- Надеюсь, вы продадите ему десять комплектов. - Тогда нашим мэром был демократ.
- Я тоже республиканец, - откликнулся он и вышел, очень неторопливо, расслабленно,
уверенный, что поезд подождет. И ведь подождал.
Я так подробно рассказал эту историю, потому что это был замечательный человек,
продавший мне то, чего я не хотел покупать. Он был первым, кто сумел это сделать со мной. Я
постараюсь, чтобы второго не оказалось, но этот был. Нельзя быть уверенным, что такой
замечательный продавец один на весь белый свет или что вы полностью защищены от влияния
сильной личности.
Когда Перси Томас ушел от меня после моего вежливого, но категоричного отказа войти с
ним в деловой альянс, я мог бы поклясться, что наши пути больше никогда не пересекутся. Тогда
мне казалось, что мы, скорее всего больше никогда не увидимся. Но уже на следующий день я
получил от него письмо с благодарностью за предложение помочь и с приглашением посетить
его. Я ответил согласием. Он прислал еще одно письмо. Я позвонил.
Потом мы виделись очень часто. Я всегда любил слушать его; он так много знал, и разговор
его был захватывающе интересен. Думаю, что в своей жизни не встречал более
привлекательного человека.
Мы говорили о многом. Он человек очень начитанный, с замечательным пониманием
многих вещей и удивительным даром парадоксальных обобщений. Его разговор производит
сильное впечатление, а по убедительности ему просто нет равных. Многие обвиняли Перси
Томаса в разных вещах, в том числе в неискренности, и я склонен думать, что его поразительный
дар быть убедительным имеет причиной то, что сначала он полностью убеждал в чем-либо
самого себя, и уже это давало ему силу завораживать других.
Естественно, что мы подробнейшим образом говорили и о рыночных делах. Я не был
настроен на хлопок по-бычьи, а он был. Я вообще не видел потенциала для роста цен, а он
видел. Он собрал в подтверждение своей уверенности столько фактов и цифр, что они должны
были просто раздавить меня, но меня они не убедили. Я не мог их опровергнуть, потому что это
были действительные факты, но они не могли пошатнуть моего собственного понимания. Но он
продолжал наседать, пока я не утратил уверенность в собственном видении ситуации,
составленном по данным из отраслевых обзоров и ежедневных публикаций. Иными словами, я
перестал видеть рынок собственными глазами. Если ты в чем-то уверен, тебя нельзя разубедить,
но можно заговорить до состояния полной неопределенности и неуверенности, а это еще хуже,
потому что пропадает способность вести торговлю в состоянии уверенности и спокойствия.
Не могу сказать, что я вообще запутался, но я утратил состояние уравновешенности, или,
точнее будет сказать, у меня исчезло собственное понимание ситуации. Не могу детально
описать, как я, шаг за шагом, дошел до такого состояния разума, обошедшегося мне
впоследствии весьма недешево. Я думаю, что все дело было в его уверенности в том, что его
данные точны, и это были исключительно его собственные данные, а мои не были столь
надежными, они не были собраны мной лично, а явились, так сказать, общественной собственно
стью. Он все нудил о полной достоверности, о проверенности временем всех его тысяч
корреспондентов по всему Югу. В конце концов я начал видеть условия его глазами, потому что
мы читали страницы одной и той же книги, которую он держал передо мной. Он был очень
логичен. Стоило мне принять его факты, и я сразу же приходил к тем же выводам, что и он.
Когда мы только начали с ним говорить о ситуации с хлопком, я не только был по-
медвежьи настроен, но и вел продажи без покрытия. Постепенно, по мере того как я принимал
его факты и числовые оценки, меня стал охватывать страх, что моя игра базируется на неверной
информации. Естественно, что, как только это чувство окрепло, я немедленно закрыл свои
короткие позиции. А раз уж я поверил Томасу, что ошибался и закрыл короткие позиции, я
просто обязан был открыть длинные. Так уж я устроен. В своей жизни я занимался только одним
- торговал акциями и всякого рода сырьем. Для меня была естественной идея, что, если