Деньги зарабатывают.
2. Кандидат дает объяснение, целиком основанное на
внешних факторах. Этот тип ответа говорит о склонности
уходить от ответственности, а также о готовности оправдать
негативное поведение внешними причинами. Примеры та-
ких ответов:
● Почему одни люди «успешны», а другие – нет? – Это
зависит от того, оказался ли в нужном месте в нужное время.
● Все остальные вопросы на тему успеха (Почему одним
удается сделать карьеру, а другим – нет? Почему одни могут
реализовать себя, а другие – нет? И тому подобное) – Зави-
сит от везения и покровительства.
● Почему одни люди воруют (берут откаты, могут злоупо-
треблять представительскими расходами, совершают левые
сделки), а другие – нет? – Там, где мало платят, люди неиз-
бежно это делают.
● Руководителя нет, а люди работают хорошо. Почему? –
Руководитель все равно вернется и все проверит.
3. В ответе присутствуют как внешние, так и внутренние
факторы. Это нормально, так как большинство взрослых лю-
дей прекрасно понимают, что есть факторы, на которые мы
можем активно влиять, а есть такие, которые от нас не за-
висят или зависят в минимальной степени. Получив подоб-
ный ответ, стоит поподробнее расспросить о прошлом опы-
те, чтобы оценить, какой подход у кандидата является пре-
обладающим.
Внимание! Иногда нельзя однозначно понять, как имен-
но интерпретировать ответ. При малейших сомнениях обя-
зательно задайте дополнительные уточняющие вопросы.
Примеры:
● Почему одни торговые представители выполняют план,
а другие – нет?
● Это зависит от клиентской базы.
В данном случае не вполне понятно, является ли фак-
тор успеха внешним или внутренним: в одних случаях торго-
вый представитель сам формирует клиентскую базу, и то-
гда это будет внутренний фактор успеха, а в других – по-
лучает ее в готовом виде, и тогда фактора успеха чисто
внешний. Следовательно, надо задать уточняющий вопрос о
том, как, с точки зрения кандидата, формируется клиент-
ская база, откуда она берется.
● Почему одним руководителям удается создать резуль-
тативную команду, а другим – нет?
● Это зависит от качества подбора персонала.
● А от кого это качество зависит?
Если кандидат говорит, что от самого руководителя,
так как он принимает решение, то это означает принятие
ответственности, а если, например, он говорит о привлека-
тельности компенсации или о работе отдела персонала, то