связанные с попытками фирм перехитрить друг друга. Во-вторых, различ
ные объекты отраслевых решений, например цены, могут быть упрощены
таким образом, чтобы облегчить нахождение фокусной точки. Это может
быть сделано, например, путем стандартизации продукции, устраняющей
множество сложностей. В-третьих, фирма заинтересована попытаться на
чать игру с наиболее благоприятным для нее возможным исходом. Это мо
жет означать введение в отрасли терминологии, способствующей приходу
к желаемой фокусной точке, например, когда речь идет не об абсолютных
ценах, а о ценах в расчете на квадратный фут. Такой прием может иметь
форму выработки последовательности стратегических действий, которая
приведет к удовлетворительной (с точки зрения данной фирмы) фокусной
точке, появление которой будет внешне выглядеть естественно.
Замечание относительно информации
и секретности
Объем предоставляемых фирмами сведений о себе значительно увеличива
ется благодаря возросшим требованиям открытости информации, а также
росту количества деловой прессы. Некоторые из этих требований оформле
* Schelling (1960). — Прим. авт.
152
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ
ны законодательно, однако значительная часть того, что пишется в годовых
отчетах, содержится в интервью и выступлениях или публикуется в других
средствах массовой информации, не является формально обязательной.
Причинами дополнительного раскрытия информации могут быть сообра
жения, связанные с фондовым рынком, чувство гордости менеджеров, бес
контрольность заявлений со стороны работников или просто недостаточное
внимание к этой проблеме.
Как должно быть ясно из материалов данной главы, информация явля
ется важнейшим фактором осуществления наступательных и оборонитель
ных конкурентных действий. Иногда выборочный сброс информации может
быть весьма полезен при подаче сигналов рынка» коммуникации обязатель
ства и т.п., однако зачастую информация о планах или намерениях фирмы
значительно облегчает конкурентам формулирование их стратегии. Напри
мер, если при надвигающейся угрозе выхода на рынок нового продукта све
дения о нем раскрываются в деталях, конкуренты могут сконцентрировать
свои ресурсы для подготовки ответных мер. Сопоставив эту ситуацию с той,
при которой о новом продукте предоставляются весьма туманные сведения,
увидим, что в последнем случае конкуренты вынуждены готовиться к обо
роне по многим стратегическим направлениям, используя затем то из них,
которое соответствует фактическим параметрам нового продукта.
Выборочное раскрытие информации о себе является важным ресурсом,
находящимся в распоряжении фирмы при осуществлении конкурентных
действий. Раскрытие любой информации должно быть исключительно со
ставной частью конкурентной стратегии.
6
СТРАТЕГИЯ В ОТНОШЕНИИ
ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПОСТАВЩИКОВ
В данной главе рассматриваются некоторые приложения структурного ана
лиза применительно к выбору покупателей, то есть целевых потребителей