шаться. Напротив, раннее выявление группы покупателей, которые могут
стать выгодными, представляет важнейший стратегический шанс. Установ
ление связей с такими покупателями будет нетрудным, если они не обреме
нены высокими издержками переключения и конкуренты не проявляют к
ним повышенного интереса. Установив эти связи, можно на основе страте
гии содействовать росту издержек переключения.
Предпринимая стратегические действия, следует учитывать издержки
переключения. Потенциальная важность издержек переключения диктует не-
Стратегия в отношении покупателей и поставщиков
169
обходимость учета влияния на них всех стратегических действий. Например,
наличие издержек переключения означает, что покупателю будет значительно
дешевле модернизировать или дополнить уже приобретенный продукт, чем
заменять его другим брендом. Это означает, что фирмы, уже поставившие
какое-то количество изделий потребителю, могут заработать значительную
прибыль на их модернизации, при условии правильного ценообразования на
эту услугу в сравнении со стоимостью новых изделий конкурентов.
Стратегия закупочной деятельности
Помочь фирме в формулировании стратегии закупочной деятельности мо
жет анализ рыночной власти поставщиков, проделанный в главе 1, в сочета
нии с обратным приложением принципов отбора покупателей. Хотя многие
аспекты стратегии, процедур и организации закупок выходят далеко за рам
ки этой книги, некоторые проблемы могут быть с пользой рассмотрены на
основе концепции структуры отрасли. Со структурной точки зрения ключе
выми проблемами стратегии закупок являются:
• стабильность и конкурентоспособность общего состава поставщиков;
• оптимальный уровень вертикальной интеграции;
• распределение закупок между подходящими поставщиками;
• создание максимальных рычагов воздействия на выбранных постав
щиков.
Первая проблема— стабильность и конкурентоспособность постав
щиков. Со стратегической точки зрения желательно делать закупки у пос
тавщиков, которые будут поддерживать или улучшать свои конкурентные
позиции в области продуктов и услуг. Этот критерий означает, что фирма
будет закупать вводимые ресурсы, адекватные или превосходящие другие
по качеству/стоимости. Это, в свою очередь, будет обеспечивать ее конку
рентоспособность. Аналогичным образом выбор поставщиков, которые в
перспективе будут способны удовлетворять потребности фирмы, ведет к
минимизации издержек, связанных со сменой поставщиков. Структурный
и конкурентный анализ, являющийся сквозной темой данной книги, может
быть использован для того, чтобы определить, как будут выглядеть постав
щики фирмы с точки зрения этих критериев.
Вторая проблема— вертикальная интеграция— будет рассмотрена в
главе 14, посвященной стратегическим аспектам принятия решений о вер-
170
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ
тикальной интеграции. Здесь мы исходим из предположения, что фирма
уже приняла решение о закупке у внешних источников, и вопрос заключа
ется в том, как закупать, чтобы создать для себя наилучшую структурную