Стратегия в отношении покупателей и поставщиков
165
ей обычно не входят в стандартную оперативную отчетность» для выяснения
стоимости обслуживания различных типов покупателей фирма вынуждена
проводить специальное исследование.
ВЫБОР ПОКУПАТЕЛЕЙ И СТРАТЕГИЯ
Тот факт, что покупатели различаются по четырем рассмотренным крите
риям, означает, что выбор покупателей может быть важнейшим элементом
стратегии. Далеко не все фирмы пользуются такой роскошью, как выбор
покупателей, и не все отрасли имеют покупателей, существенно различаю
щихся по указанным критериям. Тем не менее во многих случаях возмож
ность выбора существует.
Основной стратегический принцип отбора покупателей состоит в том,
чтобы на основе вышеуказанных критериев находить наиболее благопри
ятных покупателей и продавать им. Как уже отмечалось, четыре критерия
могут создавать противоречивую ситуацию при оценке привлекательности
конкретного покупателя. Например, покупатель с наибольшим потенциа
лом роста может одновременно иметь большую рыночную власть и чувс
твительность к ценам. Таким образом, при выборе наилучшего покупателя
необходимо взвешивать все четыре критерия по соответствующим возмож
ностям фирмы в сравнении с ее конкурентами.
Различные фирмы располагают различными позициями в отношении
выбора покупателей. Например, фирма с высоким уровнем дифференциа
ции продукта сможет продавать его «хорошим» покупателям, недоступным
для ее конкурентов. Рыночная власть покупателей также неоднозначна для
различных фирм. Очень крупная фирма или фирма с уникальным набором
продуктов может находиться под меньшим воздействием масштаба поку
пателя, чем более мелкая, и это лишь один из примеров. Наконец, фирмы
обладают различными возможностями в отношении обслуживания конк
ретных потребностей покупателей. Таким образом, то, насколько выгоден
покупатель, — зависит от позиции фирмы по ряду параметров.
Существует также целый ряд стратегических выводов, вытекающих из
принципов выбора покупателей.
Фирма, имеющая позицию на основе низких издержек, может сбывать про
дукцию покупателям, обладающим рыночной властью и чувствительным к
ценам, и тем не менее быть успешной. Если фирма является низкозатратным
производителем, она сможет получать прибыль выше среднеотраслевой
независимо от власти или ценовой чувствительности покупателя, так как
в этом случае продавец сможет выдержать ценовую конкуренцию и тем не
166
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ
менее иметь прибыль выше, чем у конкурентов. Однако в некоторых слу
чаях это положение может иметь и обратную сторону. Так, чтобы достичь
преимущества в уровне издержек, продавец иногда вынужден продавать
«негодным» покупателям, поскольку ему необходим определенный объем
сбыта.
Фирма, не располагающая преимуществом в издержках или дифференци
ации, чтобы достичь показателей выше средних, должна проводить отбор
покупателей. Чтобы превзойти среднеотраслевые показатели, фирма, не