● создаем в форме вопроса или утверждения провокацию
– негативную характеристику того самого критичного объ-
екта взаимодействия;
● в зависимости от ответа кандидата:
1) в случае негативной характеристики, особенно если она
дается с большим энтузиазмом и эмоциональным подъемом,
делаем соответствующий вывод, помня, что изменить отно-
шение взрослого человека к чему-либо можно, но крайне
сложно. На это стоит идти только в том случае, если канди-
дат действительно совсем выдающийся;
2) в случае компромиссной характеристики копаем глуб-
же: какие нотки будут все-таки преобладать – позитивные
или негативные;
3) в случае позитивной характеристики объектов со сто-
роны кандидата делаем дополнительную провокацию, чтобы
проверить, не был ли ответ социально-желательным. Анали-
зируем реакцию на провокацию: если кандидат обосновыва-
ет свою позицию весомыми аргументами, ответ засчитывает-
ся; если он не может дать реальных аргументов, то стоит про-
верить правдивость ответа другими методами (здесь можно
использовать метод «Три плюса / три минуса» или проектив-
ные вопросы).
Задания
1. Придумайте провокации, которые были бы актуальны
для кандидатов на следующие позиции:
– руководитель среднего звена;
– внутренний тренер;
– торговый представитель;
– программист по 1С (или западной ERP-системы);
– секретарь – помощник руководителя;
– продавец в рознице;
– бухгалтер;
– инженер по обслуживанию оборудования (внутренний);
– сервисный инженер (сервисное обслуживание оборудо-
вания на территории клиента);
– сотрудник отдела клиентского сервиса (как подразделе-
ния отдела логистики, не продажи).
2. Вы знаете, что для вашей компании характерны опре-
деленные особенности. Какие провокации и для какого типа
кандидатов вы будете использовать? Особенности (имеются
в виду особенности разных компаний, а не сумма характе-
ристик одной):
– дресс-код;
– очень демократичный стиль менеджмента (западный
стиль – обращение ко всем по имени и на ты);
– сложные отношения между бухгалтерией и отделом про-
даж;
– принято набирать сотрудников без опыта работы / вы-
пускников вузов;