* Неотразимый удар бейсбольной битой по мячу, после которого тот вылетает за дальнюю границу поля, а игрокам атакующей команды обеспечен пробег с возвращением на исходную базу.
должен всегда и везде любить меня. В этом убеждении как минимум три очевидные ошибки: это слова «каждый», «всегда» и «везде». И как только я приступил к работе, то сразу же понял, как я ошибался. В тот момент меня прямо поразило, до какой изворотливости доходят люди в своем стремлении любыми путями избежать встречи со страховым агентом и его полисами. Стоило им только увидеть, что я захожу в вестибюль, как они тут же разворачивались и шли в противоположную сторону. Это было по-настоящему неприятно. Мое эго действительно страдало от такого поведения потенциальных клиентов. Зато я заводился.
Мой рабочий день проходил примерно так: я пробовал продать полис Джону, а он не покупал, я поворачивался к нему спиной и шел поговорить с Эллен, та тоже не покупала, и так далее. К тому времени, когда мне попадался Билл, я благодаря изысканной вежливости своего эго успевал повернуться спиной к целому множеству самых разных людей. Разумеется, встреча с Биллом тоже оказывалась безуспешной. Казалось, я навеки застрял в этом замкнутом круге, где вынужден вертеться как белка в колесе.
И тогда я принял решение. Решение бросить это дело. Естественно, система страхования из-за этого ничего особого не теряла, но признание собственной неудачи оказалось для меня довольно-таки болезненным.
К счастью, именно в тот момент, когда я остро нуждался в этом, один мой друг дал мне книгу Виктора Франкла «Человек в поисках смысла». Она открыла мне глаза на ту огромную силу, которой обладают наши убеждения. Это помогло мне проанализировать собственные мысли по поводу себя самого и своей работы. И, надо сказать, опыт такого самоанализа оказался очень удачным. А в результате я внес в свою систему убеждений несколько простых, но важных изменений. В частности,
я принял сознательное решение твердо верить, что ни одна из моих сделок независимо от ее исхода не имеет отношения ни лично ко мне, ни к моему будущему.
Затем я пошел на один шаг дальше. На тот момент, чтобы продать хотя бы один страховой полис, мне приходилось поработать как минимум с двадцатью потенциальными клиентами. Средний размер комиссионных от такой сделки составлял пятьсот долларов. Пятьсот долларов, разделенные на двадцать обращений к клиентам, означали двадцать пять долларов в расчете на одного. На этом арифметическом факте я и построил свою убежденность в необходимости изменить правила игры. К примеру, я обращался к Мэри с предложением о покупке полиса, а она отказывалась. Так вот, вместо того чтобы обиженно поворачиваться к ней спиной, я мысленно говорил ей: «Спасибо за двадцать пять долларов». Затем я проделывал то же самое с последующими восемнадцатью возможными клиентами. Каждый раз, когда они отвечали мне отказом, я мысленно благодарил их: «Ну что ж, спасибо за двадцать пять долларов». А когда я добирался до двадцатого по счету потенциального клиента и он наконец-то покупал у меня полис, я снова произносил про себя все ту же сакраментальную фразу: «Спасибо за двадцать пять долларов».
После такой кардинальной смены подхода к работе с клиентами случилось вот что: довольно скоро двадцать человек, с которыми мне требовалось побеседовать для
осуществления одной успешной продажи, превратились в десять, а комиссионные в размере пятисот долларов теперь составляли тысячу долларов. В этой новой для меня ситуации мне с трудом удавалось дождаться момента, когда я мог выйти и сказать: «Спасибо за двадцать пять долларов».
В действительности я нисколько не изменил свою стратегию продаж. Единственное, что я реально предпринял, — просто решил сменить свою точку зрения на собственные действия. Я перестал считать ситуацию, когда человек отвечал мне отказом, свидетельством моей некомпетентности, а какая-то важная часть моего :)го, которую можно назвать внутренним голосом, продолжала напоминать мне, что в ходе заключения сделки моя ценность как личности никогда не ставится под сомнение. Этот видоизмененный подход стал для меня каждодневным ритуалом. Я продолжал вновь и вновь твердить самому себе: «Я не могу потерпеть поражение, моя самооценка и личностные качества не подвергаются сомнению».
Фактически я внес в свою линию поведения только одно серьезное изменение, а именно: старался держать свои мысли под постоянным контролем, оспаривал внутренний голос своего эго и выбрал для себя более подходящие убеждения. А уже все это помогло коренным образом изменить ситуацию.
Ларри Уилсон
Метод двадцати пяти горошин У. Клемента Стоуна
Упражняйтесь, упражняйтесь и упражняйтесь на практике до тех пор, пока наконец не перестанете вообще реагировать на отказ в вашей просьбе.
Брайан Клеммер
У. Клемент Стоун, основатель страховой компании «Combined Insurance» и признанный эксперт в сфере мотивации, учил своих агентов преодолевать страх, связанный с обращением к потенциальным клиентам. По опыту мистер Стоун знал, что его сотрудники, скорее всего, уйдут из этой профессии после десяти отказов на свои предложения о продаже, если не совладают с эмоциями и не станут продолжать усилия до тех пор, пока не по-
лучат положительный результат. И вот что он придумал — вручать агентам по двадцать пять горошин, которые надлежало класть в левый карман брюк. А затем каждый раз, когда они делали очередное предложение о продаже, то должны были перекладывать одну из горошин из левого кармана в правый. Агенты не имели права уйти с работы в течение дня и отказаться от последующих попыток, пока все двадцать пять горошин не переместятся в правый карман.
