— Я вам доверился, — кричал он, — я выписал вам чек на тысячу долларов с ходу, как только вошел. А по-
тому был вправе надеяться, что вы обслужите меня как следует. И что же? Впервые в жизни мы всем семейством попали в «Диснейленд», но буквально через двадцать минут моя видеокамера разрядилась и сдохла. Почему же вы не продали мне запасную батарею?
— ТОЛЬКО потому, что вы ужасно спешили, — ответил я.
— Вы испортили мне весь отпуск, — прорычал он.
Что же касается меня, то я чувствовал себя кошмарно. А еще я извлек из всего случившегося урок: никогда не строить из себя телепата и даже не пытаться угадывать мысли клиентов. Ведь мне требовалось ровно две секунды, чтобы спросить: «Простите, вы нуждаетесь в дополнительной батарее? Вам нужна тренога или штатив?» Надо предоставлять человеку возможность решать самому. Мало того что я потерял клиента — я потерял еще и вполне достойные комиссионные. Теперь я всегда задаю людям конкретные вопросы и позволяю клиенту самому определять, подходит ли ему наш товар.
Харв Экер
7. Они настойчивы
Несколько лет назад во время Дня благодарения нам с женой довелось быть в Нью- Йорке. Она скучала по родным и переживала, что мы не можем посидеть за столом с нашими близкими. В нормальной ситуации она бы в этот момент украшала дом к Рождеству, но сейчас нам пришлось находиться здесь, вдали от всех, и торчать в гостиничном номере.
— Дорогая, — сказал я ей, — предлагаю взглянуть на ситуацию с другой стороны. Почему бы нам сегодня не украсить чью-нибудь жизнь? Давай купим еды и раздадим ее людям, которые не могут позволить себе накрыть стол ко Дню благодарения. — Жена внимательно слушала меня, а я продолжал: — Мы отправимся туда, где сможем действительно оценить, кто мы такие, на что мы
способны и что мы реально в состоянии дать людям. Конкретно предлагаю поехать в Гарлем и помочь там по-настоящему нуждающимся людям. Купим столько продуктов, чтобы их хватило на месяц нескольким семьям. У нас вполне достаточно денег. Давай просто пойдем и сделаем доброе дело!
Поскольку я должен был вначале отправиться на заранее запланированное радиоинтервью, то со всей серьезностью попросил своих партнеров организовать нам небольшой автофургон, без которого было никак не обойтись в задуманной нами поездке в Гарлем.
Когда я вернулся с интервью, мои друзья развели руками:
— Увы, мы просто не в силах сделать этого. Во всем Нью-Йорке фургона днем с огнем не сыщешь. Расхватали на праздник. Во всяком случае, в пунктах аренды и проката автомобилей есть любые модели — кроме фургонов; их нигде не достать.
Пришлось сказать им на полном серьезе:
— Понимаете, если мы хотим чего-нибудь по-настоящему, то всегда можем этого добиться! На самом деле здесь, в Нью-Йорке, полным-полно фургонов; нам же нужен всего один, но мы не можем раздобыть и его. Давайте-ка займемся и найдем один, ровно один.
— Мы обзвонили все что можно. Нигде нет ни единого фургона.
— Выгляньте в окно и посмотрите вниз, на улицу, — сказал я. — Вы видите все эти фургоны?
— Видим.
— Заметьте, их много. Так давайте пойдем и попробуем нанять какой-нибудь из них.
Сначала я вышел на мостовую и пробовал вставать перед фургонами, когда те проезжали по нашей улице. Но в тот день я узнал о нью-йоркских водителях кое-что важное: они в таких случаях не останавливаются, а, наоборот, изо всех сил давят на газ. Затем мы пытались ловить их у светофоров. Там мы подходили к фургонам, стоявшим в ожидании зеленого света, стучали в стекло, а когда водитель в недоумении открывал окно, я мило говорил: «Здравствуйте! Вы не могли бы по случаю Дня благодарения подвезти нас в Гарлем, чтобы мы смогли накормить нуждающихся в этом людей». И каждый раз водитель, не проронив ни слова, начинал неистово крутить ручку стеклоподъемника, чтобы поскорее отделаться от нас.
Нужно было придумать что-нибудь более убедительное. Мы опять стучали, водители опять опускали стекло, но говорили мы уже несколько иначе: «Сегодня — День благодарения. Мы хотели бы помочь неимущим людям и решили обратиться к вам. Не могли бы вы отвезти нас в один из бедных районов — мы имеем в виду здесь, в Нью-Йорке».
