даются выслушать ответ. Обо мне этого не скажешь — я всегда слушал собеседника очень внимательно. И сразу усвоил, что если я добросовестно выслушал ответ, но не совсем понял сказанное, то наверняка найдутся люди, которые тоже не уловят сути этой мысли. Именно так произошло во время моего интервью с экономистом Джоном Кеннетом Гэлбрейтом. Это было в начале 1970-х годов, говорили мы, естественно, об экономике, и я, не до конца разобравшись в одной из его концепций, попросил: «Смотрите, пожалуйста, на
меня как на марсианина, который только сейчас приземлился на нашей планете и не имеет даже смутного представления о том, что здесь происходит. Объясните мне свою точку зрения так, как если бы я прилетел с Марса». С тех пор в подобных ситуациях я всегда использовал этот подход.
Вряд ли на свете есть человек, который хуже меня разбирается в спорте, но зрителям нравилось, как я брал интервью у знаменитых спортсменов. А потому мне и поручили сделать получасовой документальный фильм с одним из футболистов команды «L.A. Rams» Фрэнком Корралом. Я действительно абсолютно не ориентировался в спорте, и в американском футболе в частности. Не поверите, но я даже ни разу не побывал ни на одном из футбольных матчей профессионалов. А мне дали сделать фильм об этом игроке! Я подошел к нему и сказал: «Фрэнк, давайте начнем с нуля. Как вы обращаетесь с мячом?» С этого началась моя спортивная эпопея, в ходе которой мне поручили снять цикл короткометражных лент под названием «Дорога к Москве». Я объездил все Соединенные Штаты и взял интервью у восьмидесяти семи спортсменов, готовившихся к участию в Московской Олимпиаде, причем беседы всегда получались очень удачными, поскольку я неизменно спрашивал у этих крепких ребят и девушек: «Покажите ка нам, как вы это делаете», — и, не смущаясь, задавал вопросы, если чего-то не понимал.
Другие журналисты, да и вообще обычные люди знают не больше меня, но они боятся попросить разъяснений, чтобы не выглядеть профанами. А вот я никогда не стеснялся говорить: «Вы прекрасно разбираетесь в том, что для меня дремучий лес».
Вин ди Бона, продюсер передачи «Самые смешные видеосюжеты»
Просите составить вам рекомендацию
Независимо от вашего рода деятельности просите у своих потребителей и клиентов, чтобы те направляли к вам друзей, знакомых, коллег и рекомендовали вас своим клиентам. Это даст вам потенциальную возможность значительно расширить свой бизнес. Падди Лунд, дантист из австралийского города Брисбен, пользуясь этим методом, свел свою практику с пяти дней в неделю до трех, удвоив при этом доход и создав просто идеальные условия не только для себя, но и для своих клиентов.
Раньше мы просили каждого пациента направлять к нам своих знакомых и родственников. Теперь я поступаю так только с проверенными людьми — а это около 20 процентов моих клиентов. Мы разделили посетителей на категории: А-1, А-2 и так &алее. Например, мистер Ли принадлежит у меня к категории А-1, так что я говорю ему: «Мистер Ли, мне очень приятно видеть вас здесь. Ведь мы, как вам хорошо известно, принимаем людей только по рекомендациям наших давних пациентов, и Кэрол поступила очень мило, представив вас как достойного человека. Вы, вероятно, ознакомились с текстом, который мы приводим в конце нашего буклета. Не станете возражать, если мы пройдемся по нему вместе с вами?»
«Мы принимаем людей только по рекомендациям, и потому для нас крайне важно, чтобы наши постоянные клиенты советовали своим близким обращаться к нам. Без хороших рекомендаций нам будет трудно поддерживать высокое качество обслуживания. Поэтому мы просим вас прислать к нам одного человека, достоинства которого были бы сопоставимы с вашими».
Вы можете подумать, что в ответ на такую просьбу меня, скорее всего, должны отправить подальше, но, как правило, дело обстоит иначе. Самый распространенный ответ звучит так: «Скажите, это не значит, что я могу привести к вам только одного человека?»
Падди Лунд
Задавайте простые вопросы
Начиная с прошлого года мой средний объем продаж увеличился до 640 тысяч долларов. Каким же образом удается бывшему профессиональному спортсмену, чернокожему верзиле, продавать дома клиентуре, преобладающая часть которой — состоятельные евреи? В принципе, это делается очень просто. Когда люди приезжают осматривать дом, выставленный на продажу, я исхожу из предположения, что они хотят
найти для себя что-нибудь особенное. Клиенты могут искать совсем не то, что вы реально можете им предложить, но я иду немного дальше, задавая им один нехитрый вопрос: «Как вам нравится этот дом?» Эта короткая фраза может стать началом продолжительной беседы, а в действительности ответ не играет роли. Если им и впрямь нравится этот дом, то вы можете поговорить о нем. Если же нет, я спрашиваю: «А что, собственно, вы ищете?» и так далее.
Брюс Смит
Задавайте хитроумные вопросы
Несколько лет назад доктор Блэйн Ли, который работает вместе с выдающимся оратором Стивеном Кови, подошел ко мне в конце одного из моих выступлений и сказал: «Я ждал, пока все покинут этот зал, поскольку хотел поговорить с вами наедине. Я получил истинное наслаждение от вашего выступления, и многие из ваших идей показались мне просто блестящими и очень ценными для меня. Однако, думаю, вы могли бы выступить намного лучше. Вы хотели бы знать как?»
Разве можно ответить на такой вопрос отрицательно? Наш «недолгий» разговор закончился тем, что он принял мое приглашение прилететь ко мне в Аризону и помочь в вопросах стратегического планирования и в развитии моих ораторских навыков.
Джим Кэткарт
Просите всех встать и устроить вам овацию
Самыми выдающимися достижениями в своей жизни мы чаще всего обязаны поддержке окружающих нас людей. И каким бы великим, знаменитым и преуспевающим ни был человек, он жаждет аплодисментов.
Автор неизвестен
Недавно меня попросили выступить с речью на одном серьезном мероприятии. Меня представили, но присутствующие не обратили на мою персону особого внимания и продолжали вертеться на своих местах. Мне совсем не хотелось, чтобы меня встречали именно так, я предпочитаю пользоваться стопроцентным вниманием аудитории. Как и всякий человек, я вправе требовать уважительного к себе отношения, а потому я попросила всех встать и поприветствовать меня аплодисментами.
Затем я поднялась на трибуну и сказала: «Только что я позволила себе обратиться к вам всем с просьбой встать и поаплодировать мне. Честно говоря, я поступила так по двум причинам. Во-первых, я просто этого заслуживаю, а во-вторых, раз уж вы действительно устроили мне овацию, то в дальнейшем можете рассчитывать, на мое расположение и искреннюю поддержку».
Хелис Бриджес
11
ПРОСИТЕ ВЕСЬ МИР
В мире полно джиннов, которые только и ждут возможности исполнить ваши желания.
Перси Росс
Наш хороший друг доктор Лу Тарталья прислал нам следующую историю об одной из своих встреч с матерью Терезой.
— Матушка, я нуждаюсь в помощи. Мне необходимо найти врача, точнее, психиатра, — говорил брат Анджело матери Терезе, и в голосе его звучало глубокое разочарование.
— Бог все сделает, — сказала ему в ответ мать Тереза, ласково погладив по плечу.
Мы были последними немногочисленными прихожанами, остававшимися в часовне при Доме милосердия. Месса закончилась, и брат Анджело поведал матери Терезе об ужасной ночи, которую он провел с тяжело больным наркоманом.
— Мне нужен психиатр, который знаком с методами возвращения к нормальной жизни и духовного просветления. Я не в состоянии справиться с этим человеком и его недугом в одиночку, — закончил он свое повествование.
—’ Бог все сделает, — снова утешила его мать Тереза, еще раз ласково погладив по плечу.
Поскольку я был как раз таки психиатром, специализирующимся на методах борьбы с наркоманией и другими пагубными пристрастиями, то решил включиться в этот разговор. Когда мать Тереза узнала, чем я занимаюсь, она сказала:
— Вот видите, брат. Бог и вправду все сделал. Я улыбнулся и спросил, чем могу помочь.
— Научите брата Анджело всему, что вы знаете о вредных привычках, особенно о наркомании, — ответила она. — Ступайте и сотворите что-нибудь красивое для Иисуса.
В ходе разговора мы с Анджело обсудили случай, с которым он столкнулся прошлой ночью. А потом условились организовать мне возможность посетить от имени и по поручению матери Терезы Палату милосердия Калькутты для обсуждения методов лечения наркомании и обретения духовности.
В заключение отец Сколоцци попросил меня задержаться на несколько минут. Ему хотелось законспектировать некоторые мои соображения по поводу того, как они могли бы организовать у себя лечение и реабилитацию наркоманов.
Но мать Тереза имела на меня другие виды. Она подошла, посмотрела мне в глаза и помахала в воздухе своим указательным пальцем прямо перед моим носом:
— Нечего разговаривать сложа руки. Почему бы вам не побеседовать за работой? Берите метлу, уважаемый доктор. Вот теперь можете переходить к вопросам реабилитации, — закончила она, — а за время этого ученого диспута вы как раз успеете подмести двор.
Я уставился на нее, не веря своим ушам. Она не только просила меня обучить ее людей методам лечения наркомании, но и хотела, чтобы я к тому же еще и подметал.
— Если вы будете говорить без дела, то совершите грех. А когда закончите мести, можете подкрасить забор. — Тут она сделала паузу, чтобы я мог сказать: «Да, матушка». Отказать ей в просьбе было невозможно. Когда она предлагала что-нибудь сделать, это сразу же представлялось великим благом. — Очень хорошо, — удовлетворенно произнесла мать Тереза. — А теперь вам обоим пора браться за дело. Ступайте и сотворите что-нибудь красивое для Иисуса.
Мы подметали, мы красили, одним словом — трудились. Попутно я обучал братьев и сестер тому, что знал.
С тех пор минуло восемь лет, но я все еще продолжаю помогать ей. Ведь просьбы этой женщины всегда кажутся мне весьма разумными. Мать Тереза однажды сказала мне, что была посланницей Господа и брала под свою опеку то одного, то другого из числа самых сирых Его братьев. Не думаю, что она хоть когда-нибудь просила о чем-то для себя —
только для Христа, спрятанного в изуродованных телах тех, кому она служила и кого опекала. Но кто мог бы отказать в просьбе, сделанной во имя Иисуса? Я однозначно не мог.
Брат Луи А. Тарталья, доктор богословия
Мать Тереза просила каждого, с кем встречалась