Но ваша книга очень ободряла меня и стимулировала к решительным действиям. Вы привели в конце адреса людей, пожертвовавших деньги на ее издание. У меня в мозгу словно зажглась лампочка, и я написала анонимное письмо, предназначенное для рассылки по нескольким адресам, с тем чтобы получатель переправил его другим адресатам. В этом письме содержались четыре позитивных варианта выбора: 1) помощь в обучении, 2) слова ободрения и поддержки, 3) отправка данного послания другу, 4) все это, вместе взятое. ПРОЕХАЛИ!
На Рождество в качестве подарка я получила от своих родителей пятьдесят долларов. Не больно много, но на эти деньги я разместила объявление в соответствующем разделе трех местных газет, а также в газету нашего колледжа. ПРОЕХАЛИ!
Я обратилась к своим бывшим одноклассникам с просьбой о пожертвованиях на мое обучение. ПРОЕХАЛИ!
Я просила всех подсказывать мне свежие идеи и поддерживала контакт с местной организацией, спонсирующей данный семинар, чтобы видеть, поступают ли какие-нибудь положительные отклики на мои просьбы. ПРОЕХАЛИ!
За день до начала семинара я решила изложить свою историю лично вам, Джек. Я написала соответствующее письмо.
Хотя мне и не пришло приглашения на участие в семинаре, я немедленно начала обзванивать своих родственников и друзей с просьбой посидеть с моими детьми, пока я буду на занятиях.
Последней моей надеждой было личное обращение к руководству семинара с просьбой в порядке исключения разрешить мне участвовать в его работе бесплатно. Короче, я не допускала и мысли, что не попаду на семинар, и даже если бы моя последняя уловка не сработала, я была готова сказать: ПРОЕХАЛИ!
В одиннадцать часов вечера накануне открытия семинара мой телефон зазвонил. Это была Ребекка, сообщившая мне, что вы, Джон, прочли мое письмо и дали «добро» на мое участие. Я расплакалась.
Лори Литл-Джон, г. Сент-Луис
Спокойно дожидайтесь заветного «да»
За прошедшие десять лет более трех тысяч человек ответили мне «да» и пожертвовали
(или предоставили в форме грантов либо стипендий) для нашей работы в общей сложности свыше двух миллионов долларов. Как правило, эти деньги достаются так легко, что иногда у меня возникает искушение считать согласие совершенно естественной и едва ли не единственно возможной реакцией. Однако, вспоминая начальный период своей деятельности, я могу лишь рассмеяться над подобным заблуждением.
Будучи еще совсем молодым, в возрасте двадцати двух лет, я узнал на собственной шкуре, насколько велика разница между ответами «да» и «нет». В то время я продавал полисы страхования жизни, один за другим обходя дома. У меня был жестко установленный маршрут, как у почтальона, и моя работа состояла в собирании еженедельных взносов и в попытках продать держателям полисов усовершенствованные варианты их страховок. Продавал я Главным образом так называемое «похоронное» страхование и страхование от несчастных случаев. И сбывал эти полисы в основном людям бедным, вроде меня самого. Размеры их страховых взносов составляли от пятидесяти центов до двух долларов в неделю.
Когда я только устроился на работу, мой инструктор сказал мне (и я полностью верил ему), что для заключения одной сделки я должен сначала получить семь отказов. Другими словами, я мог спокойно ждать, что мне i :редстоит делать одну продажу на каждые семь заходов. Ничего себе! Меня настолько будоражила мысль об этой, можно сказать, гарантированной продаже, что я фактически ждал, причем с большим нетерпением, того момента, когда меня выставят за дверь! Я почти радовался каждому случаю, когда кто-то говорил мне «нет», и тут же со всех ног мчался, чуть ли не светясь от счастья, к следующей двери, чтобы не просто услышать очередной отказ, а добиться этого как можно быстрее, поскольку я нутром чуял, что каждое «нет» заметно приближает меня к великому моменту, когда я услышу заветное «ДА!».
