сы: «Что приносит мне счастье и полноту жизни?» Подобные
прямые вопросы следует считать весьма посредственной ис-ходной точкой, поскольку они вынуждают вас бессвязно пе-рескакивать с одной мысли на другую и вымучивать ответ
из ничего. Зачастую подобные размышления не ведут ни к
чему, кроме романтичной банальщины. В итоге вы солжете
сами себе – ну, или в любом случае неконструктивно истол-куете вопрос.
Серьезно попытайтесь ответить на предыдущий вопрос
в такой форме, чтобы ответ был значимым и указал вам
путь. Например, вас спросили: «Какие дни недели у вас самые любимые?», или «Что б вы сделали, выиграв в лоте-рею и имея возможность свободно распоряжаться своим временем?», или «Какой у вас любимый вариант длительного
отпуска?» Такие вопросы инициируют конкретные ответы
(специфические фрагменты информации о вас или других
людях), с которыми можно работать и тщательно анализировать. В действительности мы задаем вопросы о поведении
людей, которое дает лучшую основу их понимания. Мысли
и намерения важны, но они, если не переводятся в действия, в конечном итоге бесполезны для наших целей.
А вообще-то это введение в науку об анализе фрагментов
информации о людях, которые (фрагменты) неоднозначны и
неопределенны по своей природе.
Непрямые вопросы и
прямая информация
Итак, данная глава предлагает инновационный метод анализа людей. С помощью невинного выспрашивания можно выявить массу сведений о их мировоззрении или системе ценностей. Например, можете спросить человека, где он
узнал эти новости, какие телеканалы, публикации, издания, комментаторы или ведущие для него предпочтительнее. Это
замечательная иллюстрация непрямого вопроса, позволяю-щего узнать очень многое о том, как люди думают. Здесь требуется немалая степень экстраполяции и догадок, однако, по
крайней мере, это конкретный объем информации для даль-нейшей обработки плюс множество конкретных ассоциаций, с ней связанных.
Эту главу мы начнем с некоторых непрямых вопросов, а
далее уже можно забираться вглубь, прося людей рассказывать свои истории и глядя, что можно из них извлечь. Задача таких вопросов – спровоцировать и вдохновить глубинное мышление. С их помощью человек добирается до своих
глубинных уровней, а мы начинаем понимать его поведенческие и мыслительные паттерны.
1. За какой приз или награду
вы готовы работать усерднее
всего? Какого наказания хотели
бы избежать сильнее всего?
Ответ на данный вопрос может помочь в идентификации
истинных мотивов, стоящих за бурной деятельностью людей.
Если заглянуть глубже того, что лежит на поверхности, что
в действительности их мотивирует? Какая боль, какое удовольствие для них значимы? Что на инстинктивном уровне значит для них больше всего – как в позитивном, так и
в негативном смысле? Ответ в определенной степени также
отражает ценности человека.
Например, все любители азартных игр жаждут единственный приз: джекпот. Они пытаются снова и снова, покупая
билеты моментальной лотереи или осаждая игральные авто-маты, выиграть большие призовые деньги. Мотивирует ли их
желание компенсировать проигрыши? Надеются ли они раз-богатеть до невозможности? Действительно ли таково их желание, или это придает жизни смысл и помогает отвлечься?
Почему они так стараются? Можно предположить, что их
мотивирует и возбуждает погоня за риском. Хотят ли они
иметь стабильный доход или найти другую цель в жизни?
Может, да, а может, и нет. Если докопаться до сути того, что
человек хочет более всего и почему, зачастую выясняется, что ими движет, даже если не спрашивать об этом напрямую.
То, как люди отвечают на данный вопрос, ясно покажет вам
их приоритеты и то, что они считают в своей жизни удоволь-ствием и болью.
Выявите эмоцию, которая стоит за ответом на данный вопрос, и вы получите отличное представление о ценностях