Каждый раз, когда вы просите о чем-либо, вы оттачиваете свое мастерство. Ведь подсознание отслеживает каждый ваш шаг, а также ответные реакции, которые ваши действия вызывают у окружающих.
Выйдя из пятых ворот, Аладдин почувствовал озноб. И чем дальше он шел, тем холоднее ему становилось — мороз буквально пронизывал юношу до самых костей. За свою жизнь ему не раз довелось проводить ночи без крыши над головой, под открытым небом, но ни единого раза его тело и разум не испытывали подобных ощущений - казалось, будто они медленно, но неотвратимо цепенели. Продолжая двигаться вперед, Аладдин увидел свисающие с потолка пещеры огромные сосульки и почувствовал, как все его внутренности леденеют. «Когда человеку отказывают все, кто его видит или знает, с его сердцем, должно быть, происходит
То же самое. Это наверняка боязнь услышать отказ!» И едва Аладдин громко назвал сей страх по имени, как пол под ним разверзся и он увидел шестые ворота.
ШЕСТЫЕ ВОРОТА: ЗАНОВО ОЦЕНИТЕ СМЫСЛ ОТКАЗА
Вы должны помнить, что в вашем разуме существует две зоны. Одна из них — это зона фактов, а другая — их осмысления. Похоже, что люди руководствуются потребностью наделить смыслом каждый факт и каждое событие — включая и отказ, услышанный от кого- то. На самом же деле факты — это всего лишь факты, и они, равно как и события, сами по себе лишены смысла. Только вы сами приписываете факту определенный смысл и значение, и это способно ограничить вас в действиях, а также лишить возможности принимать решения.
В результате вам приходится самим привлекать в свою жизнь новые факты или события, подтверждающие созданное вами же мнение, — иначе вы просто сойдете с ума. Так, например, если в детстве вас отвергали либо вам отказывали, вы решаете, что это свидетельствует о вашей неполноценности. Однако на самом деле у вас нет никаких отклонений. Зато, едва только вы поверите в свою мнимую неполноценность, как тут же станете замечать дополнительные свидетельства этого, что, в свою очередь, лишь еще больше укрепит вашу убежденность. Когда вас отвергают или вам в чем-то отказывают, вы обычно начинаете думать, что с вами не все в порядке и что вам присущи такие качества, которые делают вас недостойным всего на свете, в том числе и одобрения. Вы считаете себя неполноценным, непривлекательным, не любимым окружающими, короче говоря, неудачником.
На самом же деле тот факт, что вам отказали, отнюдь этого не означает и не несет в себе подобного смысла, — если, конечно, вы сами не решите обратное.
Но раз именно вы принимаете решение, что какое-нибудь вполне нейтральное событие подтверждает вашу ущербность, то впоследствии можете с такой же легкостью отменить этот вывод и переосмыслить случившееся. Выбор всегда остается за вами. Если вы смогли придать какому-то событию одно значение, то с таким же успехом можете придать ему и другое. Но в таком случае почему бы не наделить его таким смыслом, который даст вам возможность свободно обращаться к окружающим с просьбами и выстраивать свою жизнь по собственному усмотрению?
Помните, что слово «нет» не несет в себе ничего личного
Мы часто думаем, что если нам отказали, значит, мы недостойны того, о чем просили. На самом же деле данный факт не означает ничего подобного.
Факт: Я не получил от своих родителей всего, чего хотел.
Смысл (который я этому придал): Я — человек неполноценный и недостоин получать желаемое. (В конце концов, рассуждаю я, в противном случае родители наверняка дали бы мне все, в чем я нуждался и чего хотел. А поскольку я не получил всего этого, то отсюда неизбежно следует вывод, что я того недостоин.)
Поведение: Я сижу сиднем и не высовываюсь. Я не прошу того, что мне очень бы хотелось иметь. И не получаю того, что хочу. Я всегда соглашаюсь на меньшее.
Не воспринимайте отказ как оскорбление
Помните, что вы только прикуп в чьей-то игре.
Стюарт Эмери
Одной из давних воспитанниц моей школы моделей оказалась женщина, которая была лет на пять-десять старше меня. В конце курса обучения она отправилась на свое первое собеседование по трудоустройству. Узнав, что ее не приняли на работу, она вообще ушла из агентства.
— Почему же вы отказались от дальнейших поисков всего лишь после одного- единственного собеседования? — поинтересовалась я.
И вот что она ответила:
— Я выглядела просто идеально, я все делала правильно и тщательно подбирала слова — и все равно меня не взяли на эту работу. Не хочу, чтоб меня снова отвергали, я больше не вынесу отказа — и потому заранее сдаюсь!
Напрасно я объясняла ей, что она могла выглядеть и действовать на пределе своих возможностей, но все-таки не получить эту работу, поскольку оказалась не тем «лицом», которое искал данный клиент. Возможно, у нее был неподходящий возраст, глаза не того цвета или же она попросту могла напомнить человеку, проводившему собеседование, его ненавистную тетку. Вполне возможно, что ее отвергли по соображениям, которые не имели ни малейшего отношения ни к ее профессиональной подготовке, ни к личным качествам.
Я поделилась с нею, что то же самое довелось испытать и мне на заре моей карьеры профессиональной модели. На первом собеседовании мне сказали, будто я выгляжу «слишком по-американски», в то время как на втором я узнала, что моя внешность «чересчур экзотическая». Следующий работодатель посчитал меня
«слишком низкорослой», а другой — «слишком высокой». Казалось, каждое новое интервью полностью противоречило предшествующему. Женщину, которая не была бы сама внутренне готова продолжать добиваться своего, невзирая на многочисленные отказы, не удалось бы разубедить.
