалуйста…». Очень часто встречающаяся ошибка при по-
становке подобного вопроса состоит в том, что интервью-
ер просит сказать, что общего или чем различаются те или
иные объекты сравнения. Строя вопрос таким образом, мы
существенно снижаем достоверность получаемой информа-
ции, так как уже подсказываем кандидату желательную фор-
му ответа.
Примеры вопросов.
1. Сравните свою специальность по образованию с реаль-
ной работой.
2. Сравните свое последнее место работы с предыдущим.
3. Сравните, пожалуйста, подход к продажам оптовым и
розничным.
4. Сравните систему работы «бизнес – бизнес» с работой
в системе «бизнес – клиент».
5. Сравните бухучет иностранного представительства и
российского предприятия.
6. Сравните условия работы с дистрибьютором и клиен-