Поскольку сотрудники, запасшиеся утром горошина, ми, обязались продолжать свои усилия до тех пор, пока все двадцать пять штук не попадут из одного кармана в другой, они не сдавались и не покидали «поля боя». А к концу дня им неизменно удавалось сделать хотя бы одну продажу, которая становилась для них своеобразным стимулом. Агенты научились не падать духом, поскольку поняли, что в конечном счете обязательно услышат слово «да».
Этот совсем простой, но чрезвычайно эффективный метод помог тысячам торговых агентов — многие из которых не имели даже аттестата об окончании средней школы — преодолевать свой страх перед отказом и добиваться выдающихся результатов в сфере продаж. Подумайте над тем, как вы могли бы применить этот принцип к собственной жизни.
Магическая формула для всех, кто хочет добиться успеха в умении просить:
НД-НН-НЖ
Некоторые скажут «Да», Некоторые скажут «Нет»… и… Некто безусловно Ждет!
Лично для вас эта формула означает, что вам, вероятно, придется множество раз обращаться с просьбой к самым
разным людям, прежде чем вы наконец получите то, чего хотите. Кто-то скажет вам «да», а кто-то ответит отказом. Ну и что из этого! Упорно продолжайте просить. Мм можете услышать тысячу раз «нет», но потребуется всего лишь единственное «да», чтобы оправдать все ваши предшествующие усилия. И помните, что кто-то где-то безусловно ждет вас — ждет, чтобы вы обратились к нему с просьбой. Просто вам нужно попросить многих людей,
чтобы найти этого единственного.
Итак, помните: вы должны просить, просить и просить!.. А потому займитесь этим вплотную — и начинайте сегодня же, прямо сейчас!
Я нашел свою жену через видеослужбу знакомств, которая называлась «Большие ожидания».
Первым делом меня попросили написать заявление. Я взял образец и показывал его всем своим знакомым, чтобы они помогли мне как-то изменить этот текст и сделать его более интересным. Когда мне понадобилось представить в эту службу свое фото, я поступил не так, как делали большинство людей, которые пользовались услугами штатного фотографа этой фирмы, а обратился к своему знакомому из Голливуда, специалисту по крупным планам актеров. Он отщелкал три пленки, пока мы не получили по-настоящему хороший портрет, а затем отретушировал его и убрал морщины. Особой красотой я, увы, не отличаюсь, но его труд и мастерство действительно помогли добиться качественной фотографии, которую было не стыдно показать.
Затем мне предстояло подготовить видеокассету. На ее съемку я отправился со своим лучшим другом — ведь куда интереснее, если вместо банального и пустого разговора с каким-то незнакомцем, который станет брать у меня казенное интервью, я смогу свободно побеседовать с хорошо знающим меня человеком, чувствуя себя
при этом более комфортно и раскованно. Я уже и так получил возможность обратиться с просьбой к множеству женщин, но, кроме того, я постарался выставить себя в наилучшем свете, чтобы повысить свои шансы на успех. Сначала звонки незнакомым женщинам и просьбы о встрече вызывали у меня некоторый дискомфорт, но я решил, что это самая настоящая лотерея, и начал каждую неделю назначать свидания с двумя-тремя претендентками — в первую очередь с целью приобрести опыт. И чем больше я «практиковался», тем проще и спокойнее проходил через всю эту процедуру. Наверное, я перебрал девушек сорок, прежде чем встретил Марианну, ставшую моей женой.
Майкл Хесс
Не ждите идеального момента
Кто наблюдает ветер, тому не сеять, и кто смотрит на облака, тому не жать.
Книга Екклесиаста (11:4)
Вы промажете в 100 процентах тех бросков, которые не стали делать.
Уэйн Гретцки
Не ждите. Момент никогда не будет абсолютно подходящим.
Наполеон Хилл
Выполняйте упражнение под названием «Вечерний обзор»
Это совершенно простое, но очень эффективное упражнение поможет вам скорее внести необходимые изменения в свое поведение. Постарайтесь уделять ему каждый вечер несколько минут. Можете выполнять данное упражнение прямо в постели, если единственное подходящее время, которое вы в состоянии найти, — это момент перед отходом ко сну. Для начала максимально расслабьтесь, сделав несколько глубоких вдохов. Затем задавайте себе приведенные ниже вопросы и тщательно проанализируйте свои ответы.
• Чего мне сегодня хотелось, но я об этом так и не попросил?
• Кто сегодня мне в чем-либо помог, когда я обратился к нему с просьбой?
• Когда еще сегодня я мог бы попросить о чем-то и получить это?
• Мог ли бы я более эффективно попросить о помощи?
Дав очередной ответ, тут же мысленно создайте новый образ самого себя, обращающегося к кому-нибудь с просьбой. Постарайтесь визуализировать себя делающим это идеально, преодолев свою застенчивость, робость, гордыню или страх.
Эта ежедневная аналитическая работа дает вам важную информацию о том, умеете ли вы просить, — а это является первым шагом к серьезным переменам в указанной сфере. Систематическое выполнение данного упражнения программирует также ваше подсознание, нацеливая его на более решительные действия.
«А, не обращай внимания, действуй как ни в чем не бывало!»
Сейчас мы познакомим вас с методом, позволяющим не пасовать, а, наоборот, активно действовать перед лицом страха. Воспользуйтесь для этого следующей фразой, которую следует произносить нараспев или перекладывать на какой-нибудь простейший мотив:
«А-а-а-а-а-а-а, не-е-е-е-е-е обраща-а-а-й внима-а-а-а-ния,