Данный текст казался нам более уместным, но, тем не менее, это тоже ни к чему не привело. Тогда мы начали предлагать шоферам сотню долларов, чтобы те подвезли нас. Они смотрели уже более снисходительно, но, когда мы называли Гарлем, отвечали отказом и давили на газ.
Мы успели переговорить более чем с двадцатью самыми разными людей. И все они отказали нам. Мои партнеры были уже готовы сдаться, но я настаивал: «Существует закон больших чисел: кто-нибудь обязательно согласится». Закон и впрямь сработал — к нам действительно подъехал просто-таки идеальный фургон, поскольку в нем вполне смогли бы разместиться все четыре моих партнера. Мы подошли, постучали в окно и обратились к водителю:
— Вы не могли бы подбросить нас в бедный район? Мы заплатим вам сто долларов.
— Это лишнее, — ответил он. — Я буду счастлив подвезти вас в любую точку этого города.
Затем водитель потянулся за спинку своего кресла и убрал с заднего сиденья форменный головной убор, чтобы освободить нам место. Я заметил там надпись: «Армия спасения». Этого человека звали капитан Джон Рон-дон, и он возглавлял Армию спасения в Южном Бронксе.
Мы в полном восторге забрались в его фургон.
— Я могу отвезти вас куда угодно. Только для начала объясните, зачем это вам?
Я рассказал ему свою историю и подчеркнул, что хотел бы выразить благодарность судьбе за все, что имею, отдав людям хоть крупицу этого.
Капитан Рондон доставил нас в Южный Бронкс, по сравнению с которым Гарлем — это чуть ли не Беверли-Хиллз. Добравшись туда, мы первым делом зашли в магазин, где накупили разных продуктов и несколько корзин, а затем отправились «в люди». Мы заходили в здания, где в каждой комнате жило по несколько человек, порой до полудюжины. Это были незаконные жильцы, самовольно захватившие пустующие дома без электричества и отопления — обитавшие в смертельном холоде зимы, по соседству с крысами, тараканами и запахом мочи. Для нас это было одновременно и шокирующим открытием, что люди вообще могут так жить, и реальной возможностью хоть что-либо сделать для этих несчастных, изменить их жизнь к лучшему — пусть даже столь малозначительным способом.
Как вы сами видите, каждый может добиться всего, чего пожелает, если только будет предан данной идее и проявит в своих действиях настойчивость и постоянство. Чудеса подобного рода могут происходить каждый день — даже в городе, где «нет ни единого фургона».
Энтони Роббинс
ЧАСТЬ II Как выпустить джинна из бутылки
Вы не всегда получаете то, о чем просите, но вы никогда не получите того, о чем не просите, разве только какую-нибудь заразу! Франклин Брауде
4
КАК УЗНАТЬ, ЧЕГО МЫ ХОТИМ НА САМОМ ДЕЛЕ
Питайте высокие, благородные мечты —
ведь каким вы себя видите в своих грезах,
таким и станете. Ваша высокая мечта — это
обещание того, кем вы однажды будете;
ват идеал — это прорицание того, каким вы
должны предстать миру в истинном свете.
Джеймс Аллен
♦
— Я хочу научиться достигать поставленных целей, — вздохнул Аладдин, — точно тан же, как это умеют люди, которых ты показал мне. Я знаю, что хочу быть принцем и владеть всеми богатствами этого царства. Я готов отправиться в путь. Но только скажи мне, о джинн, где же его начало?
♦
— Господин мой, прежде всего ты должен иметь абсолютную ясность. Ясность - вот истинная сила. Сведения, которыми я поделюсь с тобой, помогут тебе обрести прозрение и видение отдаленной перспективы.
Я хочу, чтобы в ходе этой части нашего приключения ты начал ткать свой собственный волшебный ковер-самолет. И с этой целью я дам тебе несколько подготовительных заданий, которые надлежит выполнить в первую очередь. Каждое такое задание - это нить будущего волшебного ковра. Чем больше заданий ты сумеешь выполнить, тем больше нитей добавишь к своему ковру, делая его тем самым более прочным и красивым.
Первая нить, в которой мы нуждаемся, - это Нить Желания. Все прочее: планы, усилия, просьбы, результаты — идут вслед за нашими желаниями, мечтами и устремлениями. Как только мы проясняем свои цели, наш путь становится более прямым и надежным.