С тех пор мы стали учить наших студентов заранее быть готовыми к отказам и не терять из-за этого уверенности в себе. Мы призываем их смотреть на всякий отказ как на вызов, требующий от них умения ждать, терпеть и преодолевать трудности. Ведь отказ может оказаться стимулом для дальнейшего роста.
Бетти Мазетти Хэтч
Каждое негативное событие несет в себе не меньше пользы, чем вреда.
Наполеон Хилл
Моя первая книга, «State of the Art Selling», была отвергнута двадцатью шестью издателями, прежде чем нашелся тот, кто наконец купил ее. Поэтому мне не понаслышке знакомы ситуации, когда вас отвергают. Теперь я хорошо знаю, почему столь много талантливых авторов так и не увидели своих произведений напечатанными. Когда нам постоянно отказывают, когда нас раз за разом отвергают, мы окончательно теряем веру в себя и настойчивость. Несомненно, после первого отказа я был несколько обижен, но отнюдь не раздавлен. Одна-
ко позже, после пяти или шести отказов, я по-настоящему встревожился.
Я позвонил своему литературному агенту и поинтересовался, в чем проблема. Оказалось, просто в последнее время выходило так много книг, посвященных продажам, что
издатели колеблются, опасаясь печатать еще одну. Но я знал, что предлагаю новый, совершенно свежий подход и интересные идеи, которые определенно заслуживают того, чтобы пополнить ими перенасыщенный, по общему мнению, рынок. В результате после очередного отказа я позвонил издателю и спросил напрямую, что я мог бы сделать для повышения своих шансов на успех. Чего не хватает моей книге? Что поможет ей выделиться из общего ряда, оказаться востребованной и, наконец, попасть в печать?
Аналогичным образом я вел себя и во всех последующих случаях отказов! При этом я всякий раз вносил в свою книгу изменения, предложенные очередным издателем, отвергшим мою работу. Теперь я чуть ли не с нетерпением ждал каждого следующего отказа. Ведь все эти издатели, сами того не ведая, помогали мне шлифовать книгу до блеска!
Ценный урок, который я извлек из всей этой истории, сводится к тому, что не надо ставить знак равенства между отказом и неудачей. Когда двадцать седьмой издатель купил мою книгу, он получил вовсе не ту рукопись, которую перед этим отвергли двадцать шесть раз. Он получил в свое распоряжение текст, созданный на основе советов, поступивших мне от двадцати шести талантливых, прекрасно осведомленных профессионалов. Отказ — это всего лишь мнение одного человека. Вы не вправе воспринимать его как личное оскорбление — иначе вы полностью утратите веру в себя, а это будет препятствовать вашему дальнейшему росту.
Барри Дж. Фарбер, автор книги «Diamond in the Rough»
Вам никогда не удастся узнать меньше того, что вы уже знаете; узнать можно только больше.
Р. Бакминстер Фуллер
«Теперь меня ждут самые последние, седьмые ворота — если только я смогу их найти. Я чувствую себя потерянным и настолько уставшим, что с большим трудом способен заставить себя двигаться вперед. Вот если б я мог хоть немного поспать, то, пожалуй, сумел бы это сделать. Ведь, не найдя эти ворота, я потерплю полное фиаско. Мне удалось добраться так далеко, и неудача, которая постигла бы меня здесь и сейчас, станет для меня невыносимой — я не переживу ее». Аладдин чувствовал, как на глаза ему наворачиваются слезы и он готов вот-вот расплакаться… Но ведь мужчина не плачет, а он уже был почти настоящим мужчиной. Казалось, в его теле не осталось ни капли сил, и единственное, что юноше хотелось сделать, -это пристроиться где попало и хоть чуточку поспать. Аладдин рухнул на землю и уставился в небо, как будто в раскинувшемся над ним бесконечном просторе мог найти ответ на мучивший его вопрос. И вдруг он действительно увидел там нечто невыразимо прекрасное. Прямо над ним, высоко в облаках реяли седьмые ворота. С радостью в сердце Аладдин уселся на свой волшебный ковер-самолет и полетел к заветным воротам.
СЕДЬМЫЕ ВОРОТА: ПОМНИТЕ — ЭТО ЛОТЕРЕЯ!
Вы должны поцеловать множество лягушек, чтобы найти принца.
Фраза, вышитая на шелковой подушке принцессы Дианы
Сначала давайте внесем полную ясность в вопрос о том, что мы имеем в виду под «успехом в умении просить». Скажем, бейсболист Бейб Рут за свою долгую карьеру промазал 1330 раз. Но мы помним его как «султана могучего удара», поскольку ему удались 714 так называемых хоум-ранов*. Точно так же обстоит дело и со мной. Каждый раз, когда я прошу кого-то внести вклад в нашу работу и «мажу», то есть терплю неудачу, я оказываюсь чуть ближе к хоум-рану, которого в конечном счете обязательно добьюсь, если продолжу постепенно продвигаться к базе.
Рик Джелинас,
президент Фонда «Delphi Foundation»-,
собравший многие миллионы долларов
для поддержки своей организации
Когда я занимался недвижимостью, то понял, что это самая настоящая лотерея. Я систематически смотрел учебные фильмы и прослушивал аудиокассеты, где говорилось, что
вы должны не сидеть на месте, а постоянно крутиться возле людей. И именно это я и делал. На продажу тогда была выставлена добрая тысяча домов, и я непрерывно «окучивал» потенциальных клиентов. Я раздавал людям рекламные проспекты, я топтался у них на пороге и вручал им тыквы на Хэллоуин. В результате они довольно скоро запоминали меня. Причина была простой — я старался почаще попадаться на глаза.
Тим Пиринг
«Спасибо за двадцать пять долларов»