нужно уверенно понимать, что обычно представляет собой
тот или иной человек, чтобы выявить отклонения от нормы
и четко интерпретировать моменты, когда человек счастлив, взволнован, расстроен и т. д.
Наконец, мы превращаемся в великих «читателей» душ
людских, когда разбираемся в себе самих. Мы должны знать, какие искажения, ожидания, ценности и неосознанные посы-лы сами привносим в ситуацию. Тогда мы сможем смотреть
на вещи как можно более нейтрально и объективно. Нельзя
допускать, чтобы пессимизм затемнял наши суждения, так
как зачастую проще сделать выбор в пользу негативного, чем
равновероятного позитивного суждения.
Чтобы лучше оценивать свой прогресс по мере чтения
этой книги, вам нужно знать, насколько вы изначально опытны в анализе людей. Саймон Барон-Коэн придумал тест, до-ступный на http://socialintelligence.labinthewild.org/ Этот тест
поможет вам определить, насколько хорошо вы считываете
людские эмоции в данный момент. Кроме того, это хороший
способ осознать, что мы, возможно, не настолько хорошо
умеем «читать» людей, как полагаем.
Глава 1. Мотивация как средство
прогнозирования поведения
Мы говорили об анализе и прогнозировании поведения, основанного на людских эмоциях и ценностях. Но как насчет
мотивации? Выходит так, что есть несколько ярко выражен-ных и в целом универсальных мотивационных моделей, которые могут дать вам полезное представление о том, как понимать людей. Имея возможность четко определять, чем мотивированы люди, вы сможете проследить все соответствующие аспекты вплоть до этих мотивов – непосредственно или
косвенно.
Любые разговоры о мотивации должны начинаться с учета
принципа удовольствия и боли, который в целом гласит: мы
хотим быть как можно ближе к удовольствию и как можно
дальше от боли. Если вдуматься, то этот принцип дает себя
знать буквально повсюду в повседневной жизни – как в крупных, так и в мелких вещах. И он же делает людей более понятными и предсказуемыми. Какого удовольствия ищут лю-ди, какой боли пытаются избежать? Так или иначе, это все
объясняет.
Далее мы приходим к пирамиде потребностей, иначе известной как иерархическая модель потребностей Маслоу.
Она утверждает, что все мы ищем удовлетворения различных потребностей в различных точках своего жизненного
пути. Видя, на какой ступени находится человек, мы понимаем, чего он ищет и чем мотивирован. Иерархические
уровни следующие: физиологические потребности, безопасность, любовь и ощущение принадлежности, самооценка и
самореализация. Конечно, и эта модель, и следующая также
функционируют, опираясь на принцип удовольствия и боли.
Наконец, мы доходим до защитных механизмов Эго. Это
один из самых могущественных мотиваторов, однако и самый трудный для осознания. Говоря простым языком, мы
совершаем поступки, чтобы защитить свое Эго от всего, что
заставляет нас ощущать себя психологически меньше, ума-ляет нас. И в этом оно настолько сильно, что позволяет нам
искажать реальность и лгать себе и другим – и все это за пределами сознательного восприятия. Защитные механизмы –
это способы, посредством которых мы избегаем ответственности и негативных ощущений. К ним относятся: отрицание, рационализация, проецирование, сублимация, регрес-сия, смещение, вытеснение и реактивное образование. Есть
и другие. Когда вы понимаете, что в игру вступает Эго, то
должны учитывать, что оно зачастую берет верх над другими мотивациями.
Глава 2. Лицо, тело и кластеры
Итак, мы добрались до самых глубин. Как можно «читать»
и анализировать людей, просто смотря и наблюдая? Мы разбираем два основных аспекта: выражение лица и язык тела.
Вот что важно: хотя многие аспекты были доказаны научно
(исходя из физиологии), мы не имеем права утверждать, что