299
ми, а также привело к другим улучшениям в области экономии издержек и
од с 1972 по 1976 г. объем ее продаж увеличивался на 18% ежегодно (достиг
роста производительности*.
нув 300 млн. долл. в 1976 г.), а норма прибыли на акционерный капитал пре
высила 20%. Это произошло за счет приобретения местных пивоваренных
предприятий и бывшего в употреблении оборудования по договорным це
РАЗНООБРАЗИЕ ПРОДАЖ
нам. Лидеры отрасли были лишены возможности таких приобретений из-за
антимонопольного законодательства и вынуждены были прибегать к строи
Более желательным может быть увеличение продаж существующим покупате
тельству новых крупных заводов по текущим ценам. Вариант этой стратегии
лям» чем поиск новых. Такое приращение сбыта может быть достигнуто за счет
применила White Consolidated, которая приобрела станкостроительный биз
поставок дополнительного оборудования и предоставления услуг, обновления
нес у компании Sundstrand и производство приборов у Westinghouse по ценам
и расширения ассортимента и т.д. Подобная стратегия может вывести фирму за
ниже балансовой стоимости и затем сократила накладные расходы. Во многих
пределы отрасли в смежные виды деятельности. Тем не менее она часто явля
случаях такая стратегия ведет к устойчивой прибыльности предприятия.
ется менее затратной по сравнению с поиском новых покупателей. В зрелой от
расли привлечение новых покупателей, как правило, связано с борьбой за долю
рынка с конкурентами и, следовательно, с большими затратами.
ВЫБОР ПОКУПАТЕЛЕЙ
Такая стратегия с успехом осуществлялась такими фирмами, как
Southland Corp., Household Finance Corporation (HFC) и Gerber Products.
На этапе зрелости при накоплении опыта покупателями и усилении конку
Southland (торговля) расширила деятельность своих магазинов, включив в
ренции выбор покупателей в некоторых случаях может служить фактором
нее быстрое питание, заправочные станции самообслуживания, автоматы
долгосрочной прибыльности. Покупатели, которые в прошлом не пользо
для игры в пинбол и др. с тем, чтобы привлечь покупателей тратить в них
вались рычагами рыночной власти или имели меньше власти из-за ограни
больше денег, стимулировать сбыт и избежать затрат на создание новых
ченной доступности продукта, как правило, не будут останавливаться перед
торговых предприятий. HFC (финансовые услуги) добавила новые виды
ее применением в условиях зрелости отрасли. Поэтому важным становится
обслуживания, например консультации по налоговым вопросам, увеличила
выявление и удержание «хороших» покупателей, как показано в главе 6.
размер ссуд и даже включила банковские услуги, чтобы увеличить продажи
большой группе собственных клиентов. Еще один вариант того же подхода
в стратегии продемонстрировала компания Gerber Products, которая доба
РАЗЛИЧНЫЕ КРИВЫЕ ИЗДЕРЖЕК
вила к своей основной номенклатуре детского питания одежду и другие то
вары, предназначенные для детей.
В отрасли часто существуют несколько возможных кривых зависимости из
держек от объема производства. Фирма, не являющаяся лидером по общему
уровню затрат в зрелой отрасли, в некоторых случаях может найти новые
ПРИОБРЕТЕНИЕ ДЕШЕВЫХ АКТИВОВ