Как вы думаете, чувствовал ли я хоть какую-нибудь досаду, когда и из-за восьмой, и из- за девятой двери слышал хорошо знакомое мне слово «нет»? КОНЕЧНО НЕТ!!!
И восьмой, и девятый отказ был для меня чем-то вроде денег в банке! Ведь вскоре после ЧЕТЫРНАДЦАТИ «нет» меня с математической точностью должны были ждать сразу ДВА долгожданных ответа — «ДА»! А если я безрезультатно обивал пороги еще дольше и ДВАДЦАТЬ ОДИН раз слышал это самое «нет», то знал, что железно получу подряд ТРИ «да»! Каждый отказ был для меня хорошей новостью!
Упорно трудясь каждый день и имея такую психологическую установку, я спустя шесть месяцев после прихода в эту страховую компанию завоевал первый приз в общенациональном состязании по объему продаж, победив среди новичков в честном соревновании более чем с двумя тысячами других агентов.
Приведенная выше формула работает на меня до сих пор. Прежнее соотношение «семь к одному» изменилось, но сам подход и концепция неизбежности положительного ответа незыблемы, как звезды на небе, и эта идея не может не привести вас к успеху. Сегодня
я твердо знаю, что, обратившись к достаточному числу людей, обязательно дождусь ответа «ДА» — в свое время. А посему слово «нет», как и прежде, для меня прекрасная новость!
Рик Джелинас
Просите снова и снова
Существует интересная статистика: в Америке 46 процентов торговых агентов обращаются к человеку со своим предложением один раз, 24 процента делают это два раза 14 процентов — три раза и 12 процентов — четыре. Только ко 4 процента торговых агентов обращаются к одному: тому же человеку пять раз и более, но именно они дают 60 процентов от общего объема продаж… А потому просите, просите, просите, а потом снова просите и просите!]
Не сдавайтесь и упорно продолжайте гнуть свою линию
Никогда, никогда, никогда, никогда не сдавайтесь.
Уинстон Черчилль
Если вы не добились успеха с первого раза, то пытайтесь снова и снова.
Уильям Э. Хиксон
Я добровольно согласилась принимать участие в привлечении слушателей на семинар, который ранее посещала сама и который действительно в корне изменил мою жизнь. Я должна была обзванивать людей, фигурирующих в телефонном справочнике, который мне дали, и пытаться каким-то образом заинтересовать их данным семинаром. Первые восемьдесят один человек, к которым я обратилась, дружно сказали «нет». Следующие девять человек подряд все как один ответили «да». Значит, если бы я дрогнула и остановилась после пятидесяти звонков — а я и в самом деле испытывала огромное желание так поступить, — то те девять человек никогда не смогли бы извлечь пользу из этого семинара, а я никогда не узнала бы на собственном опыте, насколько важны настойчивость и упорство в достижении желаемого результата. Ведь кто-нибудь его все равно получит. И если только вы сохраните первоначальный энтузиазм, не опустите руки и продолжите начатое дело, то и вы присоединитесь к этим людям.
Джанет Карсон
Настойчивость — это непременное условие достижения успеха. Если вы будете достаточно долго и достаточно громко стучать в ворота, можете быть уверены, что кого-нибудь непременно разбудите.
Генри Уодсуорт Лонгфелло
Рик Литл продолжал просить
И двадцатилетнем возрасте Рика Литла с головой поглотила идея о создании такого учебного курса для школьников, который научил бы их во взрослой жизни общаться с людьми, находить и сохранять работу, правильно вести себя в конфликтных ситуациях, быть хорошими родителями и обращаться с деньгами. В течение двух с лишним лет Рик отослал сто пятьдесят пять заявлений с просьбой о предоставлении ему соответствующего гранта. В качестве сто пятьдесят шестой попытки Рик, подталкиваемый силой своего энтузиазма, сумел заинтересовать своей идеей сотрудников фонда Келлога и договорился о встрече за деловым обедом с его президентом, доктором Рассом Моуби.
