ощущают, а не просто на их слова.
Сигналы языка тела всегда присутствуют. Все люди обща-ются невербально – каждое мгновение. И можно не только
отмечать эту информацию в реальном времени, но и учиться правильно ее синтезировать и интерпретировать. Вы не
обязаны быть экспертом, не обязаны быть совершенны. Просто нужно обращать внимание и проявлять любознатель-ность в отношении сотоварищей по роду людскому и делать
это не так, как прежде. А пока вы будете развивать навыки
«считывания» телодвижений, нелишне будет держать в уме
несколько основных принципов.
Установите, как выглядит нормальное поведение.
Один-два жеста в ходе разговора немногое значат. Они
могут быть случайны или вызваны чистой физиологией. Но
чем больше вы знаете о том, как ведет себя человек «нормально», тем лучше понимаете, что любые признаки, выхо-дящие за рамки этой нормальности, заслуживают более при-стального внимания. Если некто всегда щурит глаза, надува-ет губы, покачивает ногами или прочищает горло, эти жесты
можно более или менее сбросить со счета.
Ищите признаки необычного или несоответствующего
поведения.
«Читать» людей – все равно что читать паттерны поведения. Обращайте особое внимание на сигналы, необычные
для данной персоны. Внезапное поигрывание волосами и из-бегание зрительного контакта может сигнализировать вам, что что-то происходит, особенно если этот человек в нор-мальном состоянии таких вещей никогда не делает. Со временем вы научитесь распознавать говорящие сигналы в поведении самым близких людей – возможно, они всегда поти-рают нос, если обманывают, или усиленно прочищают горло, если чего-то боятся, но хотят это скрыть.
Важно обращать пристальное внимание на жесты и движения, которые не соответствуют ситуации. Расхождения
между вербальной и невербальной коммуникацией могут
сказать вам больше, чем просто наблюдение за невербаль-ными проявлениями. Тут все зависит от контекста. Вот очевидный пример: человек заламывает руки, потирает виски и
громко вздыхает, но при этом заявляет: «Я в порядке. Ничего не случилось». О том, что данное лицо скрывает душев-ное смятение, говорят не жесты, а тот факт, что они не соответствуют произнесенным словам.
Собирайте побольше данных.
Как мы с вами видели, определенные жесты «сжимания»
могут просто означать, что человек замерз, устал или болен, а жесты «расширения» могут говорить не столько об уверенности, сколько о том, что человек испытывает физическое
чувство перегрева и хочет прохлады. Поэтому важно ни в
коем случае не трактовать единичный жест сам по себе. Всегда берите кластеры признаков.
Если вы что-то видите, отметьте это, но не делайте немед-ленных выводов. Посмотрите, не проявятся ли эти сигналы снова. Понаблюдайте за другими жестами, которые могут
подкрепить увиденное или же дать основания для противо-положной интерпретации. Обязательно проверяйте, повто-ряется ли определенное поведение с другими людьми или в
другом контексте. Не пожалейте времени, чтобы по-настоящему и целостно проанализировать то, что перед вами.
Ищите отзеркаливание.
Важно помнить, что определенные жесты могут означать
одно в одном контексте или для одного человека и совсем
другое – в другом контексте или для другого лица. Иными
словами, определенные жесты могут в буквальном смысле
делаться только для вас, когда вы говорите с человеком. Если
вы не слишком хорошо знакомы с кем-то, быстрый способ
«считать» язык тела – это попросту отметить, отзеркаливает
он ваши жесты или нет, каковы бы они ни были.
Отзеркаливание – это фундаментальный человеческий
инстинкт; мы склонны повторять и отражать поведение и вы-
ражения лиц тех, кто нам нравится и с кем мы согласны, и не
делать этого, если человек нам не по душе или мы воспринимаем его в отрицательном ключе. Если вы встречаетесь с
новым клиентом, то можете отметить, что, вне зависимости
от того, дружелюбен ли ваш голос и как часто вы улыбаетесь
и делаете открытые теплые жесты, он реагирует прохладно, с
закрытыми жестами, не отзеркаливая ваш оптимизм. Здесь
сами жесты не играют особой роли; важен сам факт, что человек их не повторяет, а значит, тот, с кем вы имеете дело, невосприимчив, враждебен или ощущает угрозу.