Из сборника «Лучшие истории и анекдоты»
Когда вы добры к людям, они тоже хотят быть доброжелательны к вам.
Джек Кэнфилд
Доктор Падди Лунд, дантист из австралийского города Брисбен, имеет обширную практику, и его приемная всегда заполнена посетителями, настойчиво жаждущими попасть в его кабинет. Пока пациенты доктора Лунда ждут приема, им предлагают свежеиспеченные хлебцы, булочки и только что заваренный травяной чай. Вот почему, когда одного из его клиентов спросили: «Почему вы приходите именно в это место, хотя вполне можете выполнить ту же зубоврачебную процедуру у какого-нибудь другого, менее загруженного стоматолога?», тот ответил:
— Я прихожу сюда, поскольку здесь меня любят.
— Что вы имеете в виду?
— Видите ли, несколько недель назад я по предварительной записи явился сюда с визитом и рассчитывал привести в порядок свои зубы, но врачи так и не смогли мне помочь. Насколько я понял, лаборатория не подготовила какой-то материал для пломбирования. Потом мне звонили отсюда и приносили извинения, а вечером привезли домой бутылку коньяка с приложенной к ней запиской, где было сказано: «Мы весьма сожалеем». Меня это действительно потрясло до глубины души.
Падди крайне внимателен к своим пациентам, но хочет, чтобы они отвечали ему тем же.
Когда я только приступил к зубоврачебной практике, мне по вечерам звонило множество людей, нуждающихся в неотложной помощи. Как минимум раз в неделю меня будили посреди ночи. Но с тех пор как я стал давать пациентам свой телефонный номер, это прекратилось. Мне звонили только с целью подтвердить свой приход или уточнить время визита, и то всего лишь пару раз. Но скажите, разве это не странно? Когда вы сами даете людям свой номер, они вас не беспокоят. Зато когда вы этого не делаете, они трезвонят днем и ночью. На мой взгляд, причина в том, что когда у человека есть мой телефон, то он думает: «Я запросто могу позвонить в любой момент, но могу и потерпеть. Ведь врач был столь любезен, сообщив мне свой номер. Поэтому я не стану его тревожить».
Падди Лунд, дантист
Вручайте подарки
Тот, кто приносит презент, обнаруживает перед собою распахнутую дверь.
Альфред Фуллер
Переступить порог дома и войти в двери, чуть приоткрытые домохозяйкой, всегда было для коммивояжеров проблемой номер один. В 1915 году Фуллер дал сотрудникам своей фирмы «Fuller Brush» указание, как именно надо вручать этим женщинам щетку для овощей.
Торговых агентов фирмы «Fuller Brush» научили носить образцы в специальном чемодане, называть свой товар подарком, а не образцом и демонстрировать его непременно в доме, а не на пороге.
Коммивояжеров также проинструктировали, как отвечать покупательнице, которая хотела бы взять какой-то конкретный образец, но не осматривать всю предлагаемую линию товаров (агенту следовало беспомощным жестом указать, что он не в силах открыть свой чемодан с образцами здесь, на крыльце или на пороге).
А если бы домохозяйка сослалась на занятость, агент должен возразить, что зайдет в дом только на минутку. Если же она отказывалась платить за предлагаемую ей щетку, он должен попросту сказать: «Я имею возможность предоставить вам выгодный кредит на ее покупку».
«American Business»
Щедро дарите людям комплименты
Похвала творит с чувством слуха настоящие чудеса.
Автор неизвестен
Комплимент нравится каждому.
Авраам Линкольн
Объясняйте людям, что в этом хорошего лично для них
Никогда не взывайте к лучшему, что есть в природе человека — у вашего собеседника может не оказаться этих качеств. Всегда взывайте к его личному интересу.
Лазарус Лонг
Одним из первых, кто стал использовать это правило в рекламе, был Бенджамин Франклин. Он сам рассказывает об этом в подробной автобиографии, которая должна стать настольной книгой для всех честолюбивых торговых агентов.
В апреле 1755 года генерал Браддок поручил Франклину найти полторы сотни фургонов и на каждый из них
по четыре лошади. Все это генерал хотел использовать для проведения военной операции, которая впоследствии оказалась злополучной экспедицией против форта Дюкен*.
Франклин отправился в город Ланкастер и 26 апреля 1755 года опубликовал там объявление— по сути дела, настоящую рекламу, которая должна была заинтересовать фермеров поставкой фургонов для армии. Что же содержалось в этом тексте? Один- единственный абзац о том, что хотел бы получить Браддок, и шесть развернутых пронумерованных пунктов о том, что получат фермеры. Хороший торговый агент, которым и оказался в данном случае Франклин, детально объяснял фермерам, какую выгоду они извлекут из данной сделки.
Франклин упоминает в автобиографии «фуррор, который произвело это объявление» и говорит далее: «Через три недели необходимые сто пятьдесят фургонов вместе с двумястами пятьюдесятью девятью крепкими тягловыми лошадьми уже были на марше и двигались в сторону нашего лагеря».
Предположим, вместо того чтобы заинтересовать фермеров и изложить, какие выгоды сулит им эта поставка, Франклин только расписал бы им подробно, чего хотел Браддок. Как вы думаете, добился бы он в этом
* Форт Дюкен был построен французами в 1754 г. у слияния рек Аллегейни и Мононгахила на месте нынешнего Питсбурга. В июле следующего года в ходе борьбы за независимость США британские силы из Виргинии численностью полторы тысячи человек были разбиты объединенными французскими войсками и индейцами на реке Мононгахила, в семи милях от форта Дюкен. Около тысячи британских солдат были убиты или ранены, а британский генерал Эдвард Браддок получил смертельные раны. В 1759 г. британские силы, также потеряв своего командующего, 49-летнего бригадного генерала Джона Форбса, заняли форт Дюкен и построили на его месте новую, более мощную крепость, которую назвали форт Питт (по фамилии премьер-министра сэра Уильяма Питта), впоследствии ставший Питсбургом.
случае такого же эффекта? Нам нет нужды гадать и предполагать. Браддок пытался сам проделать это раньше в штате Мэриленд с помощью угроз. Результатом указанной акции стали, как написал Франклин, «двадцать пять фургонов, причем далеко не все пригодные для эксплуатации».
Перси X. Уайтинг
Расскажите своему партнеру, какую пользу это принесет ему
Всегда помогает, если подробно объяснить кому-либо, почему вы обращаетесь с просьбой именно к ним и каким образом то, о чем вы просите, обещает принести пользу непосредственно им. Скажем, вот как можно говорить мужу:
«Дорогой, я буду просто в восторге, если каждый вечер перед сном ты подойдешь ко мне и, невзирая на усталость, всего лишь крепко обнимешь меня или скажешь что-нибудь приятное. Благодаря этому я позабуду все плохое, что произошло за день, и почувствую, что и вправду небезразлична тебе. Это очень подбодрит меня, ведь ты сам знаешь — у меня постоянно складывается ощущение, словно все вокруг меня только используют. Мне действительно станет гораздо легче, если ты выполнишь мою просьбу. Ты поможешь мне снять напряжение и нервозность, а от этого и твоя жизнь изменится к лучшему». Теперь он понимает, как это важно для меня и почему.
«Если ты станешь говорить мне больше комплиментов и благодаря этому я почувствую себя желанной, то мне наверняка будет чаще хотеться побыть с тобой наедине». В такой фразе тоже видно вознаграждение за доброе отношение.
7. ПРОСИТЕ ЕЩЕ И ЕЩЕ
Вы должны просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить, просить!
Марк Виктор Хансен
Просто скажите: ПРОЕХАЛИ!
Преобразовывайте каждый ответ «НЕТ» в слово «ПРОЕХАЛИ!». Ведь «нет» — это вовсе не окончательный отказ, а всего лишь означает «не здесь, не сейчас, еще рано». Так что продолжайте просить. Если кто-либо говорит нам «нет», скажите самому себе: «Проехали!» — и двигайтесь дальше. На нашей планете больше шести миллиардов человек. Так что у вас широкое поле деятельности. Где-нибудь обязательно отыщется тот, кто ответит вам «да» и кого стоит попросить. Вам надо только найти этого человека.
Джек попросил одну из участниц его семинара поделиться личным опытом, причем сделать это в письмен-
ной форме, чтобы мы могли включить ее рассказ в данную книгу. Письмо приводится ниже. В нем говорится о такой проблеме, как способность продолжать просить до тех пор, пока вы не получите желаемого.
Дорогой Джек!
После посещения вашего первого семинара, посвященного повышению самооценки, я была полна решимости записаться на ваш следующий семинар. Препятствия в виде отсутствия денег, необходимости ухода за детьми и неодобрения со стороны родных казались незначительными по сравнению с соображениями, являвшимися для меня стимулом к приезду на второй семинар. У меня пятеро собственных детей, плюс приемный ребенок, плюс лежачий больной в доме. Но основная причина, по которой я была просто обязана и далее повышать самооценку на вашем втором семинаре, заключалась во мне самой.
На первом таком семинаре мне дали экземпляр вашей книги «Chicken Soup for the Soul» и сказали регулярно читать ее вслух своим детям. Мое стремление посещать второй семинар было, в частности, продиктовано одной из содержащихся там историй, которую рассказал Рик Джелинас.