Две недели спустя доктор Моуби позвонил ему и сообщил, что опекунский совет фонда проголосовал против предоставления мистеру Литлу гранта в размере пятидесяти пяти тысяч долларов, которые он просил. Рик почувствовал, как на глаза навернулись слезы. Но зато он услышал: «Однако опекунский совет действительно проголосовал, причем единодушно, за то, чтобы представить вам сто тридцать тысяч долларов».
А что, если бы Рик сдался после сотой попытки? Что если бы он не продолжал упорно и настойчиво идти к своей цели? С того момента этот человек собрал более ста миллионов долларов на финансирование своей давней мечты. Его программа получения жизненно важных навыков в настоящее время преподается более чем в тридцати тысячах школ во всех пятидесяти штатах США, а также в тридцати двух других странах. Выходит, целых три миллиона детей в год обучаются навыкам, важным в повседневной жизни, поскольку один двадцатилетний парень отказался принять слово «нет» в качестве ответа. Жизнь Рика Литла — это наглядно свидетельство того, какой силой обладает стремление , высокой мечте наряду с готовностью просить до тех пор пока люди не примут эту идею в качестве руководства действию.
В конечном счете неудачу терпит лишь тот, кто не пытается.
Дэвид Вайскотт Всего лишь еще одна попытка?
Никогда не сдавайтесь, поскольку окончание прилива — это лишь вопрос места и времени.
Гарриет Бичер Стоу
Мы не знаем, достоверна ли последующая история либо это просто красивая выдумка, но идея, которую она несет, производит неизгладимое впечатление. Судя по всему, эти события имели место в 1942 году. Итак, вот что сообщается в отчете о них.
Рафаэль Солано был истощен физически и духовно. Сидя на валуне в сухом русле реки, он объявил своим компаньонам:
— С меня хватит, я выхожу из игры. Бесполезно продолжать тут ковыряться. Посмотрите на эту гальку. Ее тут горы. По моим подсчетам, я поднял 999 999 камешков, но так и не нашел ни единого алмаза. Еще один даст круглый миллион, но что в этом проку? Я ухожу!
Поисковая группа потратила уже несколько месяцев, проводя в русле одной из венесуэльских рек разводку на алмазы. Их усилия сосредоточились на обнаружении каких- либо признаков по-настоящему ценных камней. Морально, физически и эмоционально ребята вымотались до предела. Их одежда была изодрана в клочья, а дух совсем ослаб.
— Для круглого счета не ленись и подними еще один камешек — ведь он станет у тебя миллионным, — посоветовал один из парней.
Солано нехотя согласился и, почти не глядя, потянулся за камнем размером с куриное яйцо. Этот голыш заметно отличался от других, и члены группы сразу поняли, что обнаружили огромный алмаз. Позже сообщалось, что известный нью-йоркский дилер Гарри Уинстон, торговавший уникальными драгоценными камнями, заплатил Рафаэлю Солано двести тысяч долларов за тот миллионный по счету камешек. Алмаз назвали «Освободитель», и он вплоть до настоящего времени является одним из самых крупных и чистых из всех когда-либо найденных*.
* Плотность (удельный вес) алмаза лишь на треть превышает плотность, например, гранита или сходных пород, образующих гальку, так что отличить на ощупь огромный алмаз и простой голыш весьма непросто. Венесуэла — страна, вообще говоря, не блистающая в мире алмазов и не имеющая сколь-нибудь развитой их добычи. Алмаз «Освободитель» (иногда его именуют «Либератор», причем происхождение этого названия вполне понятно, поскольку именно Осво-
8. КАК ПРЕОДОЛЕВАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ
Не теряйте выдержки!
Мой отец умер скоропостижно, причем это случилось между Рождеством и Новым годом. Я позвонил в авиакомпанию «US Air» и получил от них восемь билетов — со скидкой по случаю тяжелой утраты. После приезда в аэропорт нам пришлось почти три часа простоять в очереди — пассажиров в это время было море. Когда же мы наконец добрались до стойки регистрации, нам сообщили, что рейс отменен, поскольку из-за погодных условий здесь не смогли принять самолет, а резервных j машин у них в компании не было.