руководитель группы продаж.
а от вас ничего за
это не требую.
161
Бонус: потепление. В письме на предыдущей странице есть
фраза: «К вам посоветовал обратиться Игорь Селезнев». Зачем
она там и как это использовать?
Вы уже знаете, что в переписке огромную роль играют отно-
шения: мы скорее ответим на письмо знакомого, чем незнаком-
ца; на письмо начальника, чем на коммерческое предложение
из фитнес-клуба. И главная проблема холодного письма как раз
в том, что у нас ещё нет отношений. Игорь Селезнев помогает
их создать.
Хороший способ сделать письмо «теплее» — сослаться на
общего знакомого, коллегу по рынку, встречу на конференции, общение по телефону или любое другое обстоятельство, которое
создает между нами отношения.
У этого подхода есть один минус: когда мы видим, что нас та-
ким образом «через родню» подписывают на что-то плохое, нам
сразу неудобно и неприятно. Это чистая манипуляция: человек
пользуется существующими отношениями, чтобы заставить нас
что-то сделать против воли. Если такая опасность есть, с ней
нужно что-то сделать. Допустим, племянник хочет устроиться
на работу к дяде. В конце письма он прямо подталкивает его
отказать, если племянник недостаточно опытный. Мол, не стес-
няйтесь отказать, несмотря на родственные связи: Алексей Николаевич!
Меня зовут Витя Горячев, я сын вашей двоюродной сестры Зои
из Липецка. Мама говорила, что вы ищете сотрудников в регионы, и я хочу попробовать.
(Дальше он рассказывает о себе.)
У меня нет опыта такой работы, и я могу вам не подходить. Я это
понимаю и сам не хочу, чтобы меня брали на работу только
по знакомству. И еще больше не хочу ставить вас в неловкое по-
ложение. Если я вам не подхожу, буду рад совету, чему поучиться.
162
Другой способ создать отношения — опереться на публичную
деятельность человека: на публикацию в соцсети, статью в бло-
ге, выступление на конференции. Вы уже не стучитесь в закры-
тую дверь, а вы как бы отвечаете на запрос, который человек
сделал раньше.
Хорошая идея — сделать комплимент. Правда, делать его
нужно искренне, чтобы человек не расценил комплимент как
манипуляцию: «Раз мы тебе сказали приятное, изволь теперь
закупаться у нас!»
Представьте, что Петр Семенович написал в фейсбуке, как его
достали безответственные российские поставщики оборудова-
ния. Сравните два захода в ответ на эту публикацию: Петр Семенович! Читали вашу публикацию в фейсбуке о пробле-
мах с поставками сетевого оборудования. Всецело поддержи-
ваем! Вы говорили, что хотите заключить контракт с компанией, которая обеспечит бесперебойную прямую поставку от произво-
дителя. Это мы! Когда вы готовы встретиться и обсудить?
Петр Семенович! Меня зовут Стас, я из компании «Мегатрейд».