свойственны высокие постоянные издержки, заставляющие стремиться к
полной загрузке мощностей, как это имеет место, например, в переработке
зерна или производстве жидких химикатов.
Закупаемая отраслевая продукция составляет значительную долю закупок
или издержек покупателя. В этом случае покупатели склонны проводить при
закупке тщательный отбор и тратить ресурсы на поиск товаров по благо
приятным ценам. Как правило, чувствительность покупателей к цене значи
тельно меньше, когда их закупки у данной отрасли составляют небольшую
долю их издержек.
Покупаемые в отрасли продукты являются стандартными или недиф
ференцированными. Покупатели, уверенные в том, что всегда смогут най
ти альтернативный источник снабжения, могут заставить компании играть
друг против друга, как они это делают, например, в производстве алюмини
евого экструдированного профиля.
Покупатель не несет существенных издержек переключения. Издержки
переключения, рассмотренные выше, привязывают покупателя к опреде
ленным продавцам. И наоборот, власть покупателя усиливается, если изде
ржки переключения высоки у продавца.
Покупатель имеет низкий уровень прибыли. Низкая прибыль создает
сильные стимулы к закупкам по более низким ценам. Например, постав
щики фирмы Chrysler жаловались на давление с ее стороны в пользу ус
тановления более благоприятных условий поставок. В то же время высо
коприбыльные покупатели, как правило, менее чувствительны к ценам
(разумеется, если данный товар не составляет значительную долю их из
держек) и склонны заботиться о долгосрочном благополучии своих пос
тавщиков.
Имеется реальная угроза осуществления покупателями вертикальной
интеграции предшествующих стадий производства. Если покупатели либо
частично интегрированы, либо угрожают интегрировать в свое производс
тво его предшествующие стадии, они получают возможность добиваться
ценовых уступок*. Ведущие автомобильные фирмы General Motors и Ford
Если такая интеграция производства вызывается главным образом стремлением по
купателя обеспечить стабильность снабжения или другими неценовыми факторами, это может означать, что фирмам данной отрасли следует предложить значительную
уступку в цене, с тем чтобы предотвратить интеграцию. — Прим. авт.
Структурный анализ отраслей
63
хорошо известны своими угрозами освоения собственных производств как
средством давления при совершении сделок. Они проводят политику час
тичной интеграции, то есть самообеспечения части своих потребностей в тех
или иных компонентах и удовлетворения лишь оставшейся потребности за
счет закупок. Частичное обеспечение за счет собственного производства не
только придает их угрозам дальнейшей интеграции особую достоверность,
но и предоставляет детальное знание об издержках этого производства, в
огромной степени помогающее им при переговорах. Власть покупателя мо
жет быть частично нейтрализована, если фирмы данной отрасли выдвигают
встречную угрозу вертикальной интеграции последующих стадий произ
водства, то есть проникновения в отрасль покупателя.
Продукт отрасли не оказывает влияния на качество продукта или услуги
покупателей. Если качество продукта покупателей сильно зависит от про