одной отрасли, как правило, в этой отрасли существуют сегменты, облада
ющие меньшей властью (и которые, следовательно, менее чувствительны
к ценам), чем другие. Например, рынок запасных частей для большинства
продуктов менее чувствителен к ценам, чем рынок комплектного оборудо
вания. (Стратегия отбора покупателей будет рассмотрена в главе 6.)
РЫНОЧНАЯ ВЛАСТЬ ПОСТАВЩИКОВ
Поставщики способны проявить рыночную власть над участниками отрас
ли угрозой повышения цен или снижения качества поставляемых товаров
и услуг. Таким образом, располагающие властью поставщики могут выка
чивать прибыль из отрасли, которая окажется неспособной возместить этот
рост цен повышением собственных цен. Например, химические компании,
повысив свои цены, способствовали снижению прибыльности производите-
Структурный анализ отраслей
65
лей продуктов в аэрозольной упаковке, которые одновременно испытывали
жесткую конкуренцию с аналогичными производствами, налаженными их
покупателями для самообеспечения, и поэтому были весьма ограничены в
возможности повышения цен.
Условия, в которых возникает власть поставщиков, имеют определенное
сходство с условиями власти покупателей. Группа поставщиков обладает
значительной властью при наличии следующих условий.
В ней доминируют незначительное число компаний и уровень концентра
ции выше, чем в отрасли, которой она продает/поставляет. Группа постав
щиков, продающая свою продукцию более фрагментированной группе по
купателей, как правило, способна оказывать значительное влияние на цены,
качество и условия поставки.
При обслуживании данной отрасли она не конкурирует с другими продук
тами-субститутами. Даже крупные и мощные поставщики могут быть
ограничены в своей власти, если вынуждены конкурировать с субститута
ми. Например, компании, производящие различные заменители сахара, ис
пытывают острую конкуренцию по многим направлениям использования
продукции, несмотря на то, что каждая из них превышает по своим разме
рам компании-покупатели.
Отрасль не играет существенной роли как потребитель продукции группы
поставщиков. Если поставщики обслуживают ряд отраслей и данная отрасль
занимает незначительную долю их продаж, их возможности в проявлении
власти возрастают. Если же отрасль является важным потребителем, успе
хи поставщиков тесно связаны с ее успехами, поэтому они будут стремиться
соблюдать ее интересы не только в ценообразовании, но и оказывая подде
ржку в таких сферах, как исследования и разработки, а также лоббирование.
Продукт поставщиков является важным исходным ресурсом в бизнесе поку
пателя. Такой ресурс может определять эффективность производственного
процесса или качество продукции покупателя, что усиливает власть постав
щика. Эта ситуация особенно характерна для производства, использующего
ресурсы, не способные сохраняться (быстро портящиеся) и не позволяю
щие покупателю создавать запасы.
Продукция группы поставщиков дифференцирована или создает издержки
переключения. Наличие дифференциации или издержек переключения для
покупателей лишает их возможности играть на смене поставщиков. Проти