• Мы говорили об анализе и прогнозировании поведения, основанного на людских эмоциях и ценностях. Но как насчет
мотивации? Выходит так, что есть несколько ярко выражен-ных и в целом универсальных мотивационных моделей, которые могут дать вам полезное представление о том, как понимать людей. Имея возможность четко определять, чем мотивированы люди, вы сможете проследить все соответствующие аспекты вплоть до этих мотивов – непосредственно или
косвенно.
• Любые разговоры о мотивации должны начинаться с
учета принципа удовольствия и боли, который в целом гласит: мы хотим быть как можно ближе к удовольствию и как
можно дальше от боли. Если вдуматься, то этот принцип да-ет себя знать буквально повсюду в повседневной жизни –
как в крупных, так и в мелких вещах. И он же делает людей
более понятными и предсказуемыми. Какого удовольствия
ищут люди, какой боли пытаются избежать? Так или иначе, это все объясняет.
• Далее мы приходим к пирамиде потребностей, иначе
известной как иерархическая модель потребностей Маслоу.
Она утверждает, что все мы ищем удовлетворения различных потребностей в различных точках своего жизненного
пути. Видя, на какой ступени находится человек, мы по-
нимаем, чего он ищет и чем мотивирован. Иерархические
уровни следующие: физиологические потребности, безопасность, любовь и ощущение принадлежности, самооценка и
самореализация. Конечно, и эта модель, и следующая также
функционируют, опираясь на принцип удовольствия и боли.
• Наконец, мы доходим до защитных механизмов Эго. Это
один из самых могущественных мотиваторов, однако и самый трудный для осознания. Говоря простым языком, мы
совершаем поступки, чтобы защитить свое Эго от всего, что
заставляет нас ощущать себя психологически меньше, ума-ляет нас. И в этом оно настолько сильно, что позволяет нам
искажать реальность и лгать себе и другим – и все это за пределами сознательного восприятия. Защитные механизмы –
это способы, посредством которых мы избегаем ответственности и негативных ощущений. К ним относятся: отрицание, рационализация, проецирование, сублимация, регрес-сия, смещение, вытеснение и реактивное образование. Есть
и другие. Когда вы понимаете, что в игру вступает Эго, то
должны учитывать, что оно зачастую берет верх над другими мотивациями.
Глава 2. Лицо, тело и кластеры
Мысль о том, что люди так или иначе, даже помимо своей воли, обнаруживают свои истинные намерения и чувства, весьма заманчива. Люди могут говорить все что угодно, но
всегда нужно понимать, что дела убедительнее слов и что выражение лица или язык тела непроизвольно раскрывают истинную суть намерений. На самом деле мы общаемся постоянно, транслируя во внешний мир информацию о своих по-буждениях и чувствах, и лишь малую долю озвучиваем вербально.
Обычно считается, что анализ других людей – это наблюдение за их действиями и поведением. Кажется вполне естественным, что наблюдение за физическим телом может на
интуитивном уровне рассказать, что творится в голове, и
предоставить массу сведений для научного подтверждения
соответствующих выводов. Физические внешние проявления могут многое рассказать о чувствах, мотивах и страхах
людей, даже если они активно пытаются их скрыть. Иными
словами, тело не лжет! И тем не менее даже такой подход
к пониманию человеческих мотиваций, образно говоря, не
снабжен автоматической «защитой от дурака». Когда мы вза-имодействуем с окружающими и пытаемся понять, что ими
движет, важно не торопиться с умозаключениями. Мы все
уникальны, поэтому контекст очень важен. Хотя мы пользу-
емся самыми разнообразными методами «считывания» выражений лица и языка тела, необходимо помнить, что единственный фрагмент информации – еще не доказательство, что искусство «чтения» людей подобным образом опирает-ся на холистический подход, то есть требует рассмотрения
полного сценария, разворачивающегося перед вами.
Взгляни мне в лицо
Давайте вернемся в 1960-е годы.
Хаггард и Айзекс, просматривая видеозаписи психотера-певтических сеансов, обнаружили микровыражения, которые можно было распознать только в замедленном режиме.
Позднее Пол Экман разработал собственную расширенную
теорию о микровыражениях и опубликовал книгу под названием «Психология лжи».