или попытки не отвечать на заданные вопросы, отказ отвечать на неожиданные вопросы.
Лжецов легче вывести на чистую воду, если ложь спон-танна, – старайтесь не давать им времени подготовиться или
отрепетировать сценарий; задавайте неожиданные вопросы
или сами подбрасывайте кусочек лжи, чтобы взглянуть на
их реакцию и получить эталон для сравнения, дабы увидеть
возможную ложь. Повышение когнитивной нагрузки может
вынудить лжеца скомкать рассказ или утратить его нить, спутав детали и тем самым разоблачив себя. Докапывайтесь до
мелочей и будьте настороже, если детали не совпадают, если
эмоция не соответствует содержанию, или человек намеренно тянет время.
Выискивайте специфические признаки когнитивной перегрузки. Например, лжец проявляет меньше эмоций при
разговоре, чем нормальный человек в аналогичной ситуации. Эти эмоции, словно вода, просачиваются сквозь язык
тела. Самые обычные проявления – частое моргание, расширение зрачков, нарушение речи и запинание.
Распознавание лжецов – дело необычайно трудное, но мы
повысим свои шансы, сосредоточившись на ведении стратегически выстроенной, целенаправленной беседы, задача которой – заставить лжеца угодить в ловушку его собственной
истории, вместо того чтобы угадывать скрытые намерения, исходя из одного лишь наблюдения за языком тела.
Глава 5. Власть наблюдений
и как ее использовать
Существует целый кладезь информации для наблюдения
и анализа, когда мы стараемся разобраться в других людях, вот только обычно у нас нет на это достаточного времени.
Использование небольших фрагментов информации для вынесения точных оценок называется методом «тонких срезов». Быстрые решения, основанные на таких тонких срезах, могут быть удивительно точны. Доверие к своим пер-вичным неосознанным реакциям (интуиции) – хорошая техника, только не забывайте дополнять ее более осознанными
наблюдениями по факту.
Отмечайте, какие слова люди употребляют в текстовых
сообщениях и электронных письмах – местоимения, актив-ный/пассивный залог, профессиональный жаргон, ненорма-тивная лексика, ударения и т. д. Также отмечайте, насколько
эмоционально окрашен выбор слов, соответствуют ли эмоции контексту. К примеру, использование избыточно нега-тивной лексики в достаточно доброжелательных ситуациях
может быть показателем плохого умственного здоровья или
низкой самооценки.
Считывайте обстановку дома и предметы личной собственности так же, как язык тела и голос. Например, анализируйте степень открытости или закрытости дома, чтобы
определить степень социализации человека. Отмечайте и то
и другое, смотрите, нет ли в чем-то избыточности, а чего
подозрительно недостает в местах постоянного проживания.
Личные предметы могут говорить о самоидентификации, о
том, как человек управляет своими эмоциями, или свидетельствовать об определенных прошлых привычках и поведении.
Вы можете также опираться на онлайн-поведение, чтобы
определить, с какими личностями имеете дело, хотя здесь
требуется определенная осторожность. Обращайте внимание, какие картинки люди постят, какие эмоции транслируют – положительные, нейтральные или отрицательные. Лю-ди, которые постят позитивные картинки, как правило, доброжелательны, экстравертны или сознательны, а те, чьи картинки нейтральнее, в целом более склонны к открытости и
невротизму.
Активно получать очень полезную информацию можно, задавая вопросы. Гипотетические вопросы могут прорвать
самозащиту человека и побудить честно и напрямую выложить сведения, полезные для анализа. Это поможет вам лучше понимать их тайные стремления, ценности и самовоспри-ятие.
Document Outline
Введение
Почему вы, вероятнее всего, делаете это неправильно
Проблема объективности
Основные положения
Глава 1. Мотивация как средство прогнозирования поведения
Мотивация как отражение Тени