расли привлечение новых покупателей, как правило, связано с борьбой за долю
рынка с конкурентами и, следовательно, с большими затратами.
ВЫБОР ПОКУПАТЕЛЕЙ
Такая стратегия с успехом осуществлялась такими фирмами, как
Southland Corp., Household Finance Corporation (HFC) и Gerber Products.
На этапе зрелости при накоплении опыта покупателями и усилении конку
Southland (торговля) расширила деятельность своих магазинов, включив в
ренции выбор покупателей в некоторых случаях может служить фактором
нее быстрое питание, заправочные станции самообслуживания, автоматы
долгосрочной прибыльности. Покупатели, которые в прошлом не пользо
для игры в пинбол и др. с тем, чтобы привлечь покупателей тратить в них
вались рычагами рыночной власти или имели меньше власти из-за ограни
больше денег, стимулировать сбыт и избежать затрат на создание новых
ченной доступности продукта, как правило, не будут останавливаться перед
торговых предприятий. HFC (финансовые услуги) добавила новые виды
ее применением в условиях зрелости отрасли. Поэтому важным становится
обслуживания, например консультации по налоговым вопросам, увеличила
выявление и удержание «хороших» покупателей, как показано в главе 6.
размер ссуд и даже включила банковские услуги, чтобы увеличить продажи
большой группе собственных клиентов. Еще один вариант того же подхода
в стратегии продемонстрировала компания Gerber Products, которая доба
РАЗЛИЧНЫЕ КРИВЫЕ ИЗДЕРЖЕК
вила к своей основной номенклатуре детского питания одежду и другие то
вары, предназначенные для детей.
В отрасли часто существуют несколько возможных кривых зависимости из
держек от объема производства. Фирма, не являющаяся лидером по общему
уровню затрат в зрелой отрасли, в некоторых случаях может найти новые
ПРИОБРЕТЕНИЕ ДЕШЕВЫХ АКТИВОВ
соотношения кривой, способные реально вывести ее на низкий уровень из
держек по операциям с определенным типом покупателей, видом продук
Иногда бедственное положение какой-либо компании, возникшее в резуль
ции или размером заказов. Подобная мера является важнейшей при реали
тате перехода к зрелости, позволяет приобрести ее активы по очень низкой
зации базовой стратегии фокусирования, описанной в главе 2.
цене. Стратегия приобретения активов несостоятельных или ликвидируемых
Рассмотрим пример на рис. 11.1. Фирма, четко планирующая производс
компаний может повысить прибыли или снизить издержки фирмы, если тем
твенный процесс в соответствии с задачами гибкости, быстрой наладки и
пы технического прогресса не очень велики. Такая стратегия была успешно
мелкосерийного производства (например, на основе использования уни
применена, например, малоизвестной компанией Heilman в пивоваренной
версального оборудования с автоматизированным управлением), вполне
промышленности. Несмотря на усиление концентрации в отрасли, в пери-
может добиться преимущества в издержках над крупной фирмой при вы
полнении индивидуальных заказов или выпуске мелких партий. В такой
* См. Business Week, August 15,1977. — Прим. авт.
ситуации конструктивная стратегия состоит в фокусировании на заказах,
298
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