расходы на переподготовку персонала; на приобретение нового вспомо
гательного оборудования; затраты, в том числе времени, на тестирование
или проверку качества нового источника снабжения; расходы, связанные
с предоставлением технической помощи со стороны продавца, с внесени
ем изменений в конструкцию изделия, и даже психологические издержки,
связанные с разрывом отношений**. Если издержки переключения, харак
терные для отрасли, высоки, перед новыми конкурентами встанет задача
предложить рынку более выгодные условия за счет снижения собственных
издержек и повышения эффективности, с тем чтобы заставить покупателя
переключиться с действующих в отрасли фирм на себя. Например, конку
ренты предлагают больницам различные комплекты оборудования и внут
ривенные растворы для капельниц, не совместимые друг с другом. В этом
случае переключение с одного вида на другой вызывает сопротивление мед
В некоторых отраслях поставщики готовы помочь финансировать вхождение в отрасль
с тем, чтобы увеличить объем собственных продаж (нефтяных танкеров, лесозаготови
тельного оборудования), что снижает реальные финансовые барьеры. — Прим. авт.
** Издержки переключения могут присутствовать также у продавца, что будет более
подробно рассмотрено в главе 6. — Прим. авт.
46
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ
сестер, ответственных за эту процедуру» и требует дополнительных инвес
тиций в оборудование.
Доступ к оптовым и розничным каналам сбыта. Барьер для вхождения в
отрасль может возникнуть в связи с необходимостью для нового конкурен
та обеспечить сбыт своего продукта. Коль скоро имеющиеся каналы уже об
служивают действующие компании, новой фирме-пришельцу потребуется
убедить эти каналы принять свою продукцию, применив с этой целью более
низкие цены, совместные рекламные акции и т.п., что снизит ее прибыль.
Например, производитель нового продовольственного товара должен убе
дить розничного продавца выделить ему место на прилавке своего конку
рентоспособного супермаркета, обещая провести солидные мероприятия по
продвижению и сбыту товара или осуществить какие-либо другие меры.
Очевидно, что чем более ограничены возможности оптовых и розничных
каналов и чем теснее их связи с действующими конкурентами, тем труднее
будет осуществить вхождение в данную отрасль, Существующие конкурен
ты могут иметь прочные связи, основанные на длительных взаимоотноше
ниях, качественном обслуживании или даже эксклюзивных отношениях,
связывающих канал с конкретным производителем. Иногда этот барьер
настолько высок, что для его преодоления новая фирма должна создавать
совершенно новый канал сбыта, как это пришлось делать, например, ком
пании Times в часовой промышленности,
Стоимостные препятствия, не связанные с масштабом, Действующие
в отрасли фирмы независимо от своих размеров и экономии на масштабе
могут иметь преимущества по затратам, не доступные для потенциальных
пришельцев, Факторами, определяющими наиболее существенные преиму
щества такого рода, являются следующие:
• Обладание патентованной технологией производства, Ноу-хау или
конструктивные характеристики продукта, закрепленные в собствен
ности с помощью патентов или